Игорь Снегирёв +4
Менеджер-звезда отдела. Ведёт хозяйство как агроном-консультант: квалифицирует культуру, гектары и технологию, подбирает схему семян, СЗР и удобрений под севооборот, доводит до договора поставки. Зона роста - отрабатывать «у другого дистрибьютора дешевле» агрономическим результатом, не скидкой.
Было: 82/100 (зелёный) -> Стало: 86/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания с агрономом
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (культура, гектары, технология возделывания, севооборот, отсрочка под сезон)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «у другого дистрибьютора дешевле» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 86). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #490103 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #490103 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 86/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно снимает культуру, гектары и технологию возделывания на сделках вроде #490101 (🟢 90).
- D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Собирает схему семян, СЗР и удобрений под севооборот - эталон отдела на #490101 (🟢 90).
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Доводит до договора поставки и первой отгрузки на сделках вроде #490102 (🟢 86).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #490103
Типичный пример: #490103 (🟡 60) - тёплый лид от среднего хозяйства: культура и гектары выяснены, но подбор схемы под технологию ещё не доведён до расчёта спецификации.
Как надо было: до подбора схемы снять технологию возделывания, севооборот и нужную отсрочку под сезон, не оставлять на «обсудим позже».
Паттерн: на быстрых тёплых лидах квалификация под технологию иногда уступает скорости.
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #490103
Типичный пример: #490103 (🟡 60) - на интерес к гибридам ценность схемы под технологию развёрнута поверхностно.
Как надо было: показать расчёт под севооборот и результат по урожайности, а не уходить в цену.
Паттерн: зона роста - защищать схему агрономическим результатом против другого дистрибьютора.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #490103
Типичный пример: #490103 (🟡 60) - встреча с агрономом с датой не назначена, лид может остыть до посевной.
Как надо было: зафиксировать дату расчёта спецификации и встречи с агрономом сразу в диалоге.
Паттерн: на лидах вне крупных поставок реже закрепляет следующий шаг с датой.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #490103
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #490103
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - тёплый лид теряется между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: схема под технологию доведена, но лиды добираются медленнее крупных поставок
Как сложилось:
1. Сотрудник ведёт хозяйство как агроном-консультант и доводит крупные поставки до договора, но точечно недотягивает на быстрых тёплых лидах - зона роста: отработка «у другого дистрибьютора дешевле» агрономическим результатом, не скидкой.
2. Почему? - на лидах вне крупных поставок не всегда доводит квалификацию под технологию и фиксацию следующего шага до идеала.
3. Почему? - вероятно, нет привычки докручивать быстрые лиды до встречи с агрономом, фокус на крупных сезонных сделках.
Связанные симптомы: просадка по C9/F21 и H2 на лиде #490103 - тёплая заявка может остыть до посевной без проактивного контакта.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Назначать встречу с агрономом с датой на тёплых лидах (F21) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #490101 (🟢 90) - что именно сработало в подборе схемы под севооборот и защите отсрочки под сезон, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #490103 (🟡 60) - где можно было быстрее назначить встречу с агрономом и расчёт спецификации.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #490103 ты не назначил встречу с агрономом с конкретной датой. Почему так? Что было бы, если предложить: «Расчёт спецификации под ваш севооборот и встречу с агрономом ставлю на среду в 12:00 - до начала посевной успеваем?»»
2. «На интерес к гибридам по другому дистрибьютору на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (схема под технологию, нормы внесения под севооборот, отсрочка под сезон и результат по урожайности, а не голая цена)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания по тёплому лиду?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и встречей с агрономом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «у другого дистрибьютора дешевле» через схему под технологию и агрономический результат, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
