Роман Тихонов
Менеджер-звезда: квалифицирует бизнес клиента, число касс и точек, обязательность маркировки, подбирает конфигурацию с ФН нужного срока и услугами, разворачивает ценность против маркетплейса (регистрация в ФНС, настройка 1С, обучение, сервис), доводит сети до договора и держит сервисную базу на повторных продажах. Зона роста - отрабатывать «дорого» составом услуг, не скидкой.
Было: 82/100 (зелёный) -> Стало: 86/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату договора и внедрения
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (число касс и точек, тип бизнеса, обязательность маркировки, сроки запуска, конфигурация ФН)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «на маркетплейсе дешевле» реже уходит в скидку, чаще собирает конфигурацию под бизнес и защищает услугами
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 2 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 86). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пункта
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| C9. Истинная потребность выявлена | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 50% | 0% | 2/2 | 974102 |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/2 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 2/2 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 100% | 0% | 2/2 | - |
Итоговый балл
Итоговый балл: 86/100 (медиана по 2 скорированным сделкам)
- C9 «Истинная потребность выявлена» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Системно квалифицирует число касс и точек, тип бизнеса и обязательность маркировки на сделках вроде #974101 (🟢 88).
- F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Системно фиксирует дату договора и внедрения на сделках вроде #974101 (🟢 88).
- H1/H2 «CRM-дисциплина» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Статус и задача всегда актуальны - воронка не «врёт», эталон отдела.
1. E18 «Отработка через ценность, не скидку» - частичный провал в 50% сделок (1 из 2)
Где: #974102
Типичный пример: #974102 (🟢 84) - на «на маркетплейсе дешевле» дал лёгкую уступку вместо полной сборки конфигурации под бизнес и защиты услугами (регистрация в ФНС под ключ, настройка 1С, обучение, сервис).
Как надо было: «Цена коробки на маркетплейсе - это только оборудование; я соберу конфигурацию под ваш тип бизнеса и маркировку, добавлю регистрацию в ФНС под ключ, настройку 1С и обучение - сдам под ключ с сервисом».
Паттерн: даже у звезды есть точечный недожим ценности - докрутить эталон отработки маркетплейс-возражения.
Корневая причина: фокус на потоке вместо докрутки сильных сделок
Как сложилось:
1. Сотрудник держит высокое качество, но точечно недотягивает - зона роста: отработка «на маркетплейсе дешевле» составом услуг, а не скидкой.
2. Почему? - на части сделок не доводит до идеала отработку ценового возражения.
3. Почему? - вероятно, нет привычки докручивать сильные сделки, фокус на ритме повторных продаж и сервисной базы.
Связанные симптомы: точечная просадка по E18 - на крупной сети лёгкая уступка вместо защиты услугами.
Все применимые критерии · 1 пункт
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «на маркетплейсе дешевле» составом услуг, не скидкой (E18) | 1/2 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #974101 (🟢 88) - что именно сработало в подборе конфигурации и доведении сети до договора, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #974102 (🟢 84) - где на «на маркетплейсе дешевле» можно было защитить цену услугами (регистрация в ФНС, настройка 1С, обучение, сервис) вместо уступки.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #974102 на «на маркетплейсе дешевле» ты дал уступку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (регистрация в ФНС под ключ, настройка 1С, обучение персонала, сервис и 54-ФЗ в одном месте), чтобы клиент не искал и не оплачивал это отдельно?»
2. «Как ты сейчас доводишь сеть до договора и повторных продаж в #974101 - можно ли разложить это в скрипт для отдела?»
3. «Что мешает каждый раз разворачивать маркетплейс-возражение через состав услуг, а не цену коробки?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка «на маркетплейсе дешевле» через состав услуг в 90%+ сделок сотрудника.
- Удержание ритма повторных продаж и сервисной базы по клиентам.
- Передача рабочего скрипта подбора конфигурации остальному отделу.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
