Сделка #490118 +5
Среднее хозяйство, подбор схемы. Культура квалифицирована, гибрид и защита согласованы, но условия отсрочки под сезон не закрыты и следующий шаг с датой не закреплён. Не отпускать в тишину перед посевной - дожать на спецификацию и зафиксировать дату.
Было: 65/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация хозяйства: культура и гектары сняты
2. Подбор схемы: гибрид и защита под культуру согласованы
3. Условия: отсрочка под сезон пока не закрыта
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | первый контакт по сезону, прошлого касания не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - ценность схемы показана, отсрочка не доведена |
| E19. Присоединение | — / 1.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | частично - шаг намечен без даты и канала |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 72 + 0,1 × 50 = 70 | 🟡 70/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первый контакт по сезону, прошлого касания не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - подбор схемы сильный, но условия отсрочки и следующий шаг с датой не закрыты.
- Квалифицирует культуру и гектары до подбора схемы
- Согласовывает гибрид и защиту под культуру хозяйства
1. Отсрочка под сезон не закрыта, следующий шаг без даты
Где: сделка #490118, подбор схемы 16.06
Цитата: «По оплате под сезон ещё посоветуемся, наберите попозже»
Проблема: условия отсрочки не доведены и задача-контроль без даты - хозяйство уходит «подумаем к сезону», заявка остывает перед посевной
Как надо было: Закрыть условия отсрочки под сезон расчётом под объём и поставить задачу-контроль на согласование спецификации с датой и каналом
Корневая причина: Нет фиксации следующего шага после подбора схемы
Как сложилось:
1. отсрочка под сезон не закрыта, дата следующего касания не закреплена - симптом
2. Почему? - после подбора схемы решение оставили за хозяйством без задачи-контроля
3. Почему? - нет регламента пост-подбора с задачей на согласование спецификации
- Закрыть условия отсрочки под сезон расчётом под объём - условия не закрыты, хозяйство сравнивает с другим дистрибьютором.
- Поставить задачу-контроль на согласование спецификации с датой - после подбора схемы заявка остывает без проактивного касания перед посевной.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Схему под вашу культуру согласовали - гибрид и защита подобраны. Посчитал условия отсрочки под сезон под ваш объём: оплата сдвигается под выручку сезона. Давайте созвонимся завтра в 11:00, зафиксируем спецификацию и сроки поставки к посевной.
Скрипт звонка
Менеджер: Гибрид и защиту согласовали - закрываем условия: посчитал отсрочку под сезон под ваш объём, оплата под выручку сезона. Выводим на спецификацию?
Клиент: По оплате ещё посоветуемся
Менеджер: Зафиксирую расчёт, чтобы вы сравнили под объём. Давайте созвонимся завтра в 11:00 и закрепим спецификацию - до посевной важно успеть с поставкой.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
