Сделка #974116
Розница, квалификация: число точек и потребность в интеграции не уточнил, цену на кассу назвал без подбора конфигурации, услуги и ФН не предложил - клиент ушёл сравнивать на маркетплейс, касаний нет.
Было: 43/100 → Стало: 27/100
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
нет | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 7.0 / 26.0 | 27% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 27 + 0,1 × 25 = 27 | 🔴 27/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | рекомендаций Филина по этой сделке ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.
- Базовое приветствие и контакт выдержаны - клиент не сорвался на первом касании
1. Цена названа без подбора конфигурации
Где: сделка #974116, звонок (Квалификация)
Цитата: «Дешевле на маркетплейсе»
Проблема: цену на кассу в лоб без привязки к числу точек и потребности в интеграции - клиент ушёл сравнивать на маркетплейс
Как надо было: Сначала квалифицировать тип бизнеса, число касс и точек и потребность в интеграции, затем дать цену конфигурации (касса + ФН + ОФД + ЭЦП) с регистрацией в ФНС и настройкой
Корневая причина: Нет квалификации бизнеса и конфигурации
Как сложилось:
1. назвал цену на кассу без подбора конфигурации под бизнес - симптом
2. Почему? - не выявил число точек и потребность в интеграции
3. Почему? - нет скрипта квалификации розницы под конфигурацию
- Снять число точек и потребность в интеграции - перезвонить клиенту - без бизнеса и конфигурации цена на кассу не считается.
- Прислать подбор конфигурации с ценой - с регистрацией в ФНС под ключ, настройкой 1С и ФН нужного срока - чтобы клиент сравнивал решение, а не цену коробки.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы дать вам цену на кассу под ваш бизнес, уточню: сколько точек и касс планируете и нужна ли интеграция с 1С? Соберу конфигурацию с ФН нужного срока, регистрацией в ФНС под ключ и настройкой - сравните не цену коробки, а решение под задачу.
Скрипт звонка
Менеджер: Сколько точек и касс планируете и нужна ли интеграция с 1С?
Клиент: Дешевле на маркетплейсе
Менеджер: Подберу конфигурацию с регистрацией и настройкой - под ваш бизнес это надёжнее коробки с маркетплейса
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «На маркетплейсе / дешевле» | На маркетплейсе цена коробки без регистрации в ФНС, настройки и сервиса; я даю подбор конфигурации под 54-ФЗ, регистрацию под ключ, настройку 1С и обслуживание - в пересчёте на запуск и работу без штрафов это выгоднее |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
