Сделка #490117 +8
Поставка семян и удобрений в агрохолдинг, согласование спецификации. Технология и севооборот сняты, схема подобрана, агроном готов заводить под новый сезон, объём на год обсуждается. Образцовая подготовка - дожать на договор поставки, чтобы хозяйство не ушло к действующему дистрибьютору.
Было: 70/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация хозяйства: технология возделывания и севооборот зафиксированы
2. Подбор схемы: схема семян и удобрений собрана под культуру с агрономом
3. Закрытие: назначен следующий шаг с датой по договору поставки
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | первый контакт по сезону, прошлого касания не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| ⭐ E18. Через ценность | — / 2.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 18.0 / 24.0 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 75 + 0,1 × 100 = 78 | 🟡 78/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первый контакт по сезону, прошлого касания не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - подготовка сильная, но дожим до договора и фиксация SLA на касания пока не доведены.
- Ведёт хозяйство как агроном-консультант: снимает технологию и севооборот до подбора схемы
- Собирает схему семян и удобрений под культуру вместе с агрономом хозяйства
1. Объём на год обсуждается, но не закреплён офертой
Где: сделка #490117, согласование спецификации 17.06
Цитата: «По объёму на сезон подумаем, посчитайте полную схему»
Проблема: оффер «полная схема сезона: семена + защита + питание» не оформлен - агрохолдинг может завести часть позиций у действующего дистрибьютора
Как надо было: Оформить пакетный оффер на полную схему сезона с расчётом под годовой объём и отсрочкой под сезон, закрыть на договор поставки
Корневая причина: Сильное ведение без финального дожима
Как сложилось:
1. договор поставки не закрыт, объём на год не зафиксирован - симптом
2. Почему? - оффер на полную схему сезона не оформлен
3. Почему? - нет привычки доводить согласование спецификации до подписания в одном окне
- Оформить оффер на полную схему сезона и закрыть на договор поставки - агроном готов заводить, момент дожима.
- Зафиксировать объём на год с отсрочкой под сезон - годовой объём защищает хозяйство от ухода к действующему дистрибьютору.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Собрал полную схему сезона под вашу технологию: семена, защиту и питание под севооборот, с нормами внесения от агронома и расчётом под годовой объём. Прикладываю спецификацию и условия отсрочки под сезон - готов выводить на договор поставки и первую отгрузку к посевной.
Скрипт звонка
Менеджер: Схема под вашу технологию собрана, агроном согласовал нормы внесения - выводим на договор под полный сезонный объём?
Клиент: По объёму на год ещё считаем
Менеджер: Посчитаю под весь сезон с отсрочкой под сезон - так цена за схему ниже, а поставка придёт к посевной без срыва. Когда закрепим договор?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
