Сделка #480109
Резюме
Монтажная бригада заходит на объект, нужен силовой кабель по раскладке электрика. Менеджер снял позиции, посчитал спецификацию и отправил её в мессенджер - на этом работа закончилась. Обратную связь по сечениям он не собрал, к подтверждению наличия не двинул, резерв не предложил. Прошло четверо суток: монтажник ни разу не открыл диалог первым, менеджер тоже. Сделка на 680 тысяч стоит в статусе «Спецификация и прайс отправлены» без следующего шага, а объект уже закупается.
Динамика
Было: 61/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. После отправки расчёта не было ни одного касания - сделка встала на четвёртые сутки.
2. Наличие под срок монтажа не подтверждено, резерв не предложен.
3. Следующий шаг с датой не назначен, задача формальная.
Оценка переговоров балл 55/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 10 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и повод обращения |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | спокойный, монтажник разговаривал охотно |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | снял позиции по раскладке: марки, сечения, метраж |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | номенклатура понята, срок монтажа и порядок этапов - нет |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не уточнил, идёт ли объект целиком или участками и что нужно первым |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | расчёт разложен по позициям, суммы прозрачны |
| F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | написал «смотрите, если что - на связи» вместо закрывающего вопроса |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | ни даты, ни канала, ни повода вернуться - сделка отпущена |
| ОФ | 6.0 / 11.0 | 55% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Спецификация и прайс отправлены» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача стоит без текста, дедлайн переносился дважды |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 55 + 0,1 × 50 = 55 | 55/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлых касаний не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений не прозвучало - клиент вообще ничего не ответил на расчёт | не применимо |
| G24. Пауза клиента | пауза не заявлена клиентом: он просто не отвечает, это не просьба подождать | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Расчёт сделан корректно, но продажа на нём остановилась. Отправленная спецификация без дожима - это не работа со сделкой, а отправка файла: решение принимает тот поставщик, который вернулся с подтверждённым барабаном.
Сильные стороны менеджера
- Аккуратно снимает раскладку: сечения и метраж собраны без ошибок, пересчитывать не пришлось.
- Расчёт оформлен по позициям, монтажнику понятно, за что он платит.
Ошибки и точки роста
F21. Спецификация отправлена в пустоту
Где: сделка #480109, переписка в мессенджере
Цитата клиента: «ок, гляну»
Проблема: «гляну» - это не пауза и не согласие, это конец разговора, если его не продолжить. Четверо суток тишины на объекте, который уже стартует, означают, что монтажник либо купил, либо покупает прямо сейчас.
Как надо было: «Хорошо. Тогда завтра к обеду наберу, сверимся по сечениям - там пара позиций, где стоит проверить раскладку. И скажите дату начала монтажа: под неё придержу барабаны, чтобы металл не ушёл на другой объект».
C10. Не разобран порядок этапов на объекте
Где: сделка #480109, снятие спецификации
Проблема: менеджер собрал весь метраж одним списком, не спросив, что нужно в первую машину. Для бригады это ключевой вопрос: полный объём деньгами и складом на площадке она не тянет, а частичная отгрузка под первый участок - решение, которое закрывает сделку сразу.
Как надо было: «Объект идёт участками? Давайте соберу первую отгрузку под тот участок, с которого стартуете, - меньше денег сразу и меньше барабанов на площадке. Остальное поставлю в резерв под ваш график».
Наблюдения (без штрафа)
- Резерв барабанов не предлагался ни разу, хотя это единственный аргумент, который держит объект на время согласования.
- Сопутствующие позиции - гофра, наконечники, крепёж - в расчёт не включены, бригада докупит их на месте у другого поставщика.
Причины текущего состояния
Корневая причина: отправка расчёта считается концом работы менеджера
Как сложилось:
1. Менеджер снял спецификацию и отправил её клиенту.
2. Почему сделка не двинулась? - дальше он ждёт реакции, вместо того чтобы вести объект к резерву и первой отгрузке.
3. Почему ждёт? - в отделе нет регламента пост-расчёта: ни срока обратного звонка, ни обязательного вопроса про дату монтажа, ни задачи на подтверждение наличия.
Связанные симптомы: у этого менеджера четыре сделки подряд стоят в статусе «Спецификация и прайс отправлены» дольше недели без касаний; задачи переносятся, а не выполняются.
Сейчас
- Позвонить, а не написать - четверо суток переписки без ответа означают, что канал не работает. Нужен голос и конкретный вопрос про дату монтажа.
В течение дня
- Предложить резерв барабанов под старт объекта - это единственное, что удержит монтажника, пока он сравнивает.
В ближайшее время
- Пересобрать расчёт под первый участок - меньшая сумма закрывается быстрее, остальное уходит в резерв.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
По вашей раскладке расчёт у вас на руках. Хочу свериться по двум позициям - там есть смысл проверить сечение по факту нагрузки, могу пересчитать. И главный вопрос: когда стартует монтаж? Под эту дату придержу барабаны, чтобы металл не ушёл на другой объект. Если удобнее, соберу первую отгрузку только под стартовый участок - меньше денег сразу и меньше барабанов на площадке, остальное будет ждать в резерве.
Скрипт звонка
Менеджер: По расчёту всё сошлось с вашей раскладкой? Хочу уточнить дату начала монтажа.
Клиент: Да пока не решили, смотрим ещё варианты.
Менеджер: Понял. Тогда предлагаю так: скажите ориентир по дате, я поставлю барабаны в резерв под неё. Сравнивать это не мешает, а гарантирует, что к вашему старту металл будет. И давайте посчитаю первую отгрузку только под стартовый участок - объём и сумма будут меньше.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё сравниваем цены» | «Конечно. Только на кабеле сравнивать надо не цену метра, а полное сечение и наличие под дату. Пришлите их позицию - покажу, что реально сравнивается, и где разница честная, а где за счёт жилы» |
| «Возьмём всё сразу, когда решим» | «Тогда предлагаю зафиксировать резерв уже сейчас: барабаны нужных сечений уходят быстро, и к моменту решения их может не быть под ваш срок. Резерв ни к чему не обязывает» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.