Сделка #490121
Крупная поставка семян, СЗР и удобрений в агрохолдинг. Сделка закрыта в статусе «Закрыто - не реализовано». Хозяйство ушло к действующему дистрибьютору: схема под технологию не доведена, отсрочка под сезон и объём на год не отыграны, касаний нет. Ретроспектива работы менеджера по поставкам в агрохолдинги.
Первый скоринг сделки - базовая точка отсчёта.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 0.0 / 26.0 | 0% | |
| Total | 0% (без CRM-блока) | ⚫ 0/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по сезону, прошлого касания не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| D14. Обход цены | расчёт под сезонный объём не доведён, цена не обсуждалась | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - пропустил квалификацию технологии и севооборота, не довёл схему под культуру и не защитил условия при наличии контекста.
- Доводит хозяйство до согласования спецификации, когда ведёт его как агроном-консультант
Корневая причина: Схема под технологию не доведена, условия не защищены
Как сложилось:
1. схема семян, СЗР и удобрений под севооборот не собрана до конца - симптом
2. Почему? - отсрочка под сезон и объём на весь год не предложены как ценность
3. Почему? - на «у другого дистрибьютора дешевле» ушли в паузу вместо защиты схемой
Корневая причина: Цену сравнили без схемы под технологию и сопровождения агронома
Вывод для будущих сделок: До отправки прайса в агрохолдинг доводить схему под культуру и севооборот, считать итоговую цену под весь сезонный объём с отсрочкой под сезон и закреплять сопровождение агрономом - тогда хозяйство сравнивает результат по урожайности, а не строчку прайса.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
