Семён Лапин
Резюме
Худший результат отдела и самое резкое падение: минус девятнадцать за цикл. Схема работы одинаковая во всех сделках - хозяйство спрашивает цену, менеджер называет её сразу, слышит «дорого» и отдаёт скидку. Технологию возделывания, севооборот и сроки сева не выясняет, поэтому защищать спецификацию нечем: в разговоре не остаётся ничего, кроме цифры. За цикл ни одна сделка не дошла до договора поставки, 1 выигранная из 14 за всё время, средний цикл 48 дней. Крупный агрохолдинг #490114 уходит к действующему дистрибьютору, фермерское хозяйство #490115 не получило ответа на прямое техническое сомнение, лид #490116 не квалифицирован за пять дней. Разбирать переговоры нужно лично и по записям.
Динамика
Было: 44/100 → Стало: 25/100 (-19)
Что изменилось (топ-3):
- Цена стала единственным аргументом. #490113: цена за литр и отсрочка названы на второй минуте, на «дорого» - минус 7% без встречного условия.
- Крупное хозяйство ведётся как розничная заявка. #490114: агроному холдинга не позвонили, нормы внесения не считали, обещанный расчёт не отправили - холдинг возвращается к прежнему поставщику.
- Обратная связь по подбору не собирается вовсе. #490115: агроном сказал, что сомневается в гибриде, - вопроса не последовало, сделка встала.
Оценка по сделкам сотрудника
В дельте цикла 9 сделок: 7 с содержательными касаниями и 2 без расшифрованных данных. Агрегаты ниже - по 7 сделкам.
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 20 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 86% | 14% | 0% | 7/7 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 7/7 | на давление ценой не срывается |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 43% | 28% | 29% | 7/7 | 490115 (роль контактного лица не записана), #490116 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 29% | 42% | 29% | 7/7 | 490115 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 14% | 29% | 57% | 7/7 | 490113 (весь диалог вёл закупщик), #490116 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 29% | 28% | 43% | 7/7 | 490113 (технология и предшественник не спрошены), #490115 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 14% | 29% | 57% | 7/7 | 490114 (причина поиска второго поставщика не выяснена), #490115, #490116 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 29% | 71% | 7/7 | 490115 (сомнение агронома по гибриду пропущено) |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 33% | 34% | 33% | 6/7 | 490114 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 17% | 33% | 50% | 6/7 | 490114 (выслан голый прайс) |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 33% | 67% | 6/7 | 490114 (ни отсрочки, ни объёма на год, ни графика отгрузки) |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 20% | 80% | 5/7 | 490113 (цена названа до расчёта под объём) |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 20% | 80% | 5/7 | 490113 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 20% | 80% | 5/7 | 490113 (что именно дорого - не выяснено) |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 17% | 83% | 6/7 | 490113 (минус 7% сразу), #490114 |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 14% | 29% | 57% | 7/7 | 490113, #490116 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 14% | 86% | 7/7 | 490113, #490115, #490116 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 0% | 25% | 75% | 4/7 | 490114 (расчёт обещан к пятнице, не отправлен) |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 20% | 80% | 5/7 | рекомендации прошлого цикла не отработаны ни на одной сделке |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 29% | 28% | 43% | 7/7 | 490116 (телефон в заявке есть, звонка не было) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 29% | 71% | 7/7 | #490113 (этап «Согласование», по факту торг), #490116 («Ожидание» без работы) |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 7/7 | #490113, #490114, #490115 (просрочены), #490116 (задачи нет) |
Итоговый балл
25/100 - медиана по оценённым сделкам цикла. В дельте: 3 красных сделки, 1 красный лид, ни одной жёлтой или зелёной.
Сильные стороны
- A2 «Доброжелательный тон» - 100%. Ни одного конфликта, даже когда закупка давит ценой. Клиенты не отказываются с ним разговаривать - материал для работы есть.
- Скорость реакции на входящий. Перезванивает и отправляет прайс в день обращения.
- Не боится крупных хозяйств. Разговор с закупкой агрохолдинга в #490114 вёл корректно и по делу - проблема не в страхе, а в содержании.
Системные ошибки
1. D14/E18. Цена называется до расчёта, «дорого» закрывается скидкой (провал 80-83%)
Где: #490113 (цена за литр и отсрочка на второй минуте, затем минус 7%), #490114
Паттерн: цена звучит раньше, чем выяснены культура, площадь, технология и объём сезона. Дальше любое «дорого» нечем отбить - остаётся только уступить. На спецификации под 900 га отданные 7% съедают всю маржу сделки, при этом взамен не получено ни объёма, ни сроков, ни договорённости.
