Сделка #490105 +2
Среднее хозяйство, КП отправлено. Культура и гектары собраны, схема защиты предложена, но возражение про сроки поставки под посевную и норму внесения отработано поверхностно. Закрыть агрономическим расчётом и зафиксировать следующий шаг с датой.
Было: 71/100 → Стало: 73/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: снял культуру и площадь в гектарах
2. Презентация: предложил схему защиты под культуру
3. Возражение: начал отрабатывать сроки поставки под посевную
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 22.0 / 29.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 76 + 0,1 × 50 = 73 | 🟡 73/100 |
Виновен ли менеджер: Частично - ведёт сделку, но не дожимает следующий шаг с датой.
- Собирает культуру и гектары, предлагает схему защиты
- Выводит цену через ценность схемы, а не голую скидку
Корневая причина: Возражение про сроки отработано поверхностно
Как сложилось:
1. не закрыл норму внесения и сроки поставки под посевную агрономическим расчётом - симптом
2. Почему? - не собирает обратную связь агронома после КП
3. Почему? - нет регламента пост-подбора с задачей-контролем
- Закрыть сроки поставки агрономическим расчётом - возражение про сроки под посевную осталось открытым - показать график отгрузки к окну посевной.
- Зафиксировать следующий шаг с датой - заявка остывает без даты - поставить задачу-контроль на согласование спецификации.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По вашей культуре свёл норму внесения и график поставки к окну посевной - отгрузка приходит без срыва сроков. Когда удобно созвониться с агрономом, чтобы зафиксировать спецификацию?
Скрипт звонка
Менеджер: По срокам - отгрузка приходит к окну посевной, покажу график. Сводим спецификацию?
Клиент: Боюсь не успеть к посевной
Менеджер: Дам график поставки и норму внесения под вашу технологию - на какую дату фиксируем спецификацию?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Боюсь не успеть к посевной» | Покажу график отгрузки под окно посевной с резервом по срокам - схема придёт к началу работ, а норму внесения сведём с вашим агрономом |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
