Сделка #974111
Сеть, КП на POS под несколько точек: бизнес квалифицирован поверхностно, после КП не собрал обратную связь по цене и услугам и не двинул к договору - крупная заявка стоит без касаний, остывает к маркетплейсу.
Было: 64/100 → Стало: 59/100
Что изменилось (топ-3):
1. D13. Чек-лист выгод: под конфигурацию покрыта часть выгод
2. F21. Следующий шаг: после КП обратная связь по цене и услугам не собрана
3. F22. Соблюдение дедлайна: касание с задержкой, заявка остывает
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | бизнес квалифицирован поверхностно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | чек-лист выгод под конфигурацию покрыт частично |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | после КП обратная связь по цене и услугам не собрана |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание с задержкой, заявка остывает |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ОФ | 15.0 / 25.0 | 60% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 60 + 0.1 × 50 = 59 | 59/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - КП отправил, но не дожал после КП и не двинул сделку к договору.
- КП под сеть отправлено - тип бизнеса и число точек сняты, КП на POS с конфигурацией у клиента на руках.
- Контакт не сожжён - сеть остаётся тёплой, заявка живая и доходит до решения.
1. После КП обратная связь не собрана, к договору не двинул
Где: сделка #974111, КП отправлено
Проблема: КП на POS ушло, но обратная связь по цене и услугам не собрана, возражение «на маркетплейсе дешевле» не отработано, к договору и внедрению сделку не двинули. Крупная заявка на сеть остывает за пару дней простоя и уходит за коробкой на маркетплейс.
Как надо было: после КП в тот же день собрать обратную связь по цене и услугам, снять возражение ценностью (регистрация в ФНС под ключ, настройка 1С, обучение, сервис), назначить договор и внедрение с датой запуска.
2. Квалификация бизнеса поверхностная
Где: сделка #974111
Проблема: бизнес снят верхнеуровнево - число касс и точек, обязательность маркировки и срок ФН уточнены не до конца, поэтому КП «среднее», а не под реальную конфигурацию сети.
Как надо было: углубить квалификацию бизнеса (число точек, маркировка, срок ФН, интеграция с 1С), привязать конфигурацию к плану запуска точек.
Корневая причина: Нет дожима после КП
Как сложилось:
1. обратная связь по цене и услугам не собрана после КП - симптом
2. Почему? - нет регламента касания «КП отправлено → дожим в N часов»
3. Почему? - следующий шаг и договор не ставятся задачей с дедлайном
- Собрать обратную связь по КП и отработать «дешевле на маркетплейсе» - тёплая заявка на сеть стоит без касаний, клиент заберёт коробку на маркетплейсе по цене.
- Назначить договор и внедрение с датой запуска - зафиксировать конфигурацию и цену за сетью, привязать к плану открытия точек.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправил КП на POS под ваши точки. Подскажите по цифрам - всё ли бьётся по бюджету и услугам? Если по цене вопрос - соберу конфигурацию под число точек и добавлю регистрацию в ФНС под ключ, настройку 1С и обучение, по сети в одном месте это выгоднее коробки с маркетплейса. Держу конфигурацию под ваш запуск - давайте назначим договор и дату внедрения на эту неделю?
Скрипт звонка
Менеджер: Отправил КП на POS - по цене и услугам всё бьётся, или где-то жмёт?
Клиент: На маркетплейсе касса выходит дешевле
Менеджер: На маркетплейсе - только коробка без регистрации, настройки и сервиса. Соберу конфигурацию под ваши точки, добавлю регистрацию в ФНС под ключ, настройку 1С и обучение - по сети в одном месте так выгоднее.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «На маркетплейсе касса дешевле» | Цена на маркетплейсе - это просто коробка без регистрации в ФНС, настройки и обслуживания. Я собираю конфигурацию под число ваших точек и тип бизнеса, сдаю под ключ с регистрацией, настройкой 1С и обучением и держу сервис в одном месте - по сети это выходит дешевле, чем докупать регистрацию и настройку отдельно и платить снова. |
| «Ещё думаем, сравниваем» | Понимаю. Чтобы думать на цифрах, соберу итоговую стоимость владения с услугами и держу конфигурацию и цену до конца недели. Назначим договор и дату внедрения, а до неё вы спокойно сравниваете по составу услуг, а не по цене коробки? |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
