Сделка #974115
Общепит, КП отправлено: тип бизнеса и обязательную маркировку не выявил, кассу подобрал без ФН нужного срока и без ЕГАИС, на возражение по цене ушёл в скидку без ценности сервиса - инициатива потеряна, сделка стоит.
Было: 46/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. C9. Потребность: тип бизнеса и обязательную маркировку не выявил
2. D13. Чек-лист выгод: кассу подобрал без ФН нужного срока и без ЕГАИС
3. F21. Следующий шаг: инициатива потеряна, следующий шаг не назначен
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | тип бизнеса и обязательную маркировку не выявил |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | в боль клиента не углубился |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | описания на языке выгод нет |
| D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | кассу подобрал без ФН нужного срока и без ЕГАИС |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на возражение по цене ушёл в скидку без ценности сервиса |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения к возражению нет |
| F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не назначен, инициатива потеряна |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - выполнено не до конца |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / отсутствует |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - не выявил тип бизнеса и маркировку, кассу подобрал без нужного ФН и ЕГАИС, на цену ушёл в скидку, инициатива потеряна. Нужен РОП.
- Сделка доведена до КП - клиент дошёл до обсуждения конфигурации и цены, контакт состоялся.
- Сделка реанимируется - клиент не отказал, при корректной пересборке конфигурации под тип бизнеса сделку можно вернуть.
1. Тип бизнеса и маркировку не выявил, конфигурация мимо потребности
Где: сделка #974115, КП отправлено
Проблема: потребность не снята (C9: 0.5/2.0): тип бизнеса и обязательность маркировки не выявлены, в боль не углубился (C10: 0.0). Касса подобрана без ФН нужного срока и без ЕГАИС (D13: 0.5/2.0) - КП ушло не под реальную потребность общепита и требования 54-ФЗ. Клиент видит цифры, но не под свой тип бизнеса, и берёт паузу.
Как надо было: до пересборки КП снять потребность по чек-листу: тип бизнеса, обязательность маркировки (ЕГАИС / Честный знак), нужный срок ФН (15/36 мес), число касс, услуги. Конфигурацию собирать строго под тип бизнеса и 54-ФЗ, проговорить с ответственным клиента.
2. На возражение по цене ушёл в скидку без ценности сервиса
Где: сделка #974115
Проблема: на реакцию по цене менеджер двинул цену вниз (E18: 0.5/2.0) вместо защиты ценностью - регистрацией в ФНС под ключ, настройкой, обучением и сервисом. Скидка обесценивает конфигурацию и не решает реальную причину паузы (касса мимо потребности - без нужного ФН и ЕГАИС).
Как надо было: цену защищать составом услуг, а не скидкой: касса под ключ с регистрацией в ФНС, подключением ОФД и ЕГАИС, настройкой и обучением + сервисный контракт под общепит.
3. Инициатива потеряна - следующий шаг не назначен
Где: сделка #974115
Проблема: следующий шаг не назначен (F21: 0.0/2.0), статус устарел, задача просрочена (H1/H2) - инициатива по контакту полностью на стороне клиента, сделка стоит без касаний.
Как надо было: перехватить инициативу: назначить слот подтверждения пересобранной конфигурации с датой, поставить задачу с дедлайном, подключить РОПа.
Корневая причина: КП собрано без квалификации под тип бизнеса
Как сложилось:
1. тип бизнеса и маркировку не выявил, касса без нужного ФН и ЕГАИС - симптом
2. Почему? - этап квалификации пропущен, КП отправлено вперёд снятия потребности
3. Почему? - нет чек-листа параметров под тип бизнеса и контроля этапа до отправки КП
- Пересобрать конфигурацию под тип бизнеса и перехватить инициативу - снять тип бизнеса, маркировку и нужный срок ФН, назначить подтверждение с датой; подключить РОПа - сделка стоит и инициатива потеряна.
- Защитить цену сервисом, не скидкой - касса под ключ с регистрацией в ФНС, ОФД, ЕГАИС, настройкой и обучением + сервисный контракт вместо скидки.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вернусь по нашей конфигурации - хочу собрать её точно под ваш общепит, чтобы касса прошла требования 54-ФЗ без замечаний. Уточню тип точки, обязательность маркировки (ЕГАИС / Честный знак), нужный срок ФН и число касс. По ним пересоберу КП с корректной ценой и услугами под ключ, подберу ФН нужного срока и зафиксирую сроки регистрации и запуска. Давайте сверим параметры завтра и назначу подтверждение конфигурации?
Скрипт звонка
Менеджер: Хочу пересобрать конфигурацию точно под ваш общепит - уточню тип точки, обязательность маркировки и нужный срок ФН.
Клиент: Вы прислали цену, она дороговата
Менеджер: Цену соберу корректно под ваш тип бизнеса и услуги, а не скидкой - зафиксирую конфигурацию и гарантирую регистрацию под ключ и сервис. Сначала сведём конфигурацию под ваш общепит.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, дайте скидку» | Скидку дать легко, но цена должна стоять на конкретной конфигурации под ваш бизнес - сейчас она собрана мимо (без нужного ФН и ЕГАИС). Пересоберу под тип точки и маркировку, подберу ФН нужного срока и сдам под ключ с регистрацией и обучением - это надёжнее скидки, которую съест первая же доплата за настройку и регистрацию. |
| «На маркетплейсе касса дешевле» | На маркетплейсе - коробка без регистрации в ФНС, подключения ОФД и ЕГАИС под ваш общепит. Штраф за нарушение 54-ФЗ или простой на самостоятельной настройке встанут дороже разницы в цене. Я соберу конфигурацию строго под 54-ФЗ и вашу маркировку, сдам под ключ с обучением и сервисом - под общепит это выгоднее цены коробки. |
| «Нам сейчас некогда / позже» | Понимаю загрузку. Чтобы не потерять цену и сроки регистрации, держу конфигурацию и зафиксированную цену до конца недели. Сведём конфигурацию под ваш общепит за 15 минут с ответственным, и я поставлю напоминание - так сделка не зависнет. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
