Алина Морозова +9
Уверенно ведёт сезонные сделки, растёт: доводит подбор схемы до согласования спецификации с агрономом. Зона роста - жёстче отрабатывать возражение про сроки поставки под посевную и нормы внесения и чаще фиксировать следующий шаг с датой, а не уходить в скидку.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания с агрономом
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (культура, гектары, технология возделывания, севооборот, отсрочка под сезон)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «у другого дистрибьютора дешевле» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 490107 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 490107 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 490107 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 490107 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 490107 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 490105, #490107 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 490106, #490107 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 490106, #490107 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 490107 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #490106, #490107 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #490106, #490107 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Снимает культуру, гектары и технологию на сделках вроде #490104 (🟢 80).
- D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Подбирает схему семян и удобрений под культуру - сильное ведение на #490104 (🟢 80).
- C11 «Понимание ситуации подтверждено» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Согласует нормы внесения СЗР с агрономом на сделках вроде #490104 (🟢 80).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #490105, #490107
Типичный пример: #490107 (⚫ 0) - крупная поставка в агрохолдинг слита: хозяйство закупило у другого дистрибьютора по цене, отсрочка под сезон и объём на весь год не отыграны.
Как надо было: отработать через схему под технологию, нормы внесения под севооборот, отсрочку под сезон и агрономическое сопровождение, а не уступать цену.
Паттерн: на ценовом возражении под посевную ценность схемы разворачивается не до конца.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #490106, #490107
Типичный пример: #490106 (🟡 71) - подбор схемы сделан, но задача на согласование норм внесения с агрономом пустая, сделка не закрыта на спецификацию.
Как надо было: «Спецификацию под ваш севооборот и отсрочку под сезон согласуем в среду - расчёт готовлю?»
Паттерн: после подбора схемы не всегда доводит до согласования спецификации.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #490106, #490107
Типичный пример: #490105 (🟡 73) - возражение про сроки поставки под посевную отработано поверхностно, следующий шаг без даты.
Как надо было: зафиксировать дату агрономического расчёта и следующего касания, не отпускать в тишину.
Паттерн: на средних хозяйствах следующий шаг закрепляется без конкретной даты.
4. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #490107
Типичный пример: #490107 (⚫ 0) - объём на весь год и реальная потребность агрохолдинга под севооборот сняты не до конца.
Как надо было: снять технологию, севооборот и объём на весь сезон до подбора схемы и расчёта спецификации.
Паттерн: на крупных поставках глубина квалификации под технологию проседает.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #490106, #490107
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: подбор схемы доведён, но дожим после согласования провисает
Как сложилось:
1. Сотрудник уверенно ведёт сделку до подбора схемы, но после согласования спецификации не всегда дожимает агрономическим расчётом (видно по E18 и F21).
2. Почему? - Алина Морозова на ценовое возражение под посевную смещается в сторону уступки вместо защиты схемой под технологию.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что итоговая цена считается под весь сезонный объём и схему, а закрытие = дата согласования спецификации, а не «свяжемся к сезону».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после подбора схемы, крупная поставка #490107 ушла на ценовом возражении.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с датой и расчётом спецификации (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Отработка «у другого дистрибьютора дешевле» через схему под технологию (E18) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Доводить подбор схемы до согласования спецификации (F20) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #490104 (🟢 80) - что сработало в подборе схемы под культуру и согласовании норм внесения с агрономом, чтобы зафиксировать как стандарт.
- Прочитай переписку #490107 (⚫ 0) - где крупная поставка ушла к другому дистрибьютору на цене без защиты схемой и отсрочкой под сезон.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #490106 ты закрыл разговор без задачи на согласование норм внесения с агрономом. Почему так? Что было бы, если предложить: «Спецификацию под ваш севооборот и отсрочку под сезон согласуем в среду - расчёт готовлю?»»
2. «В сделке #490107 на «у другого дистрибьютора дешевле» на что опиралась? Какие аргументы по ценности были возможны (схема под технологию, нормы внесения под севооборот, отсрочка под сезон, объём на весь год и результат по урожайности, а не голая цена)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания под посевную?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с датой и расчётом спецификации (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются сделки после подбора схемы перед посевной.
Критерий: фиксация следующего шага с датой в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #490104 (🟢 80): следующий шаг назначен, нормы внесения согласованы с агрономом.
- ❌ #490106 (🟡 71): задача на согласование норм внесения пустая - надо было: «Спецификацию под ваш севооборот согласуем в среду - расчёт готовлю?»
Контрольные сделки: #490106, #490105 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и расчётом спецификации в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «у другого дистрибьютора дешевле» через схему под технологию и агрономический результат, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
