Сделка #460101
Резюме
Лакокрасочное производство искало второго поставщика растворителя под действующую рецептуру. Менеджер не стал отдавать прайс за тонну: сначала снял марку и чистоту по ТУ, месячный тоннаж, фасовку и график пополнения под производственный цикл, и только потом посчитал цену под этот объём и плечо доставки. Образец партии с паспортом качества ушёл на входной контроль в тот же день. Когда снабженец сказал, что у действующего поставщика за тонну дешевле, менеджер вывел разговор на срывы отгрузок и отсрочку, а не на скидку. Итог - спецификация согласована, договор поставки подписан, первая отгрузка в графике.
Динамика
Было: 83/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. Цена за тонну впервые названа после расчёта под объём и логистику, а не в первом же сообщении.
2. Возражение про действующего поставщика снято стабильностью отгрузок и отсрочкой, скидки не было.
3. Следующий шаг зафиксирован датой первой отгрузки, а не «свяжемся после согласования».
Оценка переговоров балл 88/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и по какой заявке на растворитель звонит |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | марка, чистота по ТУ, месячный тоннаж, фасовка, площадка, форма оплаты |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вытащил настоящую боль: у действующего поставщика дважды сорвалась отгрузка, линия вставала |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не уточнил, какой страховой запас площадка держит на складе |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | проговорил спецификацию своими словами и получил подтверждение технолога |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорил про паспорт качества на каждую партию и график отгрузок, а не про «широкий портфель марок» |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | чистота по ТУ, паспорт качества, отсрочка и график закрыты; логистика опасного груза и тара не проговорены |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | уточнил, какая именно цена у текущего поставщика и что в неё входит по доставке |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | развернул на срывы отгрузок и отсрочку под тоннаж, цену за тонну не двинул |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | к возражению не присоединился, сразу пошёл в аргумент |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыл на подписание договора поставки и дату первой отгрузки |
| ОФ | 13.0 / 15.0 | 87% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Договор поставки» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Первая отгрузка, подтвердить тару и ADR у логистики» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 87 + 0,1 × 100 = 88 | 🟢 88/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первое обращение этой площадки, прошлых касаний не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цену за тонну считали после спецификации - обходить вопрос не пришлось | не применимо |
| G24. Пауза клиента | снабженец решение не откладывал, паузы не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Нет. Сделка проведена по правильной логике опта химсырья: сначала марка, чистота и тоннаж, потом расчёт цены за тонну. Это эталон отдела.
Сильные стороны менеджера
- Считает цену за тонну под конкретный объём и плечо доставки, а не отдаёт прайс списком.
- Держит цену через чистоту марки и стабильность отгрузок: снабженец получил не скидку, а понимание, за что платит.
- Доводит образец до входного контроля в тот же день, а не «отправим и подождём».
Ошибки и точки роста
D13. Логистика опасного груза не вошла в чек-лист выгод
Где: сделка #460101, согласование спецификации
Цитата клиента: «тару и вывоз мы обычно сами закрываем, у нас свой перевозчик с допуском»
Проблема: менеджер согласился и не показал, что доставка ADR под ключ с нашей тарой снимает с площадки допуски, паспорта на тару и риск простоя машины на приёмке. Аргумент, который стоит денег, остался непроизнесённым.
Как надо было: «Свой перевозчик - хорошо. Давайте я всё равно посчитаю вариант с нашей доставкой в вашей таре: там ADR, паспорт на тару и ответственность за срыв на нас. Сравните две цифры - если ваш вариант выгоднее, ничего не меняем».
E19. Присоединения к возражению не было
Где: сделка #460101, разговор о цене за тонну
Цитата клиента: «у текущего поставщика тонна выходит дешевле, зачем нам менять»
Проблема: менеджер сразу начал аргументировать. Снабженец услышал спор, а не понимание, и следующие две минуты защищал свою позицию вместо того, чтобы слушать.
Как надо было: «Логично, что вы сравниваете по тонне - это первое, что видно в КП. Давайте сравним не только цену: что было с отгрузками за последний квартал и какая отсрочка. Если по сумме условий мы не выигрываем, я сам скажу».
Наблюдения (без штрафа)
- Страховой запас площадки не обсуждался - именно из-за него возникают срочные внеплановые заявки.
- Смежные позиции под ту же рецептуру (добавки, пластификаторы) в спецификацию не попали, хотя площадка их закупает.
Причины текущего состояния
Корневая причина: продажа идёт от производственного цикла площадки, а не от прайса
Как сложилось:
1. Менеджер начал с вопросов про рецептуру, тоннаж и график пополнения, а не с цены за тонну.
2. Почему это сработало? - для производства остановка линии дороже разницы в цене сырья, и разговор попал в настоящую боль.
3. Почему так получается не у всех? - логика «сначала марка, чистота и тоннаж, потом цена» в отделе не описана как обязательный порядок, держится на личном навыке.
Связанные симптомы: у коллег на тех же заявках цена за тонну звучит первой, и дальше разговор идёт только про скидку.
Сейчас
- Посчитать доставку ADR отдельной строкой - показать, что логистика опасного груза под ключ снимает с площадки допуски и ответственность.
В течение дня
- Добавить смежные марки в спецификацию - добавки и пластификаторы под ту же рецептуру, пока договор свежий.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Договор подписал, спасибо. Партия под вашу спецификацию зарезервирована, паспорт качества уйдёт вместе с отгрузкой. Два момента по вашей площадке. Первый: посчитаю доставку в нашей таре с ADR отдельной строкой - сравните со своим перевозчиком, ответственность за срыв в этом варианте на нас. Второй: под вашу рецептуру обычно идут добавки и пластификаторы - могу включить их в ту же спецификацию, чтобы не заводить отдельный договор. И предлагаю зафиксировать график пополнения под ваш производственный цикл, чтобы внеплановая заявка не ловила нас врасплох.
Скрипт звонка
Менеджер: Отгрузку под ваш цикл зафиксировали. Подскажите, какой страховой запас по этой марке вы держите на складе?
Клиент: Обычно на две недели, дальше добираем по факту.
Менеджер: Тогда предлагаю поставить пополнение по графику: мы держим объём в резерве, вы выбираете по факту. Это как раз тот случай, когда линия не встанет из-за чужой сорванной машины. И параллельно посчитаю добавки под эту же рецептуру одной спецификацией.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Добавки берём у другого поставщика» | «Понимаю. Тогда просто дам расчёт для сравнения - по одной спецификации у вас идёт общий объём, а значит и цена за тонну по каждой позиции лучше. Решите по цифрам» |
| «Свой перевозчик дешевле» | «Возможно. Только в вашей цене нет ответственности за срыв и допусков на тару. Посчитаю оба варианта - если ваш выгоднее по сумме рисков, оставляем ваш» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.