Сделка #490106 -2
Фермерское хозяйство, подбор схемы. Потребность под культуру снята, гибрид и удобрения предложены, но задача на согласование норм внесения с агрономом пустая. Не отпускать в тишину - дожать на спецификацию и отсрочку под сезон.
Было: 73/100 → Стало: 71/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: снял потребность под культуру
2. Презентация: предложил гибрид и удобрения под задачу
3. Дожим: согласование норм внесения с агрономом не закреплено - просадка
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 20.5 / 28.0 | 73% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 73 + 0,1 × 50 = 71 | 🟡 71/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по сделке, прошлого касания не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - ведёт сделку, но не дожимает следующий шаг с датой.
- Снимает потребность под культуру, предлагает гибрид и удобрения
- Выводит ценность схемы, а не уходит сразу в скидку
Корневая причина: Задача на дожим пустая
Как сложилось:
1. не поставил задачу на согласование норм внесения с агрономом - симптом
2. Почему? - после подбора схемы не фиксирует следующий шаг
3. Почему? - триггер на простой сделки перед посевной не настроен
- Поставить задачу на согласование норм внесения - сделка стоит без дожима - закрепить контакт с агрономом с датой.
- Вывести на спецификацию и отсрочку под сезон - потребность снята, но условия не закрыты - дожать на расчёт под сезонный объём.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По предложенному гибриду свёл нормы внесения под вашу технологию - осталось согласовать с агрономом и зафиксировать спецификацию с отсрочкой под сезон. Когда удобно созвониться?
Скрипт звонка
Менеджер: По гибриду готов свести нормы внесения с вашим агрономом - назначим звонок?
Клиент: Надо подумать
Менеджер: Подготовлю расчёт под сезонный объём и отсрочку под сезон - на какую дату фиксируем спецификацию?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Надо подумать» | Сведу нормы внесения с вашим агрономом и покажу расчёт под сезонный объём с отсрочкой под сезон - решение будет на цифрах, а не вслепую |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
