Сделка #490114 -14
Поставка в агрохолдинг, КП отправлено: схема под технологию и нормы внесения не разобраны с агрономом, отсрочка под сезон не предложена, объём на весь год не доведён. Крупное хозяйство уходит к действующему дистрибьютору - нужно вмешательство РОПа.
Было: 41/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 0.0 - схема под технологию и нормы внесения с агрономом не разобраны
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.0 - объём на весь год и отсрочка под сезон не отыграны, ушёл от защиты
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - КП отправлено без назначенного шага с агрономом холдинга
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | рекомендации Филина по сделке ещё не выдавались |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 7.0 / 26.0 | 27% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 27 + 0.1 × 25 = 27 | 🔴 27/100 |
- Квалификация по базе снята (C8 1.0/1.0) - культура и масштаб агрохолдинга выяснены, понимание ситуации отражено (C11). Это рабочая основа под крупную сезонную поставку.
- Потребность считана частично (C9 1.0/2.0) - под какую культуру заходит холдинг, менеджер уловил.
1. Схема и нормы внесения не разобраны с агрономом холдинга
Где: сделка #490114
Проблема: по крупной поставке в агрохолдинг ключевой этап - доверие агронома и схема под технологию - не пройден (D13 0.0/2.0): нормы внесения под севооборот не согласованы, агроном не вовлечён. Без этого прайс уходит конкуренту.
Как надо было: вести холдинг как агроном-консультант: разобрать схему под технологию и севооборот с агрономом, согласовать нормы внесения, и только потом - КП с расчётом.
2. Объём на весь год и отсрочка под сезон не доведены
Где: сделка #490114
Проблема: крупнейшие рычаги для агрохолдинга - годовой объём и отсрочка под сезон - не предложены (E18 0.0/2.0). Холдинг сравнивает голую цену позиции и уходит к действующему дистрибьютору.
Как надо было: считать под годовой объём холдинга: «Под весь сезон и севооборот цена другая, плюс отсрочка под посевную и сопровождение агрономом до результата» - и предъявлять это до цены.
3. Следующий шаг с агрономом не назначен
Где: сделка #490114
Проблема: КП отправлено без закрытия (F20 0.0/2.0) и без назначенного шага (F21 0.0/2.0), задача просрочена (H2 0.0). Длинное согласование холдинга остановилось - конкурент забирает объём.
Как надо было: закрывать на встречу с агрономом холдинга с датой: «Разберём схему и нормы внесения с вашим агрономом в четверг, согласуем спецификацию под сезон» + задача в CRM.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По вашей поставке предлагаю вернуться к схеме до обсуждения цены. По агрохолдингу важно собрать схему под вашу технологию и севооборот вместе с вашим агрономом: согласуем гибрид и нормы внесения, посчитаю под годовой объём с отсрочкой под сезон и сопровождением агрономом до результата по урожайности. Тогда сравнение с действующим дистрибьютором будет по схеме и результату, а не по цене позиции. Предлагаю встречу с агрономом в четверг - согласуем спецификацию под сезон. Когда удобно вашей стороне?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У действующего дистрибьютора нас всё устраивает» | «Понимаю, менять поставщика на сезон - решение. Поэтому предлагаю не вместо, а сравнение по схеме: соберу с вашим агрономом расчёт под технологию и годовой объём, нормы внесения под севооборот и отсрочку под сезон. Если по всей схеме у текущего честно выгоднее - скажу прямо. Но обычно резерв в результате по урожайности и сроках поставки к посевной.» |
| «У вас дороже по позициям» | «По отдельным позициям возможно - но холдинг считает не позицию, а результат сезона. Под ваш годовой объём цена другая, плюс отсрочка под посевную, схема под севооборот и агроном до урожая. Покажу расчёт под весь сезон - там итог иной.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
