Сделка #974113
Розница, КП отправлено: касса под точку подобрана, но не написал заметку-резюме и просрочил задачу на дожим - воронка «врёт», РОП не видит реального этапа, клиент тянет паузу и смотрит маркетплейс.
Было: 57/100 → Стало: 51/100
Что изменилось (топ-3):
1. F22. Соблюдение дедлайна: задача на дожим просрочена
2. H2. Задача с дедлайном: открытой задачи с дедлайном нет
3. G23. Все каналы: касаний после КП нет, каналы не задействованы
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | тип бизнеса под точку снят, глубина квалификации низкая |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | задача на дожим просрочена |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | каналы не задействованы, касаний нет |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ОФ | 13.5 / 25.0 | 54% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / отсутствует |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 54 + 0.1 × 25 = 51 | 51/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - не зафиксировал сделку в CRM (нет заметки, задача просрочена) и не дожал клиента после КП.
- Тип бизнеса под точку снят - тип точки и число касс известны, КП на кассу с ФН отправлено.
- Сделка не потеряна - клиент на линии, заявка ещё реанимируется быстрым касанием.
1. Заметка-резюме не написана, задача на дожим просрочена
Где: сделка #974113, КП отправлено
Проблема: по сделке нет заметки-резюме, задача на дожим просрочена (H2), статус устарел - воронка «врёт», РОП не видит реального этапа и не может вовремя подключиться. Клиент тянет паузу и сравнивает цену на маркетплейсе.
Как надо было: сразу после КП писать заметку-резюме (что снято, что отправлено, что дальше) и ставить задачу на дожим с дедлайном; держать статус в CRM актуальным.
2. После КП клиента не дожали
Где: сделка #974113
Проблема: КП отправлено, но обратная связь не собрана и услуги под ключ не предложены - клиент по умолчанию уходит за коробкой на маркетплейс.
Как надо было: дожать клиента по КП в тот же день, предложить регистрацию под ключ, настройку и обучение и сервисный контракт.
Корневая причина: Сделка невидима в CRM
Как сложилось:
1. заметка-резюме не написана, задача просрочена - симптом
2. Почему? - нет регламента «после КП → заметка + задача с дедлайном»
3. Почему? - дисциплина ведения CRM не контролируется по этапу
- Реанимировать клиента и зафиксировать сделку в CRM - написать заметку-резюме, поставить задачу на дожим с дедлайном, обновить статус, иначе РОП не видит сделку и она тихо умирает.
- Дожать по КП с услугами под ключ - собрать обратную связь по цене и предложить регистрацию в ФНС, настройку 1С, обучение и сервис.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Отправлял вам КП на кассу под точку - подскажите, по цене и конфигурации всё подошло? Если берёте в работу, добавлю регистрацию в ФНС под ключ, настройку под вашу 1С и обучение - так вы получаете кассу под 54-ФЗ в одном месте, а не только коробку. Зафиксируем договор и дату запуска?
Скрипт звонка
Менеджер: Отправлял КП на кассу - по цене и конфигурации всё подошло?
Клиент: Смотрим, на маркетплейсе дешевле
Менеджер: На маркетплейсе - только коробка; добавлю регистрацию под ключ, настройку под вашу 1С и обучение - в одном месте и под 54-ФЗ выйдет надёжнее и без беготни за настройкой.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «На маркетплейсе дешевле» | На маркетплейсе вы берёте просто коробку. Регистрацию в ФНС, настройку под вашу 1С, обучение и обслуживание будете искать и оплачивать отдельно. Я собираю кассу с ФН под ваш тип бизнеса и сдаю под ключ с сервисом в одном месте - по итоговой стоимости владения выходит дешевле. |
| «Пока думаем» | Понимаю. Чтобы заявка не зависла, держу за вами цену и конфигурацию до конца недели и поставлю напоминание - так не упустим сроки регистрации, а вы спокойно решаете. Договорились? |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
