Сделка #490120 -4
Фермерское хозяйство, КП отправлено. Прайс ушёл, потребность по культуре снята, но возражение «у другого дистрибьютора дешевле» не разобрано схемой под технологию и агрономическим сопровождением. Заход на сезон под риском - дожать ценностью схемы, а не скидкой.
Было: 68/100 → Стало: 64/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация хозяйства: потребность по культуре снята
2. Возражение: «у другого дистрибьютора дешевле» не развёрнуто схемой под технологию
3. Сопровождение: агрономическое сопровождение не предложено
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | первый контакт по сезону, прошлого касания не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично - выгоды показаны не под весь севооборот |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | возражение не локализовано, ушло в цену целиком |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - на «дешевле» ответ начат, схемой и сопровождением не закрыт |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | частично - шаг намечен без даты и канала |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 17.0 / 26.0 | 65% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 65 + 0,1 × 50 = 64 | 🟡 64/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первый контакт по сезону, прошлого касания не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражение не отделено от цены, локализовать не успели | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - потребность снял и прайс отправил, но ценовое возражение не закрыл схемой под технологию и сопровождением.
- Снимает потребность по культуре до отправки прайса
- Проверяет истинность возражения, не уходит в спор
1. На «у другого дистрибьютора дешевле» не развёрнута ценность схемы
Где: сделка #490120, КП отправлено 16.06
Цитата: «У другого дистрибьютора по этой позиции дешевле»
Проблема: ответили скидочной паузой вместо защиты схемой под технологию, агрономическим сопровождением и расчётом под сезонный объём - заход на сезон под риском
Как надо было: Развернуть итоговую цену под весь сезонный объём и схему, показать сопровождение агронома и риск по срокам поставки у конкурента к посевной
Корневая причина: Ценовое возражение не закрыто ценностью
Как сложилось:
1. на «дешевле» ушли в паузу вместо защиты схемой и сопровождением - симптом
2. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение в сезонной поставке
3. Почему? - итоговая цена не считается под весь сезонный объём и схему под технологию
- Развернуть ценность схемы под технологию против «дешевле» - конкурентная цена часто без подбора под технологию и без сопровождения, с риском по срокам поставки к посевной.
- Посчитать итоговую цену под весь сезонный объём с отсрочкой - под объём и схему цена ниже строчки прайса конкурента, заход на сезон защищён.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По цене сравним честно: посчитал итоговую стоимость под ваш сезонный объём и полную схему под технологию - с нормами внесения от агронома и сопровождением до результата по урожайности. У дистрибьютора с «дешевле» обычно нет подбора под вашу схему и есть риск по срокам поставки к посевной. Прикладываю расчёт под севооборот и условия отсрочки под сезон.
Скрипт звонка
Менеджер: Посчитаю под весь сезонный объём и схему под вашу технологию - так цена за результат ниже, чем строчка прайса конкурента.
Клиент: У другого дистрибьютора по этой позиции дешевле
Менеджер: По одной позиции - возможно, а по полной схеме под севооборот с сопровождением агронома и гарантией поставки к посевной вы выходите в плюс по урожайности. Покажу расчёт под ваш объём - когда удобно созвониться?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
