Сделка #480113
Резюме
Поставка на стройку на 640 тысяч закрыта как не реализованная. Снабженец с самого начала сказал, что барабаны нужны к дате начала работ, и спросил, успеем ли мы. Менеджер ответил, что срок подвоза от завода около двух недель, и на этом разговор закончился: ни резерва под дату, ни аналога из наличия, ни разбивки поставки он не предложил. Через несколько дней объект закупился у склада, где нужные сечения лежали готовыми. Квалификации объекта в карточке нет, закрывающего вопроса не было ни разу - оценивать в этой сделке нечего, разбираем на ретроспективе.
Оценка переговоров: не оценивается
Оценка не выставляется: содержательных переговоров в периоде не было. Диалог состоял из вопроса клиента о сроке и ответа менеджера о сроке - ни квалификации, ни презентации, ни работы с возражением. Балл 0 в чёрной зоне здесь означает «нечего оценивать», а не «плохо провёл переговоры»: продажи как процесса в этой карточке не случилось.
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Возражение о сроках барабанов - самое частое и самое отрабатываемое в опте кабеля: под него есть резерв, есть аналог по марке из наличия, есть разбивка поставки на две машины. Менеджер не применил ни одного инструмента и фактически сам отправил клиента к конкуренту.
Наблюдения (без штрафа)
- Срок подвоза назван честно - клиента не обманывали, обещаний не давали. Это единственное, что сделано правильно.
- В карточке нет ни типа объекта, ни спецификации, ни даты начала работ, поэтому статистика потери получилась беспредметной: причина «сроки» не подкреплена данными.
- Аналоги по маркам из наличия в отделе есть, но подбирает их только склад по отдельному запросу - менеджер этой возможностью не пользуется.
Почему потеряли сделку
Корневая причина: возражение о сроках принято как отказ, а не как задача
Цепочка:
1. Снабженец назвал дату начала работ и спросил, успеваем ли мы.
2. Менеджер ответил сроком подвоза от завода - две недели.
3. Почему разговор на этом закончился? - названный срок был воспринят обеими сторонами как приговор, альтернатив никто не искал.
4. Почему менеджер не предложил аналог из наличия? - подбор аналогов по маркам он не делает: считает это работой склада и запрашивает только тогда, когда клиент настаивает.
5. Почему не предложил разбить поставку? - в отделе такой ход не закреплён как стандартный ответ на «нужно к дате»: первая машина из наличия под старт работ, вторая с подвоза.
6. Почему объект ушёл? - у конкурента нужные сечения лежали готовыми, и он ответил «есть» в тот же день. При равной цене это решает.
Вывод для будущих сделок: «нам нужно к дате» - это не отказ, а запрос на решение. Стандартных ответов три, и они применяются до того, как назван срок подвоза: подобрать аналог по марке из наличия, разбить поставку на первую машину из наличия и вторую с завода, поставить резерв под дату клиента. Срок подвоза называется последним, как часть решения, а не вместо него.
В течение дня
- Закрыть карточку с причиной «не закрыли срок под дату объекта» - именно так, а не «ушёл к конкуренту»: причина внутри, и в статистике отдела она должна быть видна честно.
В ближайшее время
- Ввести обязательную проверку наличия и аналогов до ответа о сроках - менеджер называет срок только после того, как посмотрел, что можно отгрузить со склада прямо сейчас.
- Отработать с РОПом скрипт на «нужно к дате» - три хода вслух до автоматизма: аналог из наличия, разбивка поставки, резерв под дату.
Реактивация
- Поставить задачу на возврат по следующему объекту подрядчика - повод для касания: у нас теперь подобраны аналоги по его маркам с наличием на складе. Именно то, чего не хватило в этот раз, и есть содержание следующего разговора.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.