Сделка #480104
Резюме
Электромонтажная компания заходит на новый объект: нужен силовой кабель по проекту, сечения от 2,5 до 95, метраж снят с раскладки. Менеджер отработала первую половину сделки сильно - квалифицировала проект, собрала спецификацию по позициям и проверила остатки под сроки монтажа. Дальше сделка встала: расчёт ушёл снабженцу, а следующий шаг остался фразой «посмотрим и вернёмся». Задачи с датой на подтверждение барабанов нет, объект тем временем начинает закупку.
Динамика
Было: 74/100 → Стало: 77/100
Что изменилось (топ-3):
1. Спецификация собрана по позициям, а не отправлена общим прайсом.
2. Остатки под срок монтажа проверены до отправки расчёта.
3. Закрытия не случилось: после отправки расчёта инициатива перешла к снабженцу.
Оценка переговоров балл 77/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, назвала компанию и по какой заявке связывается |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнила, кто ведёт закупку по объекту и с кем согласовывать спецификацию |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращалась по имени и в разговоре, и в сопроводительном письме к расчёту |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип объекта, сечения по раскладке, метраж, старт монтажа, форма оплаты |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вытащила настоящее: подрядчик боится не цены, а сорванного графика первого этапа |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнила, какие участки идут первыми и что можно разбить на две отгрузки |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | проговорила спецификацию по позициям и получила подтверждение по каждой |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | презентовала срок отгрузки и полное сечение, а не «работаем с 2010 года» |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | наличие, сертификаты ГОСТ и отсрочка проговорены, доставка на объект - нет |
| F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | спросила, устраивает ли расчёт, но не закрыла на резерв барабанов |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | конкретной даты возврата к разговору нет, всё осталось на «вернёмся» |
| ОФ | 12.0 / 15.0 | 80% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Спецификация и прайс отправлены» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача на подтверждение барабанов не поставлена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 80 + 0,1 × 50 = 77 | 77/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первое обращение этой компании, истории отгрузок нет | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений на этом этапе не прозвучало, расчёт снабженец ещё не сравнивал | не применимо |
| G23. Все каналы | снабженец отвечает по телефону и в мессенджере, смены канала не требовалось | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Частично. Подготовка сделана на уровне: проект квалифицирован, спецификация точная, наличие проверено. Но продажа не доведена - после отправки расчёта работа остановилась, и объект остался без нашего резерва.
Сильные стороны менеджера
- Собирает спецификацию по позициям и сечениям, а не пересылает прайс - снабженцу не нужно ничего пересчитывать.
- Проверяет остатки до отправки расчёта, поэтому цифры в письме подкреплены складом.
- Слышит настоящую тревогу подрядчика: график первого этапа, а не стоимость метра.
Ошибки и точки роста
F21. Расчёт отправлен - следующий шаг не назначен
Где: сделка #480104, отправка спецификации
Цитата клиента: «получили, посмотрим и вернёмся»
Проблема: менеджер согласилась с этой формулировкой и закончила разговор. Снабженец сейчас собирает три-четыре расчёта, и выиграет тот поставщик, который вернётся первым с подтверждённым барабаном под дату монтажа.
Как надо было: «Хорошо, тогда давайте так: в четверг наберу за обратной связью по сечениям, а до этого придержу барабаны под ваш старт. Если по позициям всё сходится - зафиксируем резерв, чтобы металл не ушёл на другой объект».
H2. Нет задачи на подтверждение барабанов
Где: сделка #480104, карточка
Проблема: тёплая заявка на 1,18 млн стоит без активной задачи. Ни менеджер, ни РОП не увидят её в работе, пока подрядчик сам не напомнит о себе - а он напомнит, только если ещё не купил.
Как надо было: ставить задачу с текстом «Обратная связь по сечениям + зафиксировать резерв барабанов» и дедлайном через два дня после отправки расчёта.
Наблюдения (без штрафа)
- Доставка прямо на объект не проговаривалась, хотя подрядчик работает без своего склада.
- Сопутствующие позиции - лотки, гофра, наконечники - в расчёт не попали, монтаж их точно потребует.
Причины текущего состояния
Корневая причина: отправка расчёта считается финалом работы, а не серединой сделки
Как сложилось:
1. Менеджер качественно собрала спецификацию и отправила её снабженцу.
2. Почему сделка встала? - дальше решение считается зоной клиента, и менеджер выходит из процесса.
3. Почему это повторяется? - в отделе нет регламента пост-расчёта: ни срока возврата, ни обязательной задачи, ни закрывающего вопроса про резерв.
Связанные симптомы: тёплые объекты неделями висят в статусе «Спецификация и прайс отправлены» без единого касания.
Сейчас
- Поставить задачу на два дня - обратная связь по сечениям и фиксация резерва барабанов.
В течение дня
- Написать снабженцу про резерв - предложить придержать металл под старт монтажа, пока идёт согласование.
В ближайшее время
- Добить спецификацию сопутствующими позициями - лотки, гофра, наконечники под тот же объект.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Расчёт по вашей спецификации у вас на руках. Пока идёт согласование, предлагаю придержать барабаны нужных сечений под старт монтажа - резерв ничего не стоит и снимает риск, что металл уйдёт на другой объект. Подскажите, какая дата начала первого этапа, и я зафиксирую наличие под неё. В четверг наберу за обратной связью по позициям.
Скрипт звонка
Менеджер: Расчёт получили? Хочу свериться по сечениям - всё сошлось с вашей раскладкой?
Клиент: Да, смотрим, вернёмся.
Менеджер: Понял. Тогда предлагаю параллельно придержать барабаны под ваш старт - резерв ни к чему не обязывает, но гарантирует, что металл будет ваш. Какая дата первого этапа?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы ещё сравниваем предложения» | «Это нормально, сравнивайте. Резерв сравнению не мешает - он просто держит барабаны под вашу дату. Если выберете не нас, просто снимем» |
| «Резерв нас к чему-то обяжет?» | «Нет. Обязательства начинаются с договора. Резерв - это наша страховка вашего графика, пока вы согласовываете» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.