Сделка #480105
Резюме
Оптовая база в области, берёт кабель на перепродажу монтажникам. Спецификация согласована, объём понятен, отсрочка обсуждалась. На финальном согласовании закупщик сказал, что с базы в соседнем регионе ему дают заметно ниже. Менеджер приняла это как факт: не выяснила, что там за марка и чьё производство, не проверила, идёт ли сравнение с полным сечением по ГОСТ, и просто пообещала «посмотреть, что можно сделать по цене». Разговор ушёл в торг вместо разбора того, что именно сравнивают.
Динамика
Было: 69/100 → Стало: 73/100
Что изменилось (топ-3):
1. Спецификация и объём согласованы без потерь - позиции сведены точно.
2. Возражение «на рынке дешевле» принято на веру, предмет сравнения не вскрыт.
3. Финал ушёл в обещание «посмотреть по цене» вместо закрытия на резерв.
Оценка переговоров балл 73/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, обозначила повод: финальное согласование условий |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | спокойный деловой разговор, давления на закупщика не было |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращалась по имени, разговор шёл как с постоянным контактом |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём выборки, сроки, форма оплаты и нужная отсрочка уточнены |
| C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | оборот базы понят, но не выяснено, под какого монтажника берётся эта партия |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорила про наличие и стабильность отгрузок, не про «широкий склад» |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | наличие и отсрочка проговорены, сертификаты ТР ТС и резерв металла - нет |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | спросила «насколько дешевле», но не уточнила, чья марка и какое сечение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | поняла, что дело в цене метра, но не отделила цену от условий поставки |
| E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | вместо разбора разницы по меди пообещала «посмотреть, что можно по цене» |
| F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрыла на возврат с ответом по условиям, но не на резерв под объём |
| ОФ | 10.5 / 15.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Согласование условий» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Вернуться с условиями по объёму» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 70 + 0,1 × 100 = 73 | 73/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | база закупается второй раз, но прошлая отгрузка шла через другого менеджера, истории в карточке нет | не применимо |
| G24. Пауза клиента | закупщик паузу не брал, разговор шёл в одном звонке | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да, в части возражения. Сделка ведётся аккуратно, но на ключевом моменте менеджер поверила чужой цифре и сама вывела разговор в торг. Ушедшая маржа здесь не результат конкуренции, а результат непроверенного сравнения.
Сильные стороны менеджера
- Держит спецификацию чисто: позиции, объёмы и условия сведены без разночтений.
- Разговаривает с базой как с партнёром, а не как с заявкой, - контакт ровный, закупщик открыт.
- Задачу с датой поставила сразу, сделка не потеряется.
Ошибки и точки роста
E18. Возражение о цене принято без разбора предмета сравнения
Где: сделка #480105, согласование условий
Цитата клиента: «мне с базы в соседнем регионе дают на двенадцать процентов ниже»
Проблема: двенадцать процентов на кабеле почти всегда означают не скидку, а другое изделие: занижённое сечение жилы, ТУ вместо ГОСТ, отсутствие ТР ТС. Менеджер не задала ни одного вопроса о том, что именно там предлагают, и перевела разговор в собственную уступку.
Как надо было: «Давайте сверим, что сравниваем. Пришлите их позицию: марку, сечение и производителя. На кабеле разница в двенадцать процентов - это обычно заниженная жила: по факту вместо 2,5 идёт 2,3, и на приёмке объекта такой кабель разворачивают. Если у них всё по ГОСТ - честно скажу, и будем думать по цене».
E17. Цена не отделена от условий
Где: сделка #480105, обсуждение отсрочки
Проблема: база сравнивает голую цену метра, хотя берёт у нас с отсрочкой и с гарантированным наличием. Эти условия в сравнение не внесены, поэтому наша цена выглядит просто выше.
Как надо было: «Цену метра сравнивать некорректно, пока не учтены условия. У нас вы берёте с отсрочкой и с резервом под вашу выборку - это ваши оборотные деньги. Посчитаем полную стоимость партии с учётом отсрочки, тогда разница будет видна честно».
Наблюдения (без штрафа)
- Сертификаты ТР ТС в разговоре не упоминались ни разу, хотя база сама перепродаёт монтажникам и рискует претензиями на приёмке.
- Резерв металла под выборку не предложен - для базы это сильный аргумент, потому что снимает риск роста закупочной цены.
Причины текущего состояния
Корневая причина: ценовое возражение обрабатывается как торг, а не как проверка предмета сравнения
Как сложилось:
1. Клиент назвал цифру конкурента, менеджер приняла её за сопоставимое предложение.
2. Почему? - нет привычки требовать конкретику: марку, сечение, производителя, наличие сертификатов.
3. Почему привычки нет? - в отделе не закреплён скрипт на «на рынке дешевле», и каждый решает по ситуации, обычно уступкой.
Связанные симптомы: та же картина в сделках коллег - скидка выдаётся раньше, чем выясняется, с чем именно сравнивают.
Сейчас
- Запросить позицию конкурента - марка, сечение, производитель. Без этого любая уступка вслепую.
В течение дня
- Пересобрать сравнение по полной стоимости партии - с учётом отсрочки, наличия и сертификатов, а не по цене метра.
В ближайшее время
- Предложить резерв металла под выборку - для базы это защита закупочной цены и повод закрепиться на регулярных отгрузках.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
По вашему вопросу о разнице в цене: пришлите, пожалуйста, их позицию - марку, сечение и производителя. На кабеле разрыв в двенадцать процентов почти всегда означает заниженную жилу или ТУ вместо ГОСТ, и на приёмке такой кабель монтажнику разворачивают. Если у коллег всё по ГОСТ с ТР ТС - скажу прямо и вернусь с условиями. Плюс посчитаю партию с учётом отсрочки: это ваши оборотные деньги, и в сравнении по цене метра они не видны.
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы вернуться к вам с реальными условиями, мне нужна их позиция: марка, сечение, производитель. Пришлёте?
Клиент: Да какая разница, кабель и кабель.
Менеджер: На кабеле разница как раз в этом. Двенадцать процентов - это чаще всего жила меньше номинала: вместо 2,5 идёт 2,3. Ваш монтажник поставит, а на приёмке объект это развернёт, и претензия придёт к вам. Давайте сверим по бумагам, и я вернусь с честным ответом.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мне некогда собирать их документы» | «Достаточно фото маркировки на барабане - там марка, сечение и завод. Минута времени, а решение по партии будет обоснованным» |
| «Всё равно нужна скидка» | «Понимаю. Только считать надо партию целиком: у нас в ней отсрочка и гарантированное наличие. Посчитаю оба варианта в деньгах, и решите по цифрам, а не по цене метра» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.