Сделка #490108 +4
Среднее хозяйство, согласование спецификации. Культура квалифицирована, прайс на семена и удобрения отправлен, но подбор СЗР под технологию не двигается и следующий шаг без даты. Тёплая заявка остывает без проактивного дожима под посевную.
Было: 58/100 → Стало: 62/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: снял культуру хозяйства
2. Презентация: отправил прайс на семена и удобрения
3. Дожим: подбор СЗР под технологию не двигается - просадка
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ОФ | 17.0 / 27.0 | 63% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 63 + 0,1 × 50 = 62 | 🟡 62/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по сделке, прошлого касания не было | не применимо |
| G24. Пауза клиента | паузы со стороны хозяйства в диалоге не возникало | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - ведёт сделку, но не дожимает следующий шаг с датой.
- Квалифицирует культуру и отправляет прайс на семена и удобрения
- Выводит ценность схемы, не сваливается сразу в скидку
Корневая причина: Следующий шаг без даты
Как сложилось:
1. не сдвинул подбор СЗР под технологию и не закрепил дату - симптом
2. Почему? - после отправки прайса не собирает обратную связь агронома
3. Почему? - нет регламента пост-подбора с задачей-контролем
- Сдвинуть подбор СЗР под технологию - спецификация буксует без защиты - свести схему СЗР под севооборот хозяйства.
- Зафиксировать следующий шаг с датой - заявка остывает без даты - поставить задачу-контроль перед посевной.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По вашей культуре свёл схему СЗР под технологию к прайсу на семена и удобрения - спецификация под севооборот готова к согласованию. Когда удобно созвониться с агрономом?
Скрипт звонка
Менеджер: К прайсу свёл схему СЗР под вашу технологию - согласуем спецификацию?
Клиент: Пока думаем
Менеджер: Подготовлю расчёт под сезонный объём и отсрочку под сезон - на какую дату фиксируем с агрономом?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока думаем» | Сведу схему СЗР под ваш севооборот и покажу расчёт под сезонный объём с отсрочкой - спецификация будет готова к согласованию с агрономом |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
