Вера Кольцова -3
Середняк отдела. Ведёт хозяйство ровно, доводит до подбора схемы и согласования спецификации, но не закрывает условия отсрочки под сезон и не разворачивает «у другого дистрибьютора дешевле» через схему под технологию и агрономическое сопровождение - теряет целевые хозяйства без дожима. Нужен скрипт защиты условий и SLA на касания перед посевной.
Было: 68/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. E18 «Отработка через ценность»: на «у другого дистрибьютора дешевле» чаще уходит в паузу вместо защиты схемой
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на дожим перед посевной
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 6 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 67% | 17% | 17% | 6/6 | 490121, #490122 |
| A2. Доброжелательный тон | 67% | 17% | 17% | 6/6 | 490121, #490122 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 67% | 17% | 17% | 6/6 | 490121, #490122 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 17% | 17% | 6/6 | 490121, #490122 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/6 | 490122 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 490121, #490122 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 17% | 17% | 6/6 | 490122 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 490121, #490122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/6 | 490122 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 17% | 17% | 6/6 | 490122 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 17% | 17% | 6/6 | 490121 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 33% | 17% | 6/6 | 490121 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 490120, #490121 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/6 | 490120 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/6 | 490120 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 490120, #490121 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 25% | 25% | 4/6 | 490120 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 490120, #490121 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 490120, #490122 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 17% | 17% | 6/6 | 490121 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/6 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 17% | 17% | 6/6 | 490122 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 25% | 25% | 4/6 | 490122 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 6/6 | #490120, #490121, #490122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 6/6 | #490120, #490121, #490122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 6 скорированным сделкам)
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 67% выполнения (4/6 применимых сделок). Системно квалифицирует агронома хозяйства на сделках вроде #490117 (🟡 78).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 67% выполнения (4/6 применимых сделок). Снимает технологию и севооборот на сделках вроде #490117 (🟡 78).
- D12 «Презентация на языке выгод (СПВ)» - 67% выполнения (4/6 применимых сделок). Подбирает схему семян и удобрений под культуру на сделках вроде #490117 (🟡 78).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (2 из 6 применимых)
Где: #490120, #490121
Типичный пример: #490120 (🟡 64) - возражение «у другого дистрибьютора дешевле» не разобрано схемой под технологию и агрономическим сопровождением, заход на сезон под риском.
Как надо было: развернуть схему под технологию, нормы внесения под севооборот, отсрочку под сезон и результат по урожайности, а не уступать цену.
Паттерн: на ценовом возражении уходит в паузу вместо защиты схемой - целевые хозяйства теряются без дожима.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 33% сделок (2 из 6 применимых)
Где: #490120, #490121
Типичный пример: #490118 (🟡 70) - гибрид и защита согласованы, но условия отсрочки под сезон не закрыты, сделка не доведена до договора.
Как надо было: «Условия отсрочки под сезон и спецификацию под ваш севооборот закрываем в среду - договор поставки готовлю?»
Паттерн: доводит до согласования спецификации, но не закрывает условия отсрочки под сезон.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (2 из 6 применимых)
Где: #490120, #490122
Типичный пример: #490118 (🟡 70) - условия отсрочки не закрыты и следующий шаг с датой не закреплён, хозяйство может уйти в тишину перед посевной.
Как надо было: зафиксировать дату закрытия условий отсрочки и встречи с агрономом, не отпускать в тишину.
Паттерн: следующий шаг закрепляется без даты - заявки остывают перед окном посевной.
4. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (2 из 6 применимых)
Где: #490121, #490122
Типичный пример: #490121 (⚫ 0) - схема под технологию не доведена, объём на год и реальная потребность агрохолдинга сняты не до конца, хозяйство ушло к действующему дистрибьютору.
Как надо было: снять технологию, севооборот и объём на весь сезон до подбора схемы и согласования спецификации.
Паттерн: на части сделок глубина квалификации под технологию проседает, схема не доводится.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (3 из 6)
Где: #490120, #490121, #490122
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: подбор схемы доведён, но условия отсрочки и ценовое возражение не закрыты
Как сложилось:
1. Ведёт хозяйство ровно до подбора схемы и согласования спецификации, но не закрывает условия отсрочки под сезон и не разворачивает «у другого дистрибьютора дешевле» схемой под технологию (видно по E18 и F20).
2. Почему? - Вера Кольцова на ценовое возражение уходит в паузу вместо защиты схемой и агрономическим сопровождением.
3. Почему? - вероятно, нет скрипта защиты условий и SLA на касания перед посевной: закрытие = конкретная дата закрытия условий отсрочки и договора, а не «вернёмся к сезону».
Связанные симптомы: просадка по E18/F20/F21 и H2 - целевые хозяйства теряются без дожима, крупная поставка #490121 ушла к действующему дистрибьютору.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Закрывать условия отсрочки под сезон до согласования спецификации (F20) | 4/6 (67%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Отработка «у другого дистрибьютора дешевле» через схему под технологию (E18) | 4/6 (67%) | 🆕 новый |
| 3 | Фиксировать следующий шаг с датой и встречей с агрономом (F21) | 4/6 (67%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 3/6 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #490117 (🟡 78) - что сработало в подборе схемы под севооборот и заводе агронома под новый сезон, чтобы зафиксировать как стандарт.
- Прочитай переписку #490120 (🟡 64) - где «у другого дистрибьютора дешевле» не разобрано схемой под технологию и отсрочкой под сезон. Тема: отработка через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #490118 ты согласовал гибрид и защиту, но не закрыл условия отсрочки под сезон. Почему так? Что было бы, если предложить: «Условия отсрочки под сезон и спецификацию под ваш севооборот закрываем в среду - договор поставки готовлю?»»
2. «В сделке #490120 на «у другого дистрибьютора дешевле» на что опиралась? Какие аргументы по ценности были возможны (схема под технологию, нормы внесения под севооборот, отсрочка под сезон, агрономическое сопровождение и результат по урожайности, а не голая цена)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания под посевную?»
Фокус дня: Закрывать условия отсрочки под сезон до согласования спецификации (F20)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь целевые хозяйства теряются без дожима перед посевной.
Критерий: условия отсрочки под сезон закрыты с датой следующего шага в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #490117 (🟡 78): схема подобрана, агроном готов заводить под новый сезон - база для дожима на договор поставки.
- ❌ #490118 (🟡 70): условия отсрочки не закрыты - надо было: «Условия отсрочки под сезон и спецификацию закрываем в среду - договор поставки готовлю?»
Контрольные сделки: #490118, #490120 - проверить закрытие условий отсрочки в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Условия отсрочки под сезон закрыты с датой следующего шага в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «у другого дистрибьютора дешевле» через схему под технологию и агрономический результат, а не паузу.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
