Сделка #480114
Резюме
Электромонтажная компания заходит на объект с длинным графиком: разводка идёт участками, деньги приходят по закрытым этапам. Менеджер провела сделку почти образцово - сняла спецификацию по сечениям, разобрала очерёдность участков, подтвердила наличие меди под старт монтажа. Уперлась в единственный вопрос: подрядчику нужна отсрочка до закрытия первого этапа, а решение по ней зависит от финансовой службы. Менеджер обещала согласовать и вернуться в тот же день - не вернулась. Сделка на 1,09 млн стоит в «Согласовании условий» вторые сутки, договора нет.
Динамика
Было: 72/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. Очерёдность участков разобрана - появилась понятная первая отгрузка вместо всего объёма разом.
2. Наличие меди под дату старта подтверждено до разговора о деньгах.
3. Условия отсрочки повисли: обещание вернуться в тот же день не выполнено, договор не подписан.
Оценка переговоров балл 78/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, назвала компанию и повод: расчёт по объекту |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | зафиксировала, кто ведёт закупку и кто подписывает договор |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращалась по имени в разговоре и в переписке |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип объекта, сечения, метраж по участкам, график этапов, форма оплаты |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вытащила настоящее: деньги у подрядчика появляются после закрытия этапа, отсюда и вопрос отсрочки |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | разобрала очерёдность участков и что можно везти второй машиной |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | проговорила схему поставки своими словами и получила подтверждение |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | презентовала подтверждённое наличие под дату старта, а не характеристики марок |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | наличие, сертификаты и разбивка поставки закрыты, доставка на объект - нет |
| F20. CTA | 0 / 2.0 | да | закрывающего вопроса на подписание договора не прозвучало вовсе |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | обещала ответ по отсрочке в тот же день - вторые сутки тишины |
| ОФ | 10.5 / 14.0 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Согласование условий» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Согласовать отсрочку и вернуться к подрядчику» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 75 + 0,1 × 100 = 78 | 78/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | подрядчик обратился впервые, истории поставок нет | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | ценовых возражений не было: вопрос стоял только по условиям оплаты | не применимо |
| G24. Пауза клиента | паузу держит не клиент, а мы - подрядчик ждёт обещанного ответа | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Частично. Сделка подготовлена очень хорошо, потребность вскрыта до денежной механики подрядчика. Но обещание не выполнено, а закрытие не прозвучало - и сильная позиция превращается в ожидание.
Сильные стороны менеджера
- Доходит до денежной механики клиента: понимает, что подрядчик платит после этапа, и строит поставку под это.
- Подтверждает наличие до разговора об условиях - торг идёт с позиции «сроки закрыты».
- Разбивает объект на участки, поэтому первая отгрузка выглядит подъёмной, а не пугающей суммой.
Ошибки и точки роста
F22. Обещанный ответ по отсрочке не дан
Где: сделка #480114, согласование условий
Цитата клиента: «нам главное - платить после закрытия этапа, всё остальное подходит»
Проблема: клиент сам назвал единственное условие сделки и сказал, что в остальном согласен. Менеджер пообещала согласовать отсрочку с финансовой службой к вечеру и не вернулась. Вторые сутки подрядчик, готовый подписать, ждёт нас, а не мы его.
Как надо было: вернуться в срок в любом случае, даже без финального решения: «По отсрочке ответ будет завтра до обеда - вопрос на согласовании. Чтобы не терять время, предлагаю параллельно зафиксировать резерв барабанов под ваш старт и подготовить договор: как только условия подтвердят, подпишем в тот же день».
F20. Нет закрывающего вопроса на договор
Где: сделка #480114, финал разговора
Проблема: клиент фактически сказал «да», а его не закрыли. Разговор завершился обменом любезностями, договор к подписанию не готовился, дата первой отгрузки не называлась.
Как надо было: «Тогда давайте зафиксируем: отсрочку я подтверждаю, договор пришлю сегодня, первая отгрузка под ваш старт такого-то числа. Кто у вас подписывает?»
Наблюдения (без штрафа)
- Доставка прямо на объект не обсуждалась, а у подрядчика нет своего склада - это сильный довод в пользу нашей поставки.
- Сопутствующие позиции под разводку участков в спецификацию не включены, хотя очерёдность работ уже разобрана и посчитать их легко.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильная подготовка не переводится в закрытие
Как сложилось:
1. Менеджер собирает сделку глубоко: потребность, участки, наличие, механика оплаты.
2. Почему договора нет? - на финальном шаге она переключается в режим ожидания: ждёт внутреннего согласования и не удерживает клиента конкретикой.
3. Почему так выходит? - у отдела не закреплено правило «обещанный срок ответа выполняется в любом случае, даже без решения» и нет обязательного закрывающего вопроса на этапе согласования условий.
Связанные симптомы: у менеджера несколько сильных сделок стоят в «Согласовании условий» дольше, чем нужно, - подготовка отличная, финал провисает.
Сейчас
- Вернуться к подрядчику с ответом по отсрочке - даже промежуточным, со сроком финального решения.
В течение дня
- Зафиксировать резерв барабанов под дату старта - и сказать об этом клиенту: это удерживает его на время согласования.
В ближайшее время
- Подготовить договор заранее - чтобы подписание случилось в день подтверждения условий, а не через неделю.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
По отсрочке: вопрос на согласовании, финальный ответ будет завтра до обеда - извините за задержку, обещала раньше. Чтобы не терять ваш график, уже поставила барабаны нужных сечений в резерв под дату старта монтажа, металл никуда не уйдёт. Параллельно готовлю договор с разбивкой поставки по участкам: первая машина под стартовый участок, вторая под следующий. Как только условия подтвердят, подпишем в тот же день и отгрузим по вашему графику. Подскажите, кто у вас подписывает договор поставки.
Скрипт звонка
Менеджер: По отсрочке ответ будет завтра до обеда, вопрос на согласовании. Барабаны под ваш старт уже в резерве.
Клиент: Мы рассчитывали получить ответ вчера.
Менеджер: Справедливо, задержка на мне. Поэтому предлагаю не терять время: договор я готовлю сейчас, первая отгрузка под стартовый участок такого-то числа. Как только условия подтвердят, подписываем в тот же день. Кто у вас подписывает?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Если отсрочку не дадут, работать не сможем» | «Понимаю. Тогда есть промежуточный вариант: разбиваем поставку по участкам, и вы платите за первую машину, а вторую берёте после закрытия этапа. Деньги распределяются по вашему графику даже без полной отсрочки» |
| «Пока подождём, у нас ещё есть предложения» | «Конечно. Только резерв под вашу дату держу я - у остальных барабаны пока свободны. Если решите в нашу пользу, старт монтажа гарантирован; если нет, просто снимем резерв» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.