Сделка #490110 -3
Среднее хозяйство, подбор схемы: интерес к гибридам и защите есть, но норма внесения с агрономом не согласована, а задача на дожим просрочена. Сделка стоит без касаний, окно посевной закрывается. Требует внимания - есть риск, что заявка остынет.
Было: 58/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - дата следующего касания так и не появилась, задача на дожим просрочилась
2. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный созвон с агрономом не состоялся вовремя
3. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0.0 - карточка повисла без движения, статус не двигался
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | рекомендации Филина по сделке ещё не выдавались |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 15.0 / 26.0 | 58% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 58 + 0.1 × 25 = 55 | 🟡 55/100 |
- Квалификация и потребность сняты (C9 2.0/2.0) - культура хозяйства снята, интерес к гибридам и схеме защиты есть, понимание ситуации отражено. Хорошая основа под подбор схемы.
- Схема предложена под культуру (D13 2.0/2.0) - гибрид и защита подобраны и предъявлены, разговор предметный, а не общий прайс.
1. Норма внесения с агрономом не согласована
Где: сделка #490110
Проблема: схема предложена, но нормы внесения под севооборот не сняты и не подтверждены агрономом - подбор завис на полпути, спецификацию нельзя считать. Возражение по цене пытались отработать через ценность, но без согласованной схемы аргумент слабый (E18 1.0/2.0).
Как надо было: после подбора - звонок агроному за обратной связью по гибриду и нормам внесения, затем расчёт под сезонный объём и отсрочку. Схема согласована = спецификацию можно закрывать.
2. Сделка стоит без касаний, задача просрочена
Где: сделка #490110
Проблема: следующий шаг без даты (F21 0.0/2.0), задача на дожим просрочена (H2 0.0), статус в CRM не отражает реальный этап (H1). Сделка простаивает мимо окна посевной - заявку забирает конкурент.
Как надо было: регламент пост-подбора: в течение 2 дней после схемы - касание + задача-контроль с дедлайном и ответственным агрономом. Закрывающий вопрос по нормам внесения и срокам посевной на следующий день в мессенджере.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По вашей культуре подобрал гибрид и схему защиты - осталось согласовать нормы внесения под ваш севооборот с агрономом, чтобы посчитать точную спецификацию и отсрочку под сезон. Предлагаю созвон в четверг в 11:00: разберём нормы и сроки поставки к посевной, на руках у вас будет готовый расчёт. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, у другого дистрибьютора ниже» | «Считаю под ваш сезонный объём и схему под культуру: входят нормы внесения под севооборот, отсрочка под сезон и сопровождение агрономом. Покажу расчёт под весь сезон - по итогу выгоднее, а поставка придёт к посевной без срыва.» |
| «Надо подумать к сезону» | «Окно посевной короткое, поэтому предлагаю не терять время: согласуем нормы внесения с агрономом сейчас, зафиксируем схему и сроки поставки. Решение примете спокойно, но расчёт уже будет на руках.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
