Сделка #974118
Розница, КП отправлено: точку под конфигурацию не дожал, заметку-резюме после КП не написал и задачу на дожим просрочил - сделка зависла без следующего шага, клиент берёт «просто кассу» на маркетплейсе.
Было: 44/100 → Стало: 25/100
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
нет | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 6.5 / 26.0 | 25% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 25 + 0,1 × 25 = 25 | 🔴 25/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | рекомендаций Филина по этой сделке ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.
- Подбор конфигурации под точку собрал и КП отправил - техническая часть подготовлена
1. КП отправлено и брошено без дожима
Где: сделка #974118, email (КП отправлено)
Цитата: «Получили, посмотрим КП - ответим»
Проблема: не написал заметку-резюме после КП и просрочил задачу на дожим - сделка зависла, клиент берёт «просто кассу» на маркетплейсе
Как надо было: Сразу после КП зафиксировать следующий шаг с датой и каналом и поставить задачу на дожим обратной связи
Корневая причина: Нет дожима и фиксации следующего шага
Как сложилось:
1. после КП не собрал обратную связь и просрочил задачу на дожим - симптом
2. Почему? - не выставил следующий шаг с датой и каналом
3. Почему? - после отправки КП работа со сделкой не регламентирована
- Дожать клиента по отправленному КП - снять обратную связь по конфигурации и срокам, пока он не ушёл за «просто кассой» на маркетплейс.
- Зафиксировать следующий шаг и поставить задачу на дожим - с датой и каналом - сделка не должна висеть без касаний.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По отправленному КП под вашу точку - что по конфигурации и срокам запуска подходит? Готов забронировать ФН нужного срока и зафиксировать цену решения до конца недели, чтобы вы не собирали кассу по частям на маркетплейсе и не рисковали регистрацией.
Скрипт звонка
Менеджер: По КП - конфигурация и сроки запуска подходят? Бронируем ФН и регистрацию?
Клиент: Получили, смотрим КП
Менеджер: Зафиксирую цену решения и забронирую ФН до пятницы - давайте созвон в четверг по решению
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого по сравнению с маркетплейсом» | Дам конфигурацию под ваш бизнес с регистрацией в ФНС под ключ, настройкой 1С и обучением - в пересчёте на запуск без штрафов и на сервис это дешевле, чем цена коробки плюс самостоятельная регистрация и простои |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
