Сделка #490115 -15
Фермерское хозяйство, подбор схемы: обратная связь по предложенному гибриду и защите не собрана, культура и гектары квалифицированы наспех, задача на дожим пустая. Диалог без следующего шага, заявка почти остыла - нужно вмешательство РОПа.
Было: 37/100 → Стало: 22/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после подбора схемы шаг не зафиксирован, диалог повис
2. C11. Понимание: 1.0 → 0.0 - обратная связь по гибриду и защите не собрана, понимание ситуации потеряно
3. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0.0 - задача на дожим пустая, карточка без движения
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | рекомендации Филина по сделке ещё не выдавались |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 5.5 / 25.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 22 + 0.1 × 25 = 22 | 🔴 22/100 |
- Открытие в норме - приветствие, тон, имя узнано (A1-A3). Контакт с хозяйством установлен.
- Базовая квалификация начата (C8 1.0/1.0, C9 1.0/2.0) - культура и гектары сняты, хотя наспех и без углубления под технологию.
1. Обратная связь по схеме не собрана
Где: сделка #490115
Проблема: гибрид и защита предложены, но реакция хозяйства и агронома не снята (C11 0.0/1.0): подходит ли схема, какие нормы внесения, что смущает. Подбор завис без понимания, согласовать спецификацию нечем.
Как надо было: после подбора - звонок за обратной связью: «Как вам гибрид и схема защиты под вашу культуру? Какие нормы внесения у вас сейчас, что смущает?» - и под ответ корректировать схему.
2. Квалификация наспех, без технологии
Где: сделка #490115
Проблема: культура и гектары сняты поверхностно, технология возделывания и севооборот не выяснены - схема подобрана под неполные вводные и рискует промахнуться.
Как надо было: добить квалификацию под технологию и севооборот до финального подбора, чтобы схема и нормы внесения легли под реальную задачу хозяйства.
3. Диалог без следующего шага
Где: сделка #490115
Проблема: следующий шаг не зафиксирован (F21 0.0/2.0), задача на дожим пустая (H2 0.0). Заявка остывает без касаний мимо окна посевной.
Как надо было: закрывать на конкретный шаг: «Соберу обратную связь по схеме и наберу вас в четверг в 11:00 с расчётом под сезон» + задача в CRM с дедлайном.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Подобрал вам гибрид и схему защиты под вашу культуру - хочу свериться, прежде чем считать спецификацию. Подскажите: как вам предложенный гибрид, какие нормы внесения у вас сейчас по севообороту, что смущает? Уточню технологию возделывания и пересоберу схему точно под ваше хозяйство с расчётом под сезонный объём и отсрочкой под сезон. Давайте созвонимся в четверг в 11:00 - покажу расчёт к посевной. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Надо подумать» | «Конечно - чтобы думать было предметнее, соберу обратную связь по гибриду и схеме и пришлю расчёт под ваш сезон с нормами внесения под севооборот. Будет с чем сравнивать перед посевной. Наберу в четверг в 11:00?» |
| «У другого дистрибьютора дешевле» | «Сравним схему и результат, а не цену позиции: под вашу технологию подберу гибрид и нормы внесения, посчитаю под сезонный объём с отсрочкой под сезон и сопровождением агрономом до урожая. Низкая цена часто без подбора под вашу технологию - покажу расчёт под весь сезон.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
