Сделка #974120
Опт, конфигурация почти ушла: число касс и интеграцию с учётной системой не подтвердил, на возражение по цене ушёл в скидку, срок ФН и сервис не зафиксировал - диалог без квалификации, нужно вмешательство РОПа.
Было: 34/100 → Стало: 12/100
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
нет | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 3.5 / 26.0 | 13% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 13 + 0,1 × 0 = 12 | 🔴 12/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | рекомендаций Филина по этой сделке ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.
- Контакт с оптовым клиентом установлен и КП отправлено - точка входа в сделку есть
1. Скидка вместо защиты конфигурацией и сервисом
Где: сделка #974120, переговоры (КП отправлено)
Цитата: «Дорого, на маркетплейсе дешевле»
Проблема: не подтвердил число касс и интеграцию с учётной системой, на цену ушёл в скидку, срок ФН и сервис не зафиксировал - клиент почти ушёл
Как надо было: Подтвердить число касс, точек и интеграцию с учётной системой, отработать «дорого» настройкой, обучением и сервисом, а не скидкой
Корневая причина: Нет квалификации конфигурации, ушёл в скидку
Как сложилось:
1. на возражение по цене ушёл в скидку вместо защиты ценностью - симптом
2. Почему? - не подтвердил число касс и интеграцию и не зафиксировал срок ФН и сервис
3. Почему? - нет скрипта отработки «дорого» через услуги и сервисный контракт
- Подключить РОПа и вернуть диалог к конфигурации - подтвердить число касс, точек и интеграцию с учётной системой, пока клиент не ушёл на маркетплейс.
- Зафиксировать конфигурацию под парк касс и срок ФН - и отработать «дорого» услугами (настройка 1С, обучение, сервис), а не скидкой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы цена была корректной под ваш парк касс, подтвердим число точек, касс и интеграцию с учётной системой (1С). Зафиксирую конфигурацию с ФН нужного срока и дам цену с настройкой и сервисным контрактом, чтобы кассы работали без сбоев и штрафов.
Скрипт звонка
Менеджер: Подтвердим число касс, точек и интеграцию с 1С - зафиксирую конфигурацию под парк?
Клиент: Дорого, на маркетплейсе дешевле
Менеджер: Маркетплейс не настроит интеграцию и не даст сервис под ваш парк - дам конфигурацию с настройкой и обслуживанием, кассы не встанут
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, на маркетплейсе дешевле» | На маркетплейсе цена коробки без интеграции с 1С, регистрации в ФНС и сервиса под ваш парк касс; я даю подбор конфигурации, настройку, обучение и сервисный контракт - это дешевле простоев касс и штрафов по 54-ФЗ |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
