Марина Соколова
Уверенно ведёт сделки, растёт: квалифицирует тип бизнеса и маркировку, доводит до подбора конфигурации и согласования. Зона роста - жёстче отрабатывать «на маркетплейсе дешевле» ценностью регистрации и настройки и чаще фиксировать следующий шаг с датой, а не уходить в скидку.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует тип бизнеса, число касс и точек и обязательность маркировки
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату внедрения и договора
3. E18 «Отработка через ценность»: реже уходит в скидку на «на маркетплейсе дешевле»
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пункта
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| C9. Истинная потребность выявлена | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 974106 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 974107 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 60% | 0% | 40% | 5/5 | 974105, #974107 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 974107 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 974105, #974107 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #974107, #974106 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 60% | 40% | 5/5 | #974107, #974106 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 100% выполнения (5/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #974103 (🟢 80).
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (5/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #974103 (🟢 80).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно снимает тип бизнеса и число точек на сделках вроде #974103 (🟢 80).
1. E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #974105, #974107
Типичный пример: #974105 ( 72) - на «на маркетплейсе дешевле» не развернула ценность конфигурации и услуг, следующий шаг с датой не выставлен.
Как надо было: «Цена коробки на маркетплейсе - это только оборудование; я соберу конфигурацию под ваш тип бизнеса и маркировку, добавлю регистрацию в ФНС и настройку 1С - покажу итоговую стоимость под ключ».
Паттерн: на ценовом возражении уходит в паузу/скидку вместо защиты услугами - клиент забирает коробку на маркетплейсе.
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #974105, #974107
Типичный пример: #974107 ( 64) - после КП рознице дожима нет, следующий шаг с датой не назначен.
Как надо было: в течение 1-2 дней после подбора конфигурации - звонок за обратной связью + задача-контроль на договор с датой и ответственным.
Паттерн: после КП решение «отдаёт клиенту» вместо ведения сделки к договору.
3. H1/H2 «CRM-дисциплина» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #974107, #974106
Паттерн: статус и задача не всегда отражают реальный этап - по части сделок воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа и ставить задачу с дедлайном после каждого касания.
4. C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 20% сделок (1 из 5)
Где: #974106
Типичный пример: #974106 ( 68) - тип бизнеса снят, но число касс/точек и обязательность маркировки не уточнены.
Как надо было: до подбора конфигурации закрыть число касс и точек, тип бизнеса и маркировку, назначить внедрение.
Паттерн: на части лидов квалификация не доведена до конфигурации.
Корневая причина: нет регламента пост-КП и скрипта на маркетплейс-возражение
Как сложилось:
1. Сотрудник доводит подбор конфигурации до согласования, но точечно недожимает (видно по E18 и F21).
2. Почему? - после отправки КП ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки к договору.
3. Почему? - вероятно, нет скрипта «на маркетплейсе дешевле» и не отработана логика «итоговая стоимость владения = касса + ФН + регистрация + настройка + сервис».
Связанные симптомы: просадка по E18/F21 и H1/H2 - часть сделок остывает к маркетплейсу после КП.
Все применимые критерии · 3 пункта
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «на маркетплейсе дешевле» ценностью услуг (E18) | 3/5 (60%) | 🆕 новый |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с датой после подбора конфигурации (F21) | 3/5 (60%) | стоит |
| 3 | Двигать статус и ставить задачу с дедлайном (H1/H2) | 3/5 (60%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #974103 (🟢 80) - что сработало в подборе конфигурации и доведении до договора, чтобы перенести на остальные.
- Прочитай переписку #974105 ( 72) - на «на маркетплейсе дешевле» сотрудник не развернул ценность услуг. Тема: отработка через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #974105 на «на маркетплейсе дешевле» ты не развернула ценность конфигурации - на что опиралась? Какие аргументы были возможны (регистрация в ФНС под ключ, настройка 1С, обучение персонала, сервис и 54-ФЗ)?»
2. «В сделке #974107 после КП рознице не было дожима с датой. Что мешает в течение 1-2 дней звонить за обратной связью и ставить задачу-контроль на договор?»
3. «Что мешает двигать статус сразу после изменения этапа и ставить задачу с дедлайном после каждого касания?»
Фокус дня: Отработка «на маркетплейсе дешевле» ценностью услуг (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сделки уходят за коробкой на маркетплейс.
Критерий: разворот ценового возражения через состав услуг в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- #974103 (🟢 80): возражение «дорого» снято ценностью регистрации и настройки - эталон.
- #974105 ( 72): «на маркетплейсе дешевле» не отработано - надо было показать итоговую стоимость под ключ с услугами.
Контрольные сделки: #974105, #974107 - проверить отработку возражения в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка «на маркетплейсе дешевле» через состав услуг в 90%+ сделок сотрудника.
- Фиксация следующего шага с датой после подбора конфигурации в 90%+ сделок.
- Актуальный статус и задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
