Сделка #974105
Розница, КП на кассу + ФН отправлено: тип бизнеса выявлен, но не отработала «на маркетплейсе дешевле» ценностью регистрации и настройки, следующий шаг с датой не выставлен - риск ухода за «просто кассой».
Было: 70/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка маркетплейса: раскрывает ценность регистрации в ФНС под ключ вместо скидки на коробку
2. Защита ценности: добавляет настройку 1С и обучение персонала в конфигурацию
3. Дожим после КП: ставит задачу-контроль на договор и внедрение
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 20.0 / 27.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 74 + 0.1 × 50 = 72 | 72/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон - рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификацию закрыл, но пропустил фиксацию следующего шага и защиту ценности против маркетплейса.
- Квалифицирует потребность клиента: тип бизнеса и число точек снимает до КП
- Считает конфигурацию под бизнес, не называет цену «в лоб» до подбора
1. Нет дожима после отправки КП
Где: сделка #974105, КП отправлено
Цитата: «У вас дорого, на маркетплейсе коробка дешевле»
Проблема: после отправки КП на 95 000 ₽ не собрал обратную связь и не двинул к договору - клиент остывает к покупке «просто кассы» на маркетплейсе
Как надо было: В течение 1-2 дней после КП - звонок за обратной связью + раскрытие ценности регистрации в ФНС под ключ и настройки + задача-контроль на договор с датой
Корневая причина: После КП нет дожима обратной связью
Как сложилось:
1. не собрал обратную связь по конфигурации после отправки КП - симптом
2. Почему? - нет регламента пост-КП: считают, что решение за клиентом
3. Почему? - нет автозадачи «дожать после КП» с дедлайном и ответственным
- Собрать обратную связь по отправленному КП - после подбора конфигурации клиент молчит - звонок снимет реакцию и вернёт инициативу до ухода на маркетплейс.
- Раскрыть ценность и добавить услуги - регистрация в ФНС под ключ, настройка 1С и обучение персонала снимают «на маркетплейсе дешевле» без ухода в скидку.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По КП зафиксирую ценность под ваш тип бизнеса - на маркетплейсе только коробка без регистрации в ФНС, настройки и обучения. Возьму регистрацию в ФНС под ключ, настрою 1С и обучу персонал, чтобы касса заработала в день установки и соответствовала 54-ФЗ. Оформляем договор под первую точку?
Скрипт звонка
Менеджер: Возьму регистрацию в ФНС под ключ и настрою кассу - на маркетплейсе коробка без этого. Оформляем договор?
Клиент: На маркетплейсе дешевле выходит
Менеджер: На маркетплейсе коробка без регистрации, настройки и обучения - посчитаю итог под ключ с услугами, сравним по запуску и соответствию 54-ФЗ, а не по цене коробки.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «На маркетплейсе дешевле, нашли коробку ниже» | Коробка на маркетплейсе без регистрации в ФНС и настройки - сами возитесь с 54-ФЗ; возьму регистрацию под ключ, настрою 1С и обучу персонал - по итогу под ваш бизнес выходит выгоднее и без риска штрафов |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
