Сделка #490109
Фермерское хозяйство, КП отправлено: прайс ушёл агроному, но потребность по культуре, гектарам и технологии выявлена слабо, схема под задачу не подобрана. Диалог тёплый, но менеджер не дожал - выгоды не покрыли возражение про другого дистрибьютора. Требует внимания, есть риск, что хозяйство уйдёт к действующему поставщику.
Первый скоринг сделки - базовая точка отсчёта.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | рекомендации Филина по сделке ещё не выдавались |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 16.0 / 27.0 | 59% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 59 + 0.1 × 25 = 56 | 🟡 56/100 |
- Открытие и контакт отработаны чисто - приветствие, доброжелательный тон, имя агронома узнано и использовано в диалоге, инициатива на стороне менеджера. Хозяйство настроено разговаривать.
- Базовая потребность снята (C9 2.0/2.0) - менеджер понял, под какую культуру и задачу заходит хозяйство, и отразил это понимание. Есть на чём достраивать схему семян, СЗР и удобрений.
- Часть выгод озвучена (D13 2.0/2.0) - линейка и преимущества схемы предъявлены под культуру, прайс отправлен предметно, а не общий список.
1. Квалификация под технологию не доведена
Где: сделка #490109
Проблема: потребность снята на уровне культуры и гектаров, но технология возделывания, севооборот и нужная отсрочка под сезон не выяснены (C10/D14 проседают). Прайс ушёл агроному без подбора схемы под конкретную задачу хозяйства - спецификация рискует промахнуться мимо реального бюджета и сроков посевной.
Как надо было: до отправки прайса добивать квалификацию: «Какая технология возделывания, какой севооборот в этом сезоне, какая отсрочка под закупку нужна?» - и собирать схему семян, СЗР и удобрений под эти вводные, а не общий прайс.
2. Возражение про другого дистрибьютора не отработано через ценность
Где: сделка #490109
Проблема: выгоды не покрыли возражение «у другого дистрибьютора дешевле» (E18 0.0/2.0) - менеджер не развернул ценность: схема под технологию, нормы внесения под севооборот, отсрочка под сезон, сопровождение агрономом до результата по урожайности.
Как надо было: разворачивать цену в ценность: «Считаю под ваш сезонный объём и схему под культуру - покажу, что входит, какая отсрочка и почему схема даст результат по урожайности, а поставка придёт к посевной без срыва».
3. Следующий шаг с датой не зафиксирован
Где: сделка #490109
Проблема: закрытие мягкое (F20 0.5/2.0), следующий шаг без даты и канала (F21 0.0/2.0), задача-контроль на дожим не поставлена (H2 0.0). Тёплая заявка остывает без проактивного контакта мимо окна посевной.
Как надо было: закрывать на конкретный шаг: «Созвонимся с агрономом в четверг в 11:00, согласую расчёт под ваш севооборот» - и сразу ставить задачу в CRM с дедлайном.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По вашей культуре и площади собрал схему семян, защиты и питания под вашу технологию возделывания - не общий прайс, а расчёт под ваш севооборот с нормами внесения и отсрочкой под сезон. Предлагаю короткий созвон с агрономом на 20 минут: разберём схему по этапам и сроки поставки к посевной. Когда удобнее - в четверг утром или в пятницу после обеда?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У другого дистрибьютора дешевле» | «Сравним не цену, а схему и условия: у нас расчёт под ваш сезонный объём, нормы внесения под севооборот, отсрочка под сезон и сопровождение агрономом до результата по урожайности. Покажу расчёт - и вы увидите, что итог под весь сезон выгоднее, а поставка придёт к посевной без срыва.» |
| «Пришлите просто прайс, мы посмотрим» | «Прайс без подбора под вашу технологию мало что скажет - цифра без схемы читается как дорого. Давайте я посчитаю под вашу культуру, гектары и севооборот, тогда сравнение будет честным. 20 минут с агрономом - и у вас на руках расчёт.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
