Павел Гущин
Проблемный: цену на кассу называет в лоб без подбора конфигурации, на «дорого / на маркетплейсе дешевле» всегда уходит в скидку, тип бизнеса и обязательную маркировку не выявляет, услуги и ФН не предлагает - сделки теряются после первого касания. Разобрать переговоры лично.
Было: 44/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на «на маркетплейсе дешевле» всё чаще сразу уходит в скидку
2. C9 «Истинная потребность»: перестал выявлять тип бизнеса, число касс/точек и маркировку до КП
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 9 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пункта
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 33% | 11% | 56% | 9/9 | 974121, #974122, #974120 |
| A2. Доброжелательный тон | 33% | 22% | 45% | 9/9 | 974121, #974122 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 33% | 0% | 67% | 9/9 | 974121, #974122, #974120 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 33% | 22% | 45% | 9/9 | 974121, #974122 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 0% | 0% | 100% | 4/9 | 974121, #974122 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 22% | 11% | 67% | 9/9 | 974121, #974122, #974120 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 22% | 11% | 67% | 9/9 | 974121, #974122, #974116 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 11% | 11% | 78% | 9/9 | 974121, #974122, #974114 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 5/9 | 974121, #974122 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 22% | 11% | 67% | 9/9 | 974121, #974122, #974116 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 22% | 11% | 67% | 9/9 | 974121, #974122, #974115 |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 11% | 11% | 78% | 9/9 | 974121, #974122, #974115 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 11% | 11% | 78% | 9/9 | 974114, #974116, #974122 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 0% | 100% | 5/9 | 974121, #974122 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 0% | 100% | 5/9 | 974121, #974122 |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 7/9 | 974114, #974115, #974120 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 0% | 100% | 5/9 | 974121, #974122 |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 22% | 11% | 67% | 9/9 | 974121, #974122, #974117 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 11% | 11% | 78% | 9/9 | 974121, #974122, #974118 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 22% | 11% | 67% | 9/9 | 974118, #974115, #974116 |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 4/9 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 22% | 22% | 56% | 9/9 | 974121, #974122 |
| G24. Уважение паузы клиента | 0% | 0% | 100% | 5/9 | 974121, #974122 |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 22% | 78% | 9/9 | #974118, #974121, #974122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 11% | 89% | 9/9 | #974117, #974118, #974119 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 9 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 100% сделок (7 из 7 применимых)
Где: #974114, #974115, #974120
Типичный пример: #974114 (🔴 29) - цену на кассу назвал в лоб без подбора конфигурации, на «на маркетплейсе дешевле» сразу ушёл в скидку, услуги регистрации и настройки не предложил.
Как надо было: «Цена коробки на маркетплейсе - это только оборудование; я соберу конфигурацию под ваш тип бизнеса и маркировку, добавлю регистрацию в ФНС под ключ, настройку 1С и обучение - покажу итоговую стоимость под ключ».
Паттерн: на ценовом возражении всегда уходит в скидку - крупные клиенты уходят на маркетплейс.
2. C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 78% сделок (7 из 9)
Где: #974121, #974122, #974114
Типичный пример: #974122 (⚫ 0) - тип бизнеса и обязательность маркировки не выявил, цену назвал без подбора конфигурации.
Как надо было: до КП закрыть число касс и точек, тип бизнеса, обязательность маркировки, сроки запуска и конфигурацию ФН.
Паттерн: тип бизнеса и маркировку не выявляет - КП мимо реального запроса.
3. D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 78% сделок (7 из 9)
Где: #974121, #974122, #974115
Типичный пример: #974115 (🔴 28) - тип бизнеса и конфигурацию ФН не выявил, КП собрал мимо потребности.
Как надо было: строить конфигурацию под выявленный тип бизнеса, число касс/точек и маркировку.
Паттерн: презентация не покрывает потребность - КП уходит в стол.
4. F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 78% сделок (7 из 9)
Где: #974121, #974122, #974118
Типичный пример: #974118 (🔴 25) - клиента не дожал, заметку-резюме после КП не написал, задачу на дожим просрочил.
Как надо было: после КП фиксировать следующий шаг с датой и задачу-контроль на договор.
Паттерн: сделки зависают без следующего шага - клиент уходит на маркетплейс.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 89% сделок (8 из 9)
Где: #974117, #974118, #974119
Паттерн: задача на дожим пустая и просрочена, статус не двигается - воронка «врёт», РОП не видит реального этапа.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и писать заметку-резюме.
Корневая причина: цена в лоб и скидка вместо квалификации и подбора конфигурации
Как сложилось:
1. Цену на кассу называет в лоб без подбора конфигурации, на «на маркетплейсе дешевле» сразу уходит в скидку (видно по E18 и C9).
2. Почему? - Павел Гущин не выявляет тип бизнеса и маркировку, начинает с цены вместо квалификации.
3. Почему? - вероятно, не отработана логика «итоговая стоимость владения = касса + ФН + регистрация + настройка + сервис», нет скрипта на маркетплейс-возражение.
Связанные симптомы: провал по E18/C9 и H2 - сделки теряются после первого касания, крупные клиенты уходят на маркетплейс.
Все применимые критерии · 5 пунктов
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «на маркетплейсе дешевле» ценностью услуг, не скидкой (E18) | 0/7 (0%) | стоит |
| 2 | Квалификация типа бизнеса, числа точек и маркировки до цены (C9) | 2/9 (22%) | стоит |
| 3 | Подбор конфигурации под выявленную потребность (D13) | 2/9 (22%) | стоит |
| 4 | Фиксировать следующий шаг с датой и задачу-контроль (F21) | 2/9 (22%) | стоит |
| 5 | Заметка-резюме после КП и задача с дедлайном (H2) | 1/9 (11%) | стоит |
- Послушай разговор #974114 (🔴 29) - цену на кассу назвал в лоб, на «на маркетплейсе дешевле» ушёл в скидку. Тема: отработка через ценность.
- Прочитай переписку #974121 (⚫ 0) - крупная сеть слита на маркетплейс, конфигурацию не защитил услугами и сервисом. Тема: защита ценности и дожим.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #974114 ты назвал цену на кассу в лоб и на «на маркетплейсе дешевле» ушёл в скидку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (регистрация в ФНС под ключ, настройка 1С, обучение персонала, сервис и 54-ФЗ в одном месте)?»
2. «В сделке #974122 ты не выявил тип бизнеса и маркировку до цены. Что мешает до КП закрыть число касс и точек, тип бизнеса, обязательность маркировки и сроки запуска?»
3. «Что мешает писать заметку-резюме после КП и ставить задачу с дедлайном на дожим - сейчас задачи пустые и просрочены?»
Фокус дня: Отработка «на маркетплейсе дешевле» ценностью услуг, не скидкой (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь крупные клиенты уходят на маркетплейс.
Критерий: разворот ценового возражения через состав услуг в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- относительно лучшая сделка #974114 (🔴 29): здесь клиент хотя бы доведён до отправки КП - эталон для остальных.
- #974121 (⚫ 0): крупная сеть слита на маркетплейс - надо было собрать конфигурацию под тип бизнеса и маркировку, добавить регистрацию под ключ и сервис.
Контрольные сделки: #974114, #974120 - проверить отработку возражения в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка «на маркетплейсе дешевле» через состав услуг в 90%+ сделок сотрудника.
- Квалификация типа бизнеса, числа точек и маркировки до цены в 90%+ сделок.
- Заметка-резюме после КП и задача с дедлайном на дожим в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
