Сделка #974109
Резюме
Оптовая база обновляла кассовый узел: обратился кладовщик-товаровед, которому нужны касса и ТСД, чтобы приёмка перестала расходиться с учётом. Менеджер снял тип бизнеса, номенклатуру и число рабочих мест, подобрал связку «фискальный регистратор + ТСД» и отправил расчёт на 130 000 ₽ по воронке «Опт и сети». Два вопроса остались открытыми: срок ФН - 15 или 36 месяцев - и подключится ли всё к 1С, а по 1С решает бухгалтер, которого в разговоре не было. Сервисный контракт упомянут вскользь и не дожат, следующий шаг не зафиксирован.
Динамика
Было: 67/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. Конфигурация под задачу учёта собрана быстро и по делу - это удержало разговор.
2. Срок ФН не подтверждён, а расчёт уже отправлен - цифра может уехать.
3. Задача на дожим после отправки расчёта не поставлена.
Оценка переговоров балл 65/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и уточнил, что звонит по запросу на кассовый узел |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя товароведа записал сразу, уточнил его роль в закупке |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | по имени обращался при разборе схемы приёмки |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип бизнеса, номенклатура, число рабочих мест, кто ведёт учёт |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | задачу учёта понял, срок ФН и планы по точкам не вытянул |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | не спросил, где расходится учёт и во что это обходится базе |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | объяснил связку ТСД и кассы через сходимость остатков |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | оборудование и регистрацию показал, настройку 1С и сервис - нет |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | на «сколько всё выйдет» ответил вопросом о числе рабочих мест |
| F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | предложил расчёт, но не закрыл на созвон с бухгалтером |
| F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | договорились «на связи» - без даты и без канала |
| ОФ | 10.0 / 15.0 | 67% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Подбор конфигурации» верно: расчёт отправлен, решения нет |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | после расчёта задача не поставлена, карточка без активности |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 67 + 0,1 × 50 = 65 | 65/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первое обращение базы, прошлых касаний не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений не заявлял, взял паузу до бухгалтера | не применимо |
| E18. Через ценность | сравнения с маркетплейсом и торга не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да, частично. Расчёт ушёл с двумя дырами: срок ФН не подтверждён, а человека, который решает по 1С, менеджер не вывел на разговор. Плюс карточка без задачи.
Сильные стороны менеджера
- Не назвал цену вслепую: на «сколько всё выйдет» ответил вопросом о числе рабочих мест.
- Говорит на языке задачи клиента - сходимость остатков, а не характеристики сканера.
Ошибки и точки роста
C9. Срок ФН не подтверждён, а расчёт уже ушёл
Где: сделка #974109, звонок по подбору конфигурации
Цитата клиента: «ФН на пятнадцать месяцев хватит?»
Проблема: менеджер ответил «обычно берут пятнадцать» и пошёл дальше. Срок зависит от режима налогообложения: ошибка означает, что касса встанет через полтора года, а цифра в расчёте неверна.
Как надо было: «Назовите режим и есть ли подакцизный товар - поставлю верный ФН. Наугад нельзя: касса встанет посреди отгрузок».
D13. Интеграция с 1С и сервисный контракт не закрыты
Где: сделка #974109, отправка расчёта
Цитата клиента: «а к нашей 1С это подключится? Сейчас с бухгалтером посоветуюсь»
Проблема: менеджер ответил «подключается» и отдал расчёт без строки настройки учётной системы, сервис не раскрыл. Клиент ушёл советоваться с человеком, у которого нет ни ответа, ни аргументов.
Как надо было: «Подключается, и делаем это мы. Подключите бухгалтера на пять минут - включу настройку в расчёт, чтобы она видела цифру целиком».
H2. Карточка без задачи после отправки расчёта
Где: сделка #974109, CRM
Цитата клиента: «посмотрим, я вам наберу»
Проблема: дожим оставлен на клиента, который сам ждёт бухгалтера. Сделка формально живая, фактически ей никто не занимается.
Как надо было: ставить задачу при отправке расчёта - «Созвон по 1С с бухгалтером» с датой и каналом.
Наблюдения (без штрафа)
- Товаровед не принимает решение: по 1С решает бухгалтер, по деньгам вероятно руководитель базы.
- Маркировка и ЕГАИС не обсуждались, хотя для оптовой базы это частый обязательный контур.
Причины текущего состояния
Корневая причина: расчёт уходит раньше, чем закрыты вопросы, от которых он зависит
Как сложилось:
1. Менеджер быстро собрал конфигурацию и поспешил показать цифру.
2. Почему это тормозит сделку? - в цифре нет ответа на два вопроса клиента, и он идёт с ней к бухгалтеру без аргументов.
3. Почему повторяется? - нет правила «расчёт не уходит, пока не подтверждены режим, срок ФН и учётная система».
Связанные симптомы: сделки зависают в «Подборе конфигурации» без задач, часть возвращается с пересчётом.
Сейчас
- Вывести бухгалтера на короткий созвон - без ответа по 1С расчёт не двинется.
В течение дня
- Уточнить режим налогообложения и пересчитать ФН, добавив настройку 1С и сервис.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Расчёт вы получили, по нему два уточнения. Первое: срок фискального накопителя зависит от вашей системы налогообложения и подакцизного товара - подскажите режим, и я поставлю верный ФН, иначе касса может встать посреди отгрузок. Второе: по 1С подключаем сами, выгружаем номенклатуру и настраиваем обмен чеками на ваших накладных. Давайте подключим бухгалтера на короткий созвон - завтра до обеда или послезавтра утром?
Скрипт звонка
Менеджер: По расчёту два момента. Подскажите вашу систему налогообложения?
Клиент: Общая, товар обычный, без акциза.
Менеджер: Тогда нужен ФН на тридцать шесть месяцев, пятнадцать не подойдёт. По 1С решает бухгалтер?
Клиент: Да, она у нас всё ведёт.
Менеджер: Давайте поговорю с ней напрямую - пять минут. Завтра до обеда получится?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Бухгалтер занята, я сам передам» | «Она задаст вопросы по конфигурации, на которые у вас не будет ответа, и мы потеряем неделю» |
| «Настройку 1С сами сделаем» | «Обмен чеками - самое частое место, где всё встаёт. Мы настраиваем на ваших накладных и отвечаем за результат» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.