Сделка #490119 +3
Поставка удобрений в агрохолдинг, КП отправлено. Интерес к новой линейке удобрений есть, встреча с агрономом назначена, но возражение про нормы внесения и сроки поставки под посевную не отработано. Дожать обратной связью агронома с датой, иначе хозяйство затянет решение.
Было: 62/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. Презентация: новая линейка удобрений показана на языке выгод
2. Встреча: назначена встреча с агрономом хозяйства
3. Возражения: нормы внесения и сроки поставки не разобраны
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | первый контакт по сезону, прошлого касания не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | возражений в диалоге не было |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - выгода линейки показана, нормы внесения не разобраны |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | частично - встреча назначена без подтверждённой даты обратной связи |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 64 + 0,1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первый контакт по сезону, прошлого касания не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - линейку презентовал и встречу назначил, но нормы внесения и сроки поставки не отработал.
- Презентует новую линейку удобрений на языке выгод под культуру
- Назначает встречу с агрономом хозяйства
1. Возражение про нормы внесения и сроки поставки не отработано
Где: сделка #490119, КП отправлено 17.06
Цитата: «Нормы внесения под нашу технологию надо уточнить, и успеете ли к посевной»
Проблема: нормы внесения с агрономом не разобраны и сроки поставки под посевную не подтверждены - решение по линейке затягивается
Как надо было: До встречи разобрать нормы внесения под технологию хозяйства с агрономом и подтвердить график поставки к посевной
Корневая причина: Возражение по технологии и срокам не закрыто
Как сложилось:
1. нормы внесения и сроки поставки не отработаны - симптом
2. Почему? - обратную связь агронома по линейке не собрали до встречи
3. Почему? - нет регламента подготовки к встрече с расчётом норм под технологию
- Разобрать нормы внесения под технологию с агрономом - возражение по нормам тормозит решение по линейке.
- Подтвердить график поставки к посевной с датой - неподтверждённые сроки под посевную - повод затянуть и сравнить с другим дистрибьютором.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! К встрече с агрономом подготовил нормы внесения новой линейки под вашу технологию и севооборот, а также график поставки к срокам посевной. Покажу расчёт по гектарам и подтверждённые сроки отгрузки - так вы увидите результат по урожайности и что поставка придёт вовремя.
Скрипт звонка
Менеджер: К встрече посчитал нормы внесения под вашу технологию и подтвердил график поставки к посевной - разберём с агрономом?
Клиент: Надо понять нормы под нашу схему и успеете ли по срокам
Менеджер: Принесу расчёт норм по гектарам и подтверждённый график отгрузки. Зафиксируем встречу на четверг и по итогу заводим линейку под сезон?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
