Семён Лапин -19
Слабый результат, нужен разбор. Цену и отсрочку называет в лоб без расчёта под сезонный объём, на «дорого / у другого дистрибьютора дешевле» всегда уходит в скидку, технологию и севооборот хозяйства не выявляет, схему не дожимает. Сделки теряются после первого касания - разобрать переговоры лично.
Было: 44/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до согласования спецификации
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на дожим перед посевной
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 490113, #490114, #490116 |
| A2. Доброжелательный тон | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 490113, #490114 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 490113, #490114, #490116 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 490113, #490114 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 490113, #490116 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 490113, #490114, #490116 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 490113, #490116 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 490113, #490114, #490116 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 490113, #490116 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 490113, #490114, #490116 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 490113, #490114, #490116 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 490113, #490114, #490116 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 490113, #490114, #490116 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 490113, #490114 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 490113, #490114 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 490113, #490114 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 490113, #490114 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 490113, #490115 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 490113, #490115, #490116 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 490113, #490115 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 490113, #490116 |
| G24. Уважение паузы клиента | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 490113, #490116 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #490113, #490114, #490116 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #490113, #490115, #490116 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 100% сделок (2 из 2 применимых)
Где: #490113, #490114
Типичный пример: #490113 (🔴 28) - цену и отсрочку назвал в лоб без расчёта под сезонный объём, на «дорого» сразу ушёл в скидку.
Как надо было: отработать через схему под технологию, нормы внесения под севооборот, отсрочку под сезон, объём на весь год и агрономическое сопровождение, а не голую скидку.
Паттерн: на ценовом возражении инициатива потеряна с первого касания - нужен РОП.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #490113, #490114, #490116
Типичный пример: #490114 (🔴 27) - схема под технологию и нормы внесения с агрономом не разобраны, КП ушло мимо реальной задачи агрохолдинга.
Как надо было: до КП снять культуру, гектары, технологию возделывания, севооборот и объём на весь сезон.
Паттерн: технологию и севооборот хозяйства не выявляет - крупные хозяйства уходят к действующему дистрибьютору.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #490113, #490114, #490116
Типичный пример: #490114 (🔴 27) - КП без схемы под культуру и нормы внесения, выгоды не связаны с задачей хозяйства.
Как надо было: строить предложение на схеме семян, СЗР и удобрений под выявленную культуру и севооборот.
Паттерн: схему под технологию не дожимает - предложение не покрывает потребность хозяйства.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #490113, #490115, #490116
Типичный пример: #490116 (🔴 15) - лид остыл: запрос по культуре и схеме защиты не уточнён, касаний нет.
Как надо было: связаться сегодня, выяснить культуру, гектары и сроки посевной, зафиксировать дату следующего шага.
Паттерн: следующий шаг без даты - заявки остывают мимо окна посевной.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #490113, #490114, #490116
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: цена в лоб и скидка вместо схемы под технологию
Как сложилось:
1. Цену и отсрочку называет в лоб без расчёта под сезонный объём и на «дорого» сразу уходит в скидку (видно по E18 и H2).
2. Почему? - Семён Лапин не выявляет технологию и севооборот хозяйства и ждёт инициативы агронома вместо ведения сделки.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что итоговая цена считается под весь сезонный объём и схему под культуру, а закрытие = конкретная дата согласования спецификации, а не «дам скидку».
Связанные симптомы: просадка по E18/F21 и H2 - сделки теряются после первого касания, крупное хозяйство #490114 уходит к действующему дистрибьютору.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «дорого / дешевле у другого» через схему под технологию (E18) | 1/2 (50%) | 🆕 новый |
| 2 | Квалификация культуры, гектаров и технологии до КП (C9) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 3 | Подбирать схему под технологию, а не называть цену в лоб (D13) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Фиксировать следующий шаг с датой и расчётом спецификации (F21) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #490116 (🔴 15) - лид остыл без квалификации культуры и сроков посевной. Тема: квалификация под технологию и фиксация даты.
- Прочитай переписку #490113 (🔴 28) - цена и отсрочка названы в лоб, на «дорого» сразу скидка без расчёта под сезонный объём. Тема: отработка через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #490113 ты назвал цену и отсрочку в лоб и на «дорого» ушёл в скидку. На что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (расчёт под весь сезонный объём, схема под технологию, нормы внесения под севооборот, отсрочка под сезон и результат по урожайности, а не голая скидка)?»
2. «В сделке #490116 лид остыл без квалификации. Что было бы, если связаться сегодня: «Уточню культуру, гектары и сроки посевной - подберу схему под ваш севооборот и посчитаю под весь сезон»?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания под посевную?»
Фокус дня: Отработка «дорого / у другого дистрибьютора дешевле» через схему под технологию (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются сделки с первого касания, инициатива уходит к действующему дистрибьютору.
Критерий: ценовое возражение отработано схемой и расчётом под сезонный объём в 90%+ сделок, без ухода в скидку.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #490113 (🔴 28): здесь хотя бы дошёл до согласования спецификации - эталон для остальных.
- ❌ #490114 (🔴 27): крупное хозяйство ушло к действующему дистрибьютору - надо было разобрать схему под технологию, нормы внесения с агрономом и предложить отсрочку под сезон и объём на год.
Контрольные сделки: #490114, #490116 - проверить отработку ценового возражения в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения «дорого / у другого дистрибьютора дешевле» через схему под технологию и расчёт под сезонный объём в 90%+ сделок, а не скидку.
- Фиксация следующего шага с датой и расчётом спецификации в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
