Сделка #480102
Резюме
Повторная отгрузка на промышленный объект: заказчик заходил на следующий этап пусконаладки. Менеджер поднял историю прошлой поставки, сам предложил спецификацию под новый этап и заранее защитил резерв барабанов, чтобы сроки не поехали. Возражение про цену снял тем, что показал разницу в марке жилы против того, что предлагали конкуренты. Слабое место одно - не разобрал, что входит в «мелочь», и часть позиций заказчик потом добирал в другом месте.
Динамика
Было: 82/100 → Стало: 92/100
Что изменилось (топ-3):
1. Менеджер вышел на следующий этап сам, не дожидаясь заявки от заказчика.
2. Резерв под график пусконаладки зафиксирован до обсуждения цены.
3. Ссылка на прошлую поставку сработала лучше любого прайса - сравнивать заказчику было с чем.
Оценка переговоров балл 92/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 14 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, сослался на прошлую отгрузку |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | напомнил, как прошла предыдущая партия и что рекламаций не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | позвонил первым под старт нового этапа |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | этап работ, номенклатура, объём, срок закрытия этапа |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | понял главное: этап нельзя сдвинуть, кабель нужен к дате пусконаладки |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил, какие участки идут первыми и что можно везти второй машиной |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | проговорил спецификацию своими словами и получил подтверждение |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | презентовал резерв и срок, а не характеристики кабеля |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | наличие, ГОСТ и отсрочка проговорены, доставка на площадку - нет |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выяснил, что сравнение идёт с алюминием, а не с медью |
| E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | марку жилы объяснил, но не привязал к требованиям проектной документации |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыл на подтверждение спецификации и дату отгрузки |
| ОФ | 14.5 / 16.0 | 91% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Повторная отгрузка» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Подтвердить резерв барабанов, отгрузка по этапу» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 91 + 0,1 × 100 = 92 | 🟢 92/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| D14. Обход цены | цену обсуждали от спецификации, обходить вопрос не пришлось | не применимо |
| G24. Пауза клиента | заказчик решение не откладывал, паузы не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Нет. Повторная поставка проведена сильно: инициатива своя, резерв защищён, цена удержана. Недобор только в полноте спецификации.
Сильные стороны менеджера
- Не ждёт заявку по повторному клиенту - заходит под этап работ сам.
- Использует историю поставок как аргумент: заказчику не нужно верить на слово, у него уже есть опыт.
- Резервирует склад до разговора о цене, поэтому торг идёт с позиции «сроки закрыты».
Ошибки и точки роста
D13. Спецификация закрыта не полностью
Где: сделка #480102, согласование номенклатуры этапа
Цитата клиента: «остальное по мелочи сами добьём»
Проблема: менеджер согласился и не разобрал, что именно входит в «мелочь». Часть позиций заказчик покупал отдельно и в другом месте - это и потерянная выручка, и риск для срока этапа.
Как надо было: «Давайте я по вашему этапу соберу полный лист, включая крепёж и гофру. Если что-то возьмёте сами - просто вычеркнем, но лучше видеть весь объём сразу, чем ловить недостачу в день монтажа».
Наблюдения (без штрафа)
- Доставка прямо на площадку не проговаривалась, хотя для пусконаладки это заметное удобство.
- Требования проектной документации к марке кабеля - сильный аргумент, который в разговоре не прозвучал.
Причины текущего состояния
Корневая причина: спецификация собирается под запрос, а не под этап работ
Как сложилось:
1. Заказчик назвал основные позиции, менеджер по ним и посчитал.
2. Почему часть объёма ушла мимо? - никто не сверил список с типовым набором работ этого этапа.
3. Почему так вышло? - у отдела нет чек-листа сопутствующих позиций по типам монтажа, каждый собирает по памяти.
Связанные симптомы: средний чек по повторным отгрузкам ниже потенциала при отличной конверсии.
В течение дня
- Собрать полный лист по этапу - добить спецификацию крепежом, гофрой и лотками, пока этап не начался.
В ближайшее время
- Проговорить доставку на площадку - это снимает у заказчика логистику и закрепляет за нами следующий этап.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Резерв под ваш этап держим, отгрузка в графике. Предлагаю добить спецификацию до конца: по такому объёму работ обычно нужны крепёж, гофра и лотки - соберу полный лист, лишнее вычеркнете. И могу поставить всё прямо на площадку в день начала этапа, чтобы бригада не занималась логистикой.
Скрипт звонка
Менеджер: По этапу барабаны зарезервированы. Что по сопутствующим позициям - крепёж, гофра, лотки?
Клиент: Это по мелочи, сами добьём.
Менеджер: Давайте посчитаю в этот же лист. Если возьмёте сами - вычеркнем, но так вы увидите весь объём этапа сразу и не поймаете недостачу в день монтажа.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «По мелочи у нас свои поставщики» | «Понимаю. Тогда просто сверим лист, чтобы ничего не выпало из этапа - недостача одной позиции останавливает бригаду так же, как отсутствие кабеля» |
| «Доставка на площадку нам не нужна» | «Хорошо. Тогда зафиксируем самовывоз в дату, чтобы барабаны точно стояли готовыми и машина не ждала» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.