Сделка #480116
Резюме
Промышленная площадка, замена силовой разводки в цехе. Менеджер сняла метраж и сечения, посчитала спецификацию и отправила расчёт. Снабженец ответил, что у текущего поставщика позиции идут дешевле и менять никого не планировали. Менеджер приняла ответ и предложила «иметь в виду на будущее». При этом сравнение шло только по цене метра: ни стабильность отгрузок, ни сроки барабанов под график остановки цеха, ни наличие на складе в разговор не попали. Сделка на 720 тысяч осталась в статусе отправленного расчёта.
Динамика
Было: 68/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. Расчёт собран точно, но презентован как цена, а не как условия поставки.
2. Возражение «у текущего поставщика дешевле» не развёрнуто ни одним аргументом.
3. Финал разговора отдан клиенту: «иметь в виду» вместо конкретного следующего шага.
Оценка переговоров балл 65/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, обозначила повод: расчёт по замене разводки в цехе |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | ровный деловой разговор, снабженец отвечал охотно |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращалась по имени и в звонке, и в письме с расчётом |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип работ, сечения, метраж, порядок приёмки на предприятии |
| C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | объём и номенклатура поняты, но не выяснено главное: окно остановки цеха |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не уточнила, как текущий поставщик справляется со сроками и были ли срывы |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | расчёт подан по позициям, с указанием сроков отгрузки |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | наличие и сертификаты названы, стабильность отгрузок и резерв под окно работ - нет |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не спросила, насколько дешевле и что именно сравнивается, приняла на слово |
| E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | ни одного аргумента в ответ: разговор свернулся сразу после возражения |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | расчёт обещала в тот же день, отправила на следующее утро |
| ОФ | 8.5 / 14.0 | 61% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Спецификация и прайс отправлены» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Вернуться к снабженцу по срокам остановки цеха» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 61 + 0,1 × 100 = 65 | 65/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | предприятие обращается впервые, история поставок у конкурента | не применимо |
| G23. Все каналы | снабженец доступен по телефону, смены канала не требовалось | не применимо |
| G24. Пауза клиента | клиент паузу не брал: он сообщил решение, а не попросил время | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да, в части возражения. Расчёт хороший, контакт хороший, но на единственном возражении разговор был свёрнут. У действующего поставщика выигрывают не ценой, а тем, что важнее цены: сроками под окно остановки цеха и подтверждённым наличием.
Сильные стороны менеджера
- Точный расчёт по позициям и корректная работа с номенклатурой промышленного объекта.
- Ведёт карточку дисциплинированно: статус верный, задача с текстом и датой стоит.
- Не давит и не спорит - контакт со снабженцем сохранён, дверь для возврата открыта.
Ошибки и точки роста
E18. Возражение «у текущего поставщика дешевле» не развёрнуто
Где: сделка #480116, звонок после отправки расчёта
Цитата клиента: «у нас поставщик есть, у него дешевле, менять смысла не видим»
Проблема: менеджер согласилась и вышла из разговора. Действующего поставщика на промышленном объекте меняют не из-за цены метра - из-за срыва сроков, отсутствия позиции в наличии, проблем с документами на приёмке. Ни один из этих вопросов не прозвучал.
Как надо было: «Логично, менять работающее незачем. Спрошу о другом: за последний год у вас были случаи, когда позиции не оказывалось в наличии под нужную дату? На замене разводки в цехе вы ограничены окном остановки, и сутки ожидания барабана стоят дороже всей разницы в цене. Я готов быть вторым поставщиком - на те позиции, которые основной не закрывает в срок».
E16. Предмет сравнения не вскрыт
Где: сделка #480116, там же
Проблема: «дешевле» осталось цифрой без содержания. Неизвестно, на сколько, по каким позициям и при каких условиях оплаты - значит, ответить нечем даже при желании.
Как надо было: «Насколько дешевле по нашим позициям и на каких условиях оплаты? Если у них отсрочка меньше или наличие под заказ - это уже другое сравнение. Сверим по двум-трём ключевым сечениям».
Наблюдения (без штрафа)
- Окно остановки цеха не выяснено - это главный параметр сделки на действующем производстве, и он остался за кадром.
- Роль второго поставщика на подстраховку ни разу не предложена, хотя для предприятия это решение без риска и без смены основного контракта.
Причины текущего состояния
Корневая причина: наличие действующего поставщика воспринимается как закрытая дверь
Как сложилось:
1. Снабженец сказал, что уже работает с поставщиком и там дешевле.
2. Почему разговор закончился? - менеджер восприняла это как отказ, а не как описание текущей ситуации.
3. Почему восприняла так? - в отделе нет отработанного захода «вторым поставщиком на подстраховку» и нет привычки искать боль в сроках, а не спорить по цене.
Связанные симптомы: сделки с промышленными клиентами регулярно закрываются на первом же упоминании действующего поставщика, без единой попытки нащупать слабое место в его работе.
Сейчас
- Вернуться с вопросом про окно остановки цеха - это точка входа, где цена перестаёт быть главным аргументом.
В течение дня
- Предложить роль второго поставщика - на позиции, которые основной не закрывает в срок, без смены основного контракта.
В ближайшее время
- Собрать сравнение по условиям, а не по цене метра - сроки, наличие, отсрочка, комплект документов на приёмку.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Менять работающего поставщика ради процентов действительно смысла нет - тут соглашусь. Хочу зайти с другой стороны: замена разводки в цехе идёт в окно остановки, и там сутки ожидания барабана стоят дороже любой разницы в цене. Подскажите, бывали случаи, когда нужной позиции не оказывалось в наличии под дату? Готов быть у вас вторым поставщиком - на подстраховке по тем сечениям, которые основной не закрывает в срок. Контракт с ним менять не нужно, а наличие под ваше окно я подтвержу письменно.
Скрипт звонка
Менеджер: Понимаю, что поставщик у вас есть. Скажите, за последний год были срывы по наличию под нужную дату?
Клиент: Ну, пару раз ждали, бывает.
Менеджер: Вот на эти «пару раз» я и предлагаю себя - вторым поставщиком, без смены основного. Скажите окно остановки цеха, и я подтвержу наличие ключевых сечений под него письменно. Ничего менять не нужно, просто будет запасной вариант, который реально стоит на складе.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Второй поставщик - лишняя бумажная работа» | «Договор разовый, под конкретную поставку. Заводится один раз, а пользуетесь только тогда, когда основной не успевает. По времени это меньше, чем один день простоя цеха» |
| «Всё равно у них цена ниже» | «По цене метра, возможно. Давайте сверим по двум ключевым сечениям с учётом отсрочки и подтверждённого наличия под дату - если у них выйдет лучше и по этим параметрам, честно скажу, что менять не надо» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.