Сделка #974109
Опт, подбор конфигурации на точку: касса и ТСД под учёт подобраны, но не закрыл срок ФН и интеграцию с 1С и не дожал сервисный контракт - сделка ровная, без фиксации следующего шага.
Было: 67/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. C9. Потребность: тип бизнеса снят, но срок ФН и число точек не докручены
2. D13. Чек-лист выгод: часть выгод под задачу показана, не весь пакет
3. F21. Следующий шаг: сервисный контракт не зафиксирован датой
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | апелляции к прошлым касаниям нет |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | тип бизнеса и число точек сняты, но срок ФН и интеграция с 1С не докручены |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод под задачу показана, не вся |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг по сервисному контракту не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 65/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - базовую квалификацию снял, но не закрыл срок ФН и интеграцию с 1С и не зафиксировал следующий шаг.
- Тип бизнеса под задачу снят чисто - число касс и точек под конфигурацию опта зафиксированы, есть каркас для подбора кассы и ТСД.
- Контакт удержан - клиент остаётся в воронке, подбор конфигурации идёт без потери лида.
1. Срок ФН и интеграция с 1С не закрыты
Где: сделка #974109, Подбор конфигурации
Проблема: тип бизнеса снят, но срок ФН и интеграция с 1С не подтверждены - конфигурация уйдёт в стол, а сервисный контракт не назначен. Без этих параметров КП не пройдёт под учётную систему клиента.
Как надо было: дожать срок ФН и интеграцию с 1С 2-3 вопросами под задачу, зафиксировать в заметке и назначить сервисный контракт под точку.
2. Следующий шаг без даты
Где: сделка #974109
Проблема: договорённость по подбору конфигурации без зафиксированного слота - при сравнении с ценой коробки ровная сделка остывает по умолчанию.
Как надо было: закрыть на конкретную дату подтверждения конфигурации и сервисного контракта, поставить задачу в CRM с дедлайном.
Корневая причина: Квалификация остановлена на типе бизнеса
Как сложилось:
1. срок ФН и интеграция с 1С не закрыты - симптом
2. Почему? - нет чек-листа обязательных параметров конфигурации (тип бизнеса + число точек + срок ФН + интеграция с 1С)
3. Почему? - сервисный контракт не привязан к закрытию конфигурации
- Закрыть срок ФН и интеграцию с 1С - без них конфигурация не пройдёт под учётную систему клиента, сделка уходит в стол.
- Назначить сервисный контракт и слот подтверждения - зафиксировать конфигурацию за клиентом, чтобы точку не забрал маркетплейс по цене коробки.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По конфигурации почти всё свели: касса и ТСД под ваш учёт зафиксированы. Чтобы поставить корректную цену и оформить сервисный контракт, уточню срок ФН и интеграцию с 1С - пришлю на подтверждение сегодня. Конфигурацию под 130 000 ₽ держу за вами. Подтвердим конфигурацию в четверг?
Скрипт звонка
Менеджер: По задаче уточню срок ФН и интеграцию с 1С - тогда поставлю цену и оформлю сервисный контракт.
Клиент: Надо свериться с бухгалтером
Менеджер: Давайте назначу подтверждение конфигурации на четверг и до него держу конфигурацию за вами.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, на маркетплейсе касса дешевле» | Цена на маркетплейсе - это цена коробки без регистрации и сроков. Я фиксирую цену под вашу конфигурацию, держу сервисный контракт и даю регистрацию в ФНС под ключ с настройкой 1С - под задачу это выходит дешевле, чем собирать ФН, ОФД и ЭЦП по цене коробки. |
| «Надо свериться с бухгалтером по сроку ФН» | Правильно - срок ФН и интеграцию закроем точно под учёт. Пришлю конфигурацию на подтверждение, бухгалтер сверит, а конфигурацию под вашу точку держу за вами, чтобы точка не ушла. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
