Сделка #480101
Резюме
Электромонтажная компания собирала силовой кабель под объект. Менеджер не стал отдавать прайс списком: снял спецификацию по сечениям и метражу, спросил про график монтажа и сразу проверил, сколько барабанов нужной марки лежит на складе под этот срок. Когда закупщик сказал, что на рынке нашёл дешевле, менеджер вывел разговор на сечение жилы и сертификаты, а не на скидку. Итог - подписан договор поставки, первая отгрузка стоит в графике, отсрочка согласована.
Динамика
Было: 85/100 → Стало: 90/100
Что изменилось (топ-3):
1. Появилось подтверждённое наличие под конкретную дату монтажа, а не обещание «привезём».
2. Возражение про дешёвый аналог отработано разницей по меди, без движения цены.
3. Следующий шаг зафиксирован датой отгрузки, а не «созвонимся».
Оценка переговоров балл 90/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и по какой заявке звонит |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип объекта, сечения, метраж, срок монтажа, форма оплаты |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вытащил настоящую боль: бригада не может простаивать, кабель нужен к началу этапа |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не уточнил, есть ли запас по метражу на переделки |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорил про срок отгрузки и полное сечение, а не про «широкий ассортимент» |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | наличие на складе, сертификаты ГОСТ и ТР ТС, отсрочка, доставка на объект |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | уточнил, чьё именно предложение дешевле и что там за марка |
| E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | разницу по меди показал, но не посчитал в деньгах потери от простоя бригады |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыл на подписание договора и дату первой отгрузки |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | спецификацию обещал к утру - прислал накануне вечером |
| ОФ | 12.5 / 14.0 | 89% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Договор поставки» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Отгрузка первой партии, подтвердить барабаны у склада» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 89 + 0,1 × 100 = 90 | 🟢 90/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первое обращение этой компании, прошлых касаний не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цену обсуждали после расчёта спецификации - обходить было нечего | не применимо |
| G23. Все каналы | клиент отвечал по телефону с первого звонка, смены канала не требовалось | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Нет. Сделка проведена по правильной логике опта: сначала спецификация и срок, потом цена. Это эталон отдела.
Сильные стороны менеджера
- Считает наличие под конкретную дату монтажа, а не отвечает общим «есть на складе».
- Держит цену через сечение и сертификаты: закупщик получил не скидку, а понимание, за что платит.
- Обещанное присылает раньше срока - это и есть то, из-за чего подрядчик выбирает поставщика.
Ошибки и точки роста
E18. Разницу с дешёвым аналогом не перевёл в деньги
Где: сделка #480101, звонок по возражению о цене
Цитата клиента: «мне на рынке этот же метраж дают дешевле на восемь процентов»
Проблема: менеджер объяснил, что у дешёвого аналога занижено сечение и нет сертификатов, но не показал цену вопроса: переделка участка и простой бригады стоят кратно больше сэкономленных процентов.
Как надо было: «Разница по вашей спецификации - около ста девяноста тысяч. Один день простоя бригады на объекте съедает больше. Плюс на приёмке кабель без ТР ТС не пройдёт, и переделывать участок будете за свой счёт».
Наблюдения (без штрафа)
- Запас по метражу на переделки не обсуждался - на объектах это типовая причина срочного дозаказа через две недели.
- Смежные позиции (лотки, гофра, наконечники) в спецификацию не попали, хотя монтаж их точно потребует.
Причины текущего состояния
Корневая причина: продажа идёт от графика объекта, а не от прайса
Как сложилось:
1. Менеджер начал с вопроса о сроке монтажа, а не с вопроса о бюджете.
2. Почему это сработало? - для подрядчика срыв графика дороже цены кабеля, и разговор попал в его настоящую боль.
3. Почему так получается не у всех? - логика «сначала спецификация и срок, потом цена» в отделе не описана как обязательный порядок, держится на личном навыке.
Связанные симптомы: у коллег на тех же заявках цена звучит первой, и дальше разговор идёт только про скидку.
В течение дня
- Добавить в спецификацию сопутствующие позиции - лотки, гофру и наконечники под этот же объект, пока договор свежий.
В ближайшее время
- Заложить запас по метражу - согласовать с закупщиком резерв на переделки, чтобы срочный дозаказ не ушёл к складу конкурента.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Договор подписал, спасибо. Барабаны под вашу спецификацию зарезервированы, отгрузка в графике. Один момент по объекту: под этот монтаж обычно уходят лотки, гофра и наконечники - могу посчитать их одной поставкой, чтобы бригада не искала мелочёвку в последний день. И предлагаю заложить небольшой запас по метражу на переделки: держать его в резерве проще, чем ловить срочную отгрузку.
Скрипт звонка
Менеджер: Отгрузку под ваш этап зафиксировали. Подскажите, лотки и крепёж по этому объекту кто везёт?
Клиент: Обычно берём отдельно, по мелочи.
Менеджер: Давайте посчитаю их в эту же поставку - придёт одной машиной, бригада не будет ждать. И заложим запас метража на переделки, чтобы не искать барабан в срок.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мелочёвку возьмём на месте» | «На месте она есть не всегда и по другой цене. В одной поставке она идёт по вашим объёмным условиям и приезжает вместе с кабелем» |
| «Запас метража - лишние деньги» | «Резерв держим мы, вы платите по факту выборки. Смысл в том, чтобы при переделке барабан был ваш, а не ушёл другому объекту» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.