Сделка #490101 +5
Поставка в агрохолдинг, договор поставки и первая отгрузка. Аккаунт-менеджер отработал чисто: культура, гектары и технология квалифицированы, схема семян, СЗР и удобрений собрана под севооборот, отсрочка под сезон и объём на весь год защищены. Сделка идёт в плюс, вмешательство РОПа не требуется. Эталон отдела.
Было: 85/100 → Стало: 90/100
Что изменилось (топ-3):
1. Защита условий: считает цену под весь сезонный объём, а не даёт скидку в лоб
2. Сопровождение: подключает агронома к подбору схемы под севооборот
3. Возврат хозяйства: ставит задачу на дозаказ СЗР под этапы вегетации
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| G23. Все каналы | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| G24. Пауза клиента | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ОФ | 24.0 / 26.0 | 92% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 92 + 0,1 × 75 = 90 | 🟢 90/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по сделке, прошлого касания не было | не применимо |
| G23. Все каналы | диалог шёл в одном канале, других не потребовалось | не применимо |
| G24. Пауза клиента | паузы со стороны хозяйства в диалоге не возникало | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, сделка ведётся качественно.
- Ведёт хозяйство как агроном-консультант - подбор схемы под культуру и технологию
- Защищает отсрочку под сезон и объём на весь год вместо скидки
Корневая причина: Нет кросс-продаж по этапам вегетации
Как сложилось:
1. не предложил листовые подкормки к основной схеме под обработку - чек ниже потенциала - симптом
2. Почему? - нет пакетного оффера на полную схему сезона
3. Почему? - комиссия не завязана на допродажу под этапы вегетации
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, клиент идёт к закрытию сам. Достаточно держать дедлайн следующего касания.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
