Сделка #974102
Повторная продажа: перерегистрация ФН на 36 мес + две доп. кассы под новую точку, обучение персонала. Сервисная потребность выявлена заранее, конфигурация под маркировку подтверждена - держать график перерегистраций и не пропустить открытие следующей точки.
Было: 80/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка маркетплейса: раскрывает ценность регистрации в ФНС под ключ вместо скидки на коробку
2. Защита ценности: добавляет настройку 1С и обучение персонала в конфигурацию
3. Дожим после КП: ставит задачу-контроль на договор и внедрение
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 23.0 / 27.0 | 85% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 85 + 0,1 × 75 = 84 | 🟢 84/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон - рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, сделка ведётся качественно.
- Квалифицирует клиента: снимает тип бизнеса, число касс и точек, обязательную маркировку до подбора конфигурации
- Снимает «на маркетплейсе дешевле» ценностью перерегистрации ФН под ключ и услугами - настройка 1С и обучение персонала
Корневая причина: Слабая загрузка допродажи услуг
Как сложилось:
1. не расширил конфигурацию смежными услугами - чек ниже потенциала - симптом
2. Почему? - нет пакетного оффера «касса + ФН + настройка 1С + обучение + подключение маркировки»
3. Почему? - мотивация не завязана на средний чек по услугам клиента
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, повторная продажа на 340 000 ₽ идёт к внедрению сама. Достаточно держать график перерегистраций ФН и не пропустить заявку на доп. кассы при открытии следующей точки.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
