Сделка #974112
Розница, квалификация: тип бизнеса и обязательность маркировки не зафиксированы, КП собрал без подтверждённого срока ФН и услуг - расчёт мимо реальной потребности, следующий шаг без даты.
Первый прогон по сделке - базовая оценка 55/100, динамика появится со следующего касания.
Точки внимания (топ-3):
1. C9. Потребность: тип бизнеса и обязательность маркировки не зафиксированы
2. D13. Чек-лист выгод: КП мимо реальной потребности
3. F21. Следующий шаг: следующий шаг без даты
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | квалификация неполная - срок ФН не уточнён |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | тип бизнеса и обязательность маркировки не зафиксированы |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | КП мимо реальной потребности |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 50 = 55 | 55/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - отправил КП вперёд квалификации, конфигурация собрана без срока ФН и маркировки.
- Сделка доведена до КП - клиент дошёл до обсуждения конфигурации, интерес к кассе с ФН есть.
- Контакт живой - розница остаётся на линии, готова обсуждать конфигурацию дальше.
1. Конфигурация собрана без срока ФН и маркировки
Где: сделка #974112, квалификация
Проблема: тип бизнеса и обязательность маркировки не зафиксированы, срок ФН не подтверждён, а КП уже отправлено - оно уходит мимо реальной потребности. Клиент видит цифры, но не под свой тип бизнеса и требования 54-ФЗ, и берёт паузу.
Как надо было: до КП закрыть квалификацию по чек-листу: тип бизнеса + число касс и точек + маркировка (Честный знак / ЕГАИС) + срок ФН + услуги, и только потом собирать конфигурацию под потребность.
2. Следующий шаг без даты
Где: сделка #974112
Проблема: после КП следующий шаг не назначен датой - клиент уходит сравнивать на маркетплейс, инициатива уходит к нему, сделка зависает.
Как надо было: закрывать на конкретный слот подтверждения конфигурации и ставить задачу в CRM с дедлайном.
Корневая причина: КП отправлено вперёд квалификации
Как сложилось:
1. конфигурация собрана без срока ФН и маркировки - симптом
2. Почему? - нет чек-листа обязательных параметров до отправки КП
3. Почему? - этап квалификации закрывается формально, без подтверждения типа бизнеса и требований 54-ФЗ
- Закрыть квалификацию перед пересборкой КП - тип бизнеса, число точек, маркировка и срок ФН под потребность, иначе конфигурация снова уйдёт мимо.
- Назначить дату подтверждения конфигурации - зафиксировать следующий шаг и задачу с дедлайном, чтобы сделка не зависла и не ушла на маркетплейс.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы конфигурация легла точно под ваш бизнес, уточню параметры: тип бизнеса и число точек, обязательна ли маркировка (Честный знак / ЕГАИС), нужный срок ФН и нужна ли настройка 1С. По ним пересоберу КП с корректной ценой и услугами под ключ. Давайте сверим параметры завтра и назначу подтверждение конфигурации?
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы КП было точно под ваш бизнес, уточню тип точки, обязательна ли маркировка и нужный срок ФН.
Клиент: Вы же уже прислали КП
Менеджер: Прислал ориентир по цене; чтобы он лёг под ваш тип бизнеса и требования 54-ФЗ, добью маркировку и срок ФН - тогда соберу конфигурацию под ключ и назначу подтверждение.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Вы уже прислали цену, зачем ещё вопросы» | Прислал ориентир по цене. Чтобы касса прошла требования 54-ФЗ и закрыла вашу маркировку, конфигурация должна точно совпасть с типом бизнеса - срок ФН, подключение ОФД, ЕГАИС. Закрою их, и цена будет корректной под ваш бизнес, без доплат при регистрации. |
| «На маркетплейсе касса дешевле» | На маркетплейсе - коробка без регистрации в ФНС, настройки и подключения ОФД под ваш бизнес. Я собираю конфигурацию строго под 54-ФЗ и вашу маркировку, регистрирую под ключ и обучаю - штраф за нарушение 54-ФЗ или простой на самостоятельной настройке дороже разницы в цене коробки. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
