Сделка #460102
Резюме
Региональный дистрибьютор химсырья заходил на повторный контракт: первую партию растворителя он уже перепродал и готовил закупку под следующий квартал. Менеджер не стал ждать заявку - позвонил сам, поднял историю прошлой отгрузки, снял объём по каждому складу дистрибьютора и предложил расширить номенклатуру смежными позициями. Цену за тонну и отсрочку под увеличенный объём защитил без скидки. Слабое место одно: часть смежных марок клиент назвал «докупим по мелочи», и менеджер не разобрал, что именно в эту мелочь входит.
Динамика
Было: 80/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. Менеджер вышел на повторный контракт сам, не дожидаясь запроса от дистрибьютора.
2. Объём собран по каждому складу отдельно, а не одной цифрой «как в прошлый раз».
3. Отсрочка под увеличенный тоннаж защищена расчётом, а не скидкой за тонну.
Оценка переговоров балл 84/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, сослался на прошлую отгрузку и её паспорт качества |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | напомнил, что первая партия ушла в срок и рекламаций по чистоте не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | позвонил первым под старт нового квартала закупок |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём по складам, периодичность, фасовка, кто из его клиентов забирает марку |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | понял главное: дистрибьютору важна не цена, а то, что он может обещать своим клиентам срок |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не уточнил, какие позиции у дистрибьютора «зависают» и почему |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | проговорил объём по складам и получил подтверждение закупщика |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | презентовал график отгрузок и отсрочку под тоннаж, а не характеристики марки |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | цена под объём, отсрочка и график закрыты; расширение номенклатуры и фасовка под мелкий опт - нет |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыл на подтверждение спецификации и дату отгрузки по новому кварталу |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | обещал расчёт под увеличенный объём к утру - прислал вечером следующего дня |
| ОФ | 11.5 / 14.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Повторный контракт» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Подтвердить график отгрузок на квартал» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 82 + 0,1 × 100 = 84 | 🟢 84/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| D14. Обход цены | цену за тонну считали от объёма по складам, обходить вопрос не пришлось | не применимо |
| E18. Через ценность | ценового возражения в диалоге не прозвучало | не применимо |
| G24. Пауза клиента | закупщик решение не откладывал, паузы не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Нет. Повторный контракт проведён сильно: инициатива своя, объём снят по складам, условия удержаны. Недобор только в полноте номенклатуры и в сорванном сроке расчёта.
Сильные стороны менеджера
- Не ждёт заявку по действующему дистрибьютору - заходит под его квартал закупок сам.
- Использует историю отгрузок как аргумент: закупщику не надо верить на слово, у него есть опыт по паспортам качества.
- Считает объём по каждому складу отдельно - так видно реальный тоннаж, а не усреднённую цифру.
Ошибки и точки роста
D13. Расширение номенклатуры осталось за скобками
Где: сделка #460102, согласование спецификации на квартал
Цитата клиента: «остальное по мелочи сами доберём, у нас есть кому привезти»
Проблема: менеджер согласился и не разобрал, что именно входит в «мелочь». По этой марке дистрибьютор почти всегда закупает смежные реагенты и добавки - они ушли другому поставщику вместе с частью его клиентов.
Как надо было: «Давайте я соберу полный лист под ваш квартал, включая добавки и реагенты по этой же группе. Что возьмёте у себя - вычеркнем, но лучше видеть весь объём сразу: по совокупному тоннажу у вас и цена за тонну другая».
F22. Расчёт под увеличенный объём ушёл с опозданием на сутки
Где: сделка #460102, переписка после звонка
Цитата клиента: «жду вашу цифру, у меня по этой позиции клиент ждёт ответ»
Проблема: обещал к утру, прислал вечером следующего дня. Дистрибьютор в этот момент держал ответ перед собственным клиентом - именно на таких сутках он и уходит к тому, кто отвечает быстрее.
Как надо было: если расчёт не готов к обещанному сроку, писать до дедлайна: «Расчёт по вашему объёму будет к 16:00 - логистика считает плечо на второй склад. Чтобы вы не держали своего клиента, вот предварительный коридор по тонне».
Наблюдения (без штрафа)
- Фасовка под мелкий опт не обсуждалась, хотя дистрибьютор часть объёма продаёт лабораториям.
- «Зависающие» позиции у дистрибьютора не выяснены - это готовый повод для следующего разговора и для акции на ввод новой марки.
Причины текущего состояния
Корневая причина: спецификация собирается под названный запрос, а не под весь квартал закупок клиента
Как сложилось:
1. Закупщик назвал основные позиции, менеджер по ним и посчитал.
2. Почему часть объёма ушла мимо? - никто не сверил список с типовым набором закупки дистрибьютора по этой группе марок.
3. Почему так вышло? - у отдела нет чек-листа смежных позиций по группам сырья, каждый собирает по памяти.
Связанные симптомы: средний контракт по действующим площадкам ниже потенциала при отличной конверсии в повтор.
Сейчас
- Собрать полный лист на квартал - добить спецификацию смежными реагентами и добавками, пока контракт свежий.
В течение дня
- Проговорить фасовку под мелкий опт - дистрибьютор перепродаёт часть объёма лабораториям, это отдельная цена за тонну.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Спецификацию на квартал зафиксировали, график отгрузок держим. Предлагаю добить лист до конца: под эту группу марок обычно идут реагенты и добавки - соберу полный расчёт, лишнее вычеркнете. Смысл простой: по совокупному тоннажу у вас другая цена за тонну и одна отсрочка на весь объём, а не разрозненные закупки. И отдельно посчитаю фасовку под мелкий опт - у вас часть клиентов берёт канистрами, там своя экономика.
Скрипт звонка
Менеджер: График на квартал закрыли. Подскажите, что из смежных позиций по этой группе вы сейчас берёте и у кого?
Клиент: По мелочи добираем на месте, там немного.
Менеджер: Давайте посчитаю в тот же лист. Если своё выгоднее - вычеркнем. Но по общему тоннажу у вас упадёт цена за тонну по всем позициям сразу, а отсрочка будет одна на весь объём.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «По смежным позициям у нас свои поставщики» | «Понимаю. Тогда просто сверим лист - вам полезно видеть, что даёт совокупный объём по цене за тонну. Решите по цифрам, ничего менять не заставляю» |
| «Фасовка канистрами нам не нужна» | «Хорошо. Тогда зафиксируем только бочку. Но если у вас появится лабораторный клиент - у нас эта фасовка есть в наличии, не надо будет искать» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.