Сделка #490113 -12
Среднее хозяйство, согласование спецификации: цену и отсрочку назвал в лоб без расчёта под сезонный объём, на «дорого» сразу ушёл в скидку, технологию и севооборот не выяснил. Инициатива потеряна - нужен РОП, иначе хозяйство уйдёт к действующему дистрибьютору.
Было: 40/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.0 - на «дорого» сразу ушёл в скидку вместо защиты схемой под технологию
2. D14. Обход цены: 1.0 → 0.0 - цену и отсрочку назвал в лоб до расчёта под сезонный объём
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после торга следующий шаг не зафиксирован
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | рекомендации Филина по сделке ещё не выдавались |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- База квалификации снята (C8 1.0/1.0) - культура хозяйства выяснена, понимание ситуации отражено (C11). Каркас под подбор есть.
- Потребность считана частично (C9 1.0/2.0) - менеджер уловил, под какую культуру заходит хозяйство.
1. Цена и отсрочка названы в лоб до расчёта
Где: сделка #490113
Проблема: цену и условия отсрочки менеджер назвал по телефону до расчёта под сезонный объём (D14 0.0/1.0). Голая цифра без схемы под технологию обесценивает спецификацию и сразу читается как дорого.
Как надо было: не называть цену до расчёта под весь сезонный объём: «Итог считается под ваш сезон и схему под культуру - посчитаю и покажу, что входит и какая отсрочка под посевную». Цена осмысленна только после схемы.
2. На «дорого» ушёл в скидку
Где: сделка #490113
Проблема: при первом же возражении менеджер ушёл в скидку (E18 0.0/2.0) вместо защиты ценностью: схема под технологию, нормы внесения, объём на весь год, сопровождение агрономом. Скидка обесценивает и продукт, и маржу.
Как надо было: ролёвка по возражению «дорого / у другого дистрибьютора дешевле»: держать ценность схемы и результата по урожайности, скидку давать только за объём на весь сезон, а не как реакцию на давление.
3. Технология не выяснена, инициатива потеряна
Где: сделка #490113
Проблема: технология возделывания и севооборот не сняты, следующий шаг не зафиксирован (F21 0.0/2.0), задача просрочена (H2 0.0). Менеджер ведёт реактивно - инициатива у хозяйства.
Как надо было: вернуть инициативу: добить квалификацию под технологию и севооборот, затем перехватить - «Под вашу технологию соберу схему и расчёт под сезон, согласуем с агрономом в четверг в 11:00».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Возвращаюсь по спецификации: предлагаю не обсуждать цену в отрыве от схемы. Считаю под ваш сезонный объём и технологию возделывания - что входит в схему семян, защиты и питания, нормы внесения под севооборот, отсрочка под сезон и сопровождение агрономом до результата. Тогда цифра будет осмысленной, а не «дорого/дёшево». Уточните, пожалуйста, технологию и севооборот - и созвонимся с агрономом в четверг в 11:00, покажу расчёт. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого» | «Считаю под ваш сезонный объём и схему под технологию - вы платите не за позицию в прайсе, а за результат по урожайности: нормы внесения под севооборот, отсрочка под сезон, сопровождение агрономом. Покажу расчёт под весь сезон, и вы сами увидите, дорого это или окупается урожаем.» |
| «Дайте скидку, тогда возьмём» | «Скидка есть - но за объём на весь сезон, а не вместо схемы. Давайте посчитаю под ваш полный сезонный объём: там и цена другая, и отсрочка под посевную. Это выгоднее точечной скидки на одну позицию.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
