Сделка #974114
Сеть, крупная конфигурация зависла: цену на POS назвал в лоб без подбора под число точек, на «на маркетплейсе дешевле» сразу ушёл в скидку, услуги интеграции и регистрации не предложил - крупная заявка уходит, нужен РОП.
Было: 43/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
1. E18. Через ценность: на «на маркетплейсе дешевле» сразу ушёл в скидку
2. F21. Следующий шаг: следующий шаг с датой не выставлен
3. F22. Соблюдение дедлайна: обещанный дедлайн пропущен, контакт остыл
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | истинная потребность под число точек не выявлена |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цену на POS назвал в лоб без подбора под число точек |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | на «на маркетплейсе дешевле» сразу ушёл в скидку, не в ценность |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг с датой не выставлен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный дедлайн пропущен, контакт остыл |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ОФ | 8.0 / 25.0 | 32% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | статус устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / отсутствует |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 32 + 0.1 × 0 = 29 | 🔴 29/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - назвал цену в лоб, на «на маркетплейсе дешевле» ушёл в скидку, услуги не предложил, следующий шаг не выставил. Нужен РОП.
- КП под сеть отправлено - тип бизнеса и число точек сняты, крупная заявка (720 000 ₽) дошла до КП.
- Контакт пока жив - сеть ещё на линии, сделку можно перехватить силами РОПа до ухода за коробкой на маркетплейс.
1. На «на маркетплейсе дешевле» ушёл в скидку вместо ценности
Где: сделка #974114, КП отправлено
Проблема: ключевая ошибка прогона. Цену на POS назвал в лоб без подбора под число точек, а на возражение «на маркетплейсе дешевле» сразу начал двигать цену вниз (E18: 0.0/2.0). Скидка обесценивает конфигурацию: сеть считывает цену как позицию для торга, а не как стоимость решения под ключ с регистрацией, интеграцией и сервисом. Услуги интеграции и регистрации не предложены - единственный аргумент остался ценовой, и в нём маркетплейс всегда выиграет по цене коробки.
Как надо было: «на маркетплейсе дешевле» отрабатывать не скидкой, а ценностью: собрать конфигурацию под число точек, показать регистрацию в ФНС под ключ, интеграцию с 1С, обучение и сервис в одном месте, привязать к плану запуска. По итоговой стоимости владения это дешевле, чем докупать регистрацию и настройку к коробке отдельно.
2. Следующий шаг с датой не выставлен, дедлайн пропущен
Где: сделка #974114
Проблема: закрытие мягкое (F20), следующий шаг без даты (F21: 0.0/2.0), обещанный перезвон не состоялся вовремя (F22: 0.0), статус устарел и задача просрочена (H1/H2: 0.0). Крупная заявка на сеть остывает по умолчанию - клиент заберёт коробку на маркетплейсе по цене.
Как надо было: назначить конкретный слот подтверждения конфигурации и договора, поставить задачу в CRM с дедлайном, держать конфигурацию за сетью; подключить РОПа к ведению крупной сделки.
Корневая причина: Единственный аргумент - цена
Как сложилось:
1. на «на маркетплейсе дешевле» ушёл в скидку - симптом
2. Почему? - не собрана ценность (регистрация под ключ, интеграция, сервис) до разговора о цене
3. Почему? - цена на POS названа в лоб без подбора под число точек и без скрипта отработки маркетплейса
- Перехватить крупную сделку через ценность, не скидку - на «на маркетплейсе дешевле» собрать конфигурацию под число точек, регистрацию под ключ и интеграцию; подключить РОПа - 720 000 ₽ уходят на маркетплейс.
- Назначить подтверждение конфигурации и договор с датой - поставить задачу с дедлайном, держать конфигурацию за сетью, обновить статус сделки.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашей сети пересобрал предложение: собираю конфигурацию POS под число ваших точек, добавляю регистрацию в ФНС под ключ, интеграцию с 1С, обучение и сервис в одном месте под 54-ФЗ. Так по итоговой стоимости владения выходит дешевле, чем докупать регистрацию и настройку к коробке с маркетплейса. Предлагаю созвон с участием руководителя направления - в среду в 11:00 - и сразу зафиксируем конфигурацию и дату внедрения. Удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: По вашей сети собираю конфигурацию POS под число точек, даю регистрацию под ключ, интеграцию с 1С и сервис.
Клиент: На маркетплейсе касса дешевле, чего платить больше
Менеджер: Маркетплейс - это коробка без регистрации, настройки и сервиса; их вы будете докупать отдельно и рискуете нарушением 54-ФЗ. Я собираю решение под ключ с регистрацией, интеграцией и обучением - посчитаем итоговую стоимость владения вместе, выйдет выгоднее.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «На маркетплейсе касса дешевле» | Маркетплейс - это цена за коробку без регистрации в ФНС, настройки и сервиса. Под вашу сеть я собираю конфигурацию POS под число точек, регистрирую под ключ, интегрирую с 1С и обучаю персонал под 54-ФЗ. Когда посчитаете полное решение под сеть, а не цену одной коробки - выйдет дешевле и без риска нарушения 54-ФЗ. |
| «Дайте скидку, тогда возьмём» | Скидка на коробку - это разовый выигрыш, который съест первая же доплата за регистрацию и настройку. Я дам не скидку, а решение: конфигурацию под все точки, регистрацию под ключ и обучение в цене - по сети это экономит больше, чем процент скидки, и снимает риск нарушения 54-ФЗ и простоя точек. |
| «Надо подумать / посоветоваться» | Решение по такой сети - правильно принимать на цифрах. Давайте выведу руководителя направления на короткий созвон, посчитаем полное решение под ваши точки с регистрацией, интеграцией и сервисом, и вы примете решение предметно. До созвона держу конфигурацию и цену за вами. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
