Сделка #974107
Розница, подбор конфигурации: касса с ФН подобрана, но не предложила услуги настройки 1С и обучение и не собрала обратную связь по КП - клиент сравнивает цену на маркетплейсе.
Было: 67/100 → Стало: 64/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка маркетплейса: фиксирует цену под тип бизнеса и число точек вместо скидки
2. Защита ценности: добавляет настройку 1С и обучение в расчёт
3. Дожим после КП: ставит задачу-контроль на внедрение и договор
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
нет | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 17.0 / 26.0 | 65% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 65 + 0,1 × 50 = 64 | 64/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по клиенту, прошлого касания не было | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон - рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификацию закрыл, но пропустил фиксацию следующего шага и защиту цены против маркетплейса.
- Квалифицирует потребность клиента: тип бизнеса и число касс и точек снимает до КП
- Считает конфигурацию под задачу, не называет цену «в лоб» до подбора
1. Нет дожима после отправки КП
Где: сделка #974107, Подбор конфигурации
Цитата: «У вас дорого, на маркетплейсе касса дешевле»
Проблема: после подбора конфигурации не собрал обратную связь и не двинул к внедрению - клиент остывает к цене коробки на маркетплейсе
Как надо было: В течение 1-2 дней после КП - звонок за обратной связью + фиксация конфигурации под задачу + задача-контроль на внедрение с датой
Корневая причина: После КП нет дожима обратной связью
Как сложилось:
1. не собрал обратную связь по конфигурации после КП - симптом
2. Почему? - нет регламента пост-КП: считают, что решение за клиентом
3. Почему? - нет автозадачи «дожать после КП» с дедлайном и ответственным
- Собрать обратную связь по отправленному КП - после подбора конфигурации клиент молчит - звонок снимет реакцию и вернёт инициативу до маркетплейса.
- Зафиксировать конфигурацию и добавить услуги - настройка 1С и обучение снимают «на маркетплейсе дешевле» без ухода в скидку.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По конфигурации зафиксирую кассу с ФН под ваш формат - 68 000 ₽ под ключ с регистрацией в ФНС, на маркетплейсе цена коробки без регистрации и настройки, всё сами. Добавлю настройку 1С и обучение, чтобы вы не собирали ФН, ОФД и ЭЦП по отдельности. Подготовить договор на внедрение под запуск?
Скрипт звонка
Менеджер: Зафиксирую цену под ваш тип бизнеса и число точек - на маркетплейсе цена коробки без регистрации. Оформляем договор на внедрение?
Клиент: На маркетплейсе дешевле выходит
Менеджер: Цена коробки без регистрации в ФНС, настройки 1С и сервиса - посчитаю итог под вашу конфигурацию с услугами под ключ, сравним по итогу, а не по цене коробки.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «На маркетплейсе дешевле, нашли цену коробки ниже» | Цена коробки на маркетплейсе без регистрации и настройки - всё сами; зафиксирую под ваш тип бизнеса и число точек, добавлю настройку 1С и обучение - по итогу под задачу выходит выгоднее |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
