Сделка #480103
Резюме
Региональная электротехническая база, работает на обороте: берёт силовой кабель мелким оптом и перепродаёт монтажникам. Менеджер поднял выборку за квартал, увидел, что дилер тянет только ВВГнг-LS ходовых сечений, и предложил расширить матрицу лотками и кабель-каналами - тем, что монтажник всё равно докупает на месте. Отсрочку под возросший объём защитил, не сбивая цену. Слабое место одно: ритм пополнения по обороту не зафиксирован датами, дилер по-прежнему заказывает «когда закончится».
Динамика
Было: 77/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. Разговор пошёл от выборки дилера за квартал, а не от заявки «пришлите прайс».
2. Матрица расширена смежными позициями - средний заказ вырос без торга по кабелю.
3. Отсрочка привязана к объёму, а не выдана как уступка.
Оценка переговоров балл 84/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и повод: разбор выборки за квартал |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | поднял прошлые отгрузки и показал, какие сечения уходят быстрее всего |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | позвонил сам, до того как база отправила очередную заявку |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | оборот точки, кто основной покупатель, какие позиции чаще спрашивают и уходят без ответа |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | понял главное: базе нужен не дешёвый кабель, а чтобы монтажник не уезжал за лотками к соседям |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не выяснил, сколько склада дилер готов отдать под новые позиции |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорил про удержание покупателя на точке, а не про «широкую номенклатуру» |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | матрица, отсрочка и наличие проговорены, возврат неликвида по новым позициям - нет |
| E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | объём защитил ростом среднего чека точки, но не посчитал маржу дилера на лотках |
| F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрыл на пробную партию по новым позициям, но без даты следующего пополнения |
| ОФ | 11.5 / 14.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Повторная закупка» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Проверить выборку по новым позициям» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 82 + 0,1 × 100 = 84 | 🟢 84/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| E16. Истина/жалоба | возражений в разговоре не было, дилер сразу согласился на пробную партию | не применимо |
| D14. Обход цены | цена по кабелю у этого дилера зафиксирована протоколом, вопроса не возникало | не применимо |
| G24. Пауза клиента | решение принято в том же разговоре, паузы не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Нет. Расширение матрицы через выборку дилера - правильный ход по обороту, а не разовая допродажа. Недобор в том, что новый объём не переведён в календарь пополнения.
Сильные стороны менеджера
- Заходит к дилеру с цифрами его же выборки, а не с прайсом - разговор сразу про деньги точки.
- Продаёт удержание покупателя, а не номенклатуру: базе понятно, зачем ей новые позиции.
- Отсрочку даёт как условие под объём, не как уступку в торге.
Ошибки и точки роста
F20. Пополнение не переведено в календарь
Где: сделка #480103, звонок по расширению матрицы
Цитата клиента: «закажем, как первая партия разойдётся»
Проблема: дилер работает на обороте, но дата следующего пополнения не назначена. Пока партия «расходится», монтажник один раз не находит нужного сечения и уезжает к конкуренту - и точка возвращается к старой матрице.
Как надо было: «Давайте не ждать нуля. Через три недели посмотрим выборку и добьём то, что ушло быстрее всего. Поставлю себе контроль на эту дату и приеду с расчётом по вашим продажам».
C10. Не выяснен ресурс склада под новые позиции
Где: сделка #480103, обсуждение лотков и кабель-каналов
Цитата клиента: «лотки у нас спрашивают, но склад под них держать не хочу»
Проблема: прямой сигнал ограничения был озвучен и не разобран. Если пробная партия не влезет физически, дилер откажется от матрицы не из-за спроса, а из-за полки.
Как надо было: «Сколько метров полки готовы отдать? Соберу пробную партию под ваш реальный объём хранения и добавлю схему отгрузки под заказ, чтобы склад не забивать».
Наблюдения (без штрафа)
- Маржинальность дилера на лотках и каналах выше, чем на кабеле, - этот аргумент в разговоре не прозвучал ни разу.
- Возврат неликвида по новым позициям не обсуждался, хотя для первой пробной партии это снимает главный страх базы.
Причины текущего состояния
Корневая причина: расширение матрицы продано как разовая партия, а не как ритм
Как сложилось:
1. Менеджер поднял выборку и правильно вышел на смежные позиции.
2. Почему объём не закрепился? - пополнение осталось на инициативе дилера, календаря нет.
3. Почему так вышло? - в отделе нет правила «повторная закупка закрывается датой следующей выборки», работа на обороте держится на памяти менеджера.
Связанные симптомы: дилеры возвращаются с заявкой, когда позиция уже кончилась, - и часть спроса за этот период уходит к соседнему складу.
Сейчас
- Назначить дату разбора выборки - через три недели, с готовым расчётом по продажам новых позиций.
В течение дня
- Уточнить ресурс склада - под какой объём хранения собирать пробную партию, чтобы полка не стала причиной отказа.
В ближайшее время
- Предложить условие возврата неликвида по первой партии новых позиций - снимает страх и открывает следующий уровень матрицы.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Пробную партию по лоткам и каналам собрал, отгрузка в графике. Предлагаю не ждать, пока разойдётся: через три недели посмотрю вашу выборку и покажу, что уходит быстрее всего, - добьём именно эти позиции, остальное трогать не будем. И подскажите, сколько полки готовы отдать под новинки: соберу партию под ваш реальный объём хранения, чтобы склад не забивать.
Скрипт звонка
Менеджер: По новым позициям партия ушла. Предлагаю поставить разбор выборки через три недели - посмотрим, что реально продаётся.
Клиент: Давайте, как разойдётся, тогда и посмотрим.
Менеджер: Если ждать нуля, монтажник один раз не найдёт нужного и уедет к соседям. Зафиксируем дату - я приеду с вашими же цифрами, и добьём только ходовое.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Склад забивать не хочу» | «Соберём партию под ваш объём полки, остальное будем возить под заказ в течение двух дней. Полка не должна ограничивать вашу выручку» |
| «Лотки берут редко» | «Редко берут там, где их нет в наличии. По вашей же выборке спрос спрашивают, а закрывают его соседи - это ваша упущенная маржа, и на этих позициях она выше, чем на кабеле» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.