Пётр Густов -6
Средний по отделу, проседает. Культуру и технологию хозяйства квалифицирует поверхностно, после отправки прайса не собирает обратную связь агронома. Главная системная ошибка - не фиксирует следующий шаг и задачу с дедлайном, тёплые заявки остывают мимо окна посевной.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до согласования спецификации
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на дожим перед посевной
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 490111, #490112 |
| A2. Доброжелательный тон | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 490111, #490112 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 490111, #490112 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 490111, #490112 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 490112 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 490111, #490112 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 490109, #490112 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 490109, #490112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 490112 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 490109, #490112 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 490109, #490111 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 490109, #490111 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 490109, #490111 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 490111 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 490111 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 490111 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 490111 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 490110, #490112 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 490110, #490112 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 490110, #490112 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 490110, #490112 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 490112 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #490110, #490111, #490112 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 20% | 80% | 5/5 | #490110, #490111, #490112 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #490109, #490112
Типичный пример: #490109 (🟡 56) - прайс ушёл агроному, но потребность по культуре, гектарам и технологии выявлена слабо, схема под задачу не подобрана.
Как надо было: до отправки прайса снять культуру, площадь в гектарах, технологию возделывания, севооборот и отсрочку под сезон.
Паттерн: прайс уходит мимо реальной задачи хозяйства - выгоды не покрывают возражение про другого дистрибьютора.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #490109, #490111
Типичный пример: #490109 (🟡 56) - прайс отправлен без схемы под культуру и технологию, выгоды не связаны с задачей хозяйства.
Как надо было: строить предложение на схеме семян, СЗР и удобрений под выявленную культуру и севооборот.
Паттерн: прайс без подбора схемы под технологию - тёплая заявка остывает без проактивного дожима.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #490110, #490112
Типичный пример: #490110 (🟡 55) - интерес к гибридам и защите есть, но норма внесения с агрономом не согласована, сделка стоит без касаний.
Как надо было: «Норму внесения и спецификацию под ваш севооборот согласуем с агрономом в среду - расчёт готовлю?»
Паттерн: после подбора схемы не двигает к согласованию спецификации, окно посевной закрывается.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #490110, #490112
Типичный пример: #490112 (🔴 24) - лид завис в ожидании: культура и технология не уточнены, прайс не отправлен, касаний нет.
Как надо было: зафиксировать дату квалификации культуры и сроков посевной, вернуть в диалог до начала сезона.
Паттерн: следующий шаг без даты - заявки остывают мимо окна посевной.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 80% сделок (4 из 5)
Где: #490110, #490111, #490112
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на дожим - хозяйства теряются между касаниями перед посевной.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой на следующий шаг.
Корневая причина: прайс без подбора схемы и без дожима после отправки
Как сложилось:
1. Прайс без подбора схемы под технологию: после отправки не двигает к согласованию спецификации (видно по C9 и H2).
2. Почему? - Пётр Густов ждёт инициативы агронома вместо ведения хозяйства до согласования схемы и отгрузки под посевную.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что после прайса задача менеджера - звонок агроному за обратной связью и расчёт под сезонный объём с датой следующего шага, а не «подумаем к сезону».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - тёплые заявки остывают после отправки прайса мимо окна посевной.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с датой и расчётом спецификации (F21) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Квалификация культуры, гектаров и технологии до прайса (C9) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 3 | Подбирать схему под технологию, а не слать голый прайс (D13) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Звонок агроному за обратной связью после отправки схемы (F20) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #490112 (🔴 24) - лид завис без квалификации культуры и сроков посевной. Тема: фиксация даты и квалификация под технологию.
- Прочитай переписку #490111 (🔴 28) - на «у другого дистрибьютора дешевле» сотрудник не развернул схему под технологию и отсрочку под сезон. Тема: отработка через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #490110 ты закрыл разговор без конкретной даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «Норму внесения и спецификацию под ваш севооборот согласуем с агрономом в среду в 12:00 - расчёт готовлю?»»
2. «В сделке #490111 на «у другого дистрибьютора дешевле» на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (схема под технологию, нормы внесения под севооборот, отсрочка под сезон и результат по урожайности, а не голая цена)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания под посевную?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с датой и расчётом спецификации (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются сделки после отправки прайса мимо окна посевной.
Критерий: фиксация следующего шага с датой в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #490108 (🟡 62): прайс отправлен и интерес есть - база для дожима к согласованию спецификации.
- ❌ #490110 (🟡 55): сделка стоит без касаний - надо было: «Норму внесения и спецификацию под ваш севооборот согласуем с агрономом в среду - расчёт готовлю?»
Контрольные сделки: #490110, #490112 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и расчётом спецификации в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «у другого дистрибьютора дешевле» через схему под технологию и агрономический результат, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
