Сделка #490111 -9
Фермерское хозяйство, КП отправлено: возражение «у другого дистрибьютора дешевле» не отработано схемой под технологию и отсрочкой под сезон, объём на весь год не предложен, следующий шаг провален. Менеджер потерял инициативу - заявка почти ушла, нужно вмешательство РОПа.
Было: 37/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.0 - на возражение про другого дистрибьютора ушёл в скидку/паузу вместо защиты схемой
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - вместо назначенного касания осталось «подумаем», без даты
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный контакт не состоялся вовремя, инициатива потеряна
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | рекомендации Филина по сделке ещё не выдавались |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Открытие отработано - приветствие, тон, имя узнано и использовано (A1-B4). Базовый контакт с хозяйством установлен.
- Потребность нащупана частично (C9 1.0/2.0) - менеджер понял культуру хозяйства, но не углубил под технологию и севооборот.
1. Возражение про другого дистрибьютора слито в скидку
Где: сделка #490111
Проблема: на «у другого дистрибьютора дешевле» менеджер не развернул ценность (E18 0.0/2.0): схема под технологию, нормы внесения под севооборот, отсрочка под сезон, объём на весь год, сопровождение агрономом до результата. Цена без схемы всегда читается как дорого - и хозяйство уходит туда, где цифра ниже.
Как надо было: разворачивать в ценность: «Низкая цена часто без подбора под вашу технологию, без сопровождения и с риском по срокам поставки к посевной. Посчитаю под ваш сезонный объём и схему - что входит и почему схема даст результат по урожайности».
2. Объём на весь сезон и отсрочка не предложены
Где: сделка #490111
Проблема: крупный рычаг сезонной поставки - объём на весь год и отсрочка под сезон - не отыгран (D13 0.0/2.0). Менеджер отправил КП в лоб без расчёта под полный сезонный объём, обесценив спецификацию.
Как надо было: считать итог под весь сезонный объём и предлагать отсрочку под сезон как часть схемы: «Под полный сезон цена другая, плюс отсрочка под посевную - покажу расчёт».
3. Следующий шаг провален
Где: сделка #490111
Проблема: закрытие не отработано (F20 0.0/2.0), следующий шаг без даты (F21 0.0/2.0), задача просрочена (H2 0.0). Заявка повисла и почти ушла к конкуренту.
Как надо было: на каждом касании - конкретный следующий шаг с датой и каналом + задача в CRM с дедлайном под него.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Вернусь по вашей заявке: понимаю, что у другого дистрибьютора цена ниже - но давайте сравним не цену, а схему и условия. Посчитаю под вашу культуру и весь сезонный объём: нормы внесения под севооборот, отсрочка под сезон и сопровождение агрономом до результата по урожайности. Низкая цена часто без подбора под вашу технологию и с риском по срокам к посевной. 20 минут с агрономом - и расчёт под весь сезон у вас на руках. Когда удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У другого дистрибьютора дешевле» | «Сравним по схеме и условиям, а не только по цене: у нас расчёт под весь сезонный объём, нормы внесения под севооборот, отсрочка под сезон и агроном до результата. Низкая цена конкурента часто без подбора под технологию и с риском по срокам поставки к посевной - посчитаю, и вы увидите итог под весь сезон.» |
| «Уже почти договорились с другими» | «До отгрузки ничего не теряете, если потратите 20 минут на сравнение схем. Покажу расчёт под ваш севооборот и сроки поставки к посевной - если у конкурента честно выгоднее по всей схеме, скажу прямо. Но обычно разница не в цене позиции, а в результате по урожайности.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