Как надо было: «Цену назову, но под ваши гектары считается схема целиком. Скажите гибрид и предшественника - завтра до 12:00 дам расчёт: цена за гектар, отсрочка под сезон и график отгрузки к обработке».
2. C9/C10. Технология и причина обращения не выясняются (провал 57-71%)
Где: #490114 (холдинг сказал, что уходил из-за срыва сроков - предложение построено вокруг цен), #490115 (сомнение агронома по гибриду пропущено), #490113
Паттерн: хозяйство называет свою настоящую боль вслух - срыв поставки, тяжёлые почвы, влагоотдача, - а менеджер отвечает прайсом. Самая дорогая ошибка цикла: готовая потребность есть, и она не используется.
Как надо было: «Понял, вопрос в сроках, а не в цене. Тогда стройка предложения другая: резерв объёма под вашу дату сева и график отгрузки прямо в договоре».
3. F21/F22. Следующий шаг не назначается, обещания не выполняются (провал 86% и 75%)
Где: #490113 («будем на связи»), #490114 (расчёт обещан к пятнице и не отправлен), #490115, #490116
Паттерн: ни одна сделка цикла не закончилась договорённостью с датой. Хуже: единственное данное обязательство нарушено - и именно перед холдингом, который уходил от конкурента из-за нарушенных сроков.
4. H1/H2. Карточки не отражают реальность (провал 71% и 100%)
Где: #490113 (этап «Согласование спецификации» при отсутствии спецификации), #490116 («Ожидание» без единого касания), все четыре сделки с просроченными или отсутствующими задачами
Паттерн: воронка показывает работу, которой нет. Ни одной живой задачи на семь сделок - руководитель не видит реального состояния и не может вмешаться вовремя.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сделка сводится к цене, потому что больше говорить не о чем
Как сложилось:
- Менеджер не снимает технологию, севооборот и сроки - разговор начинается сразу с позиций и цен.
- Почему всё упирается в скидку? - без выявленной задачи хозяйства предложение состоит только из цифр, а цифру можно защитить только другой цифрой.
- Почему сделки не двигаются? - следующий шаг не назначается, задачи не заводятся, обещания не выполняются, и хозяйство перестаёт считать нас участником.
- Почему это не выправляется само? - рекомендации прошлого цикла не отработаны ни на одной сделке: 0 из 5 применимых. Своими силами паттерн не ломается.
Связанные симптомы: 1 выигранная сделка из 14; средний цикл 48 дней; ни одной живой задачи в карточках.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Не называть цену до квалификации: культура, гектары, технология, объём сезона | 0 из 5 применимых | 🔴 в фокусе |
| 2 | На «дорого» - расчёт под сезонный объём и сопровождение, не скидка | 0 из 6 применимых | 🔴 в фокусе |
| 3 | Финал каждого касания - день, время и предмет следующего шага | 0 из 7 | 🔴 в фокусе |
| 4 | Выполнять обещанное в срок или предупреждать до дедлайна | 0 из 4 применимых | 🔴 в фокусе |
| 5 | Живая задача с текстом в каждой карточке | 0 из 7 | 🔴 в фокусе |
Проверить до разговора
- #490113 (🔴 28) - среднее хозяйство: цена и отсрочка названы в лоб, на «дорого» сразу минус 7%, технология не выяснена. Главный кейс разбора, слушать запись целиком.
- #490114 (🔴 27) - агрохолдинг: причина ухода от прежнего поставщика названа вслух и не использована, обещанный расчёт не отправлен. Самая дорогая потеря цикла.
- #490115 (🔴 22) - фермерское хозяйство: агроном прямо назвал сомнение по гибриду, ответа не получил. Тема: возражение как приглашение к разговору.
Как провести разговор
- Разговор жёсткий и предметный, по записям: включить #490113 и остановить на моменте, где названа цена, - показать, что до этой секунды о хозяйстве не известно ничего.
- Показать #490114 как цену привычки: холдинг сам сказал, что ему нужно, и получил прайс плюс невыполненное обещание.
- Назначить режим наставничества на две недели: ни одного КП без заполненной квалификации, все звонки по крупным хозяйствам - совместно с руководителем, ежедневная проверка задач. Пересмотр результата через две недели.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.