Сделка #460104
Резюме
Завод строительной химии подбирал пластификатор под новую рецептуру сухих смесей. Менеджер прошёл путь аккуратно: снял требования технолога к марке и показателям по ТУ, отгрузил образец партии, дождался входного контроля и получил заключение «подходит». Сейчас на столе спецификация, цена за тонну и отсрочка. Провал один и заметный: как только технолог спросил цену, менеджер назвал её сразу, до расчёта под годовой объём и плечо доставки - и разговор мгновенно свернул в торг за тонну вместо разговора о контракте.
Динамика
Было: 78/100 → Стало: 81/100
Что изменилось (топ-3):
1. Образец доведён до входного контроля и получил положительное заключение технолога.
2. Требования по показателям ТУ зафиксированы в карточке до отправки спецификации.
3. Цена за тонну по-прежнему называется до расчёта под объём - это сбило темп на финальном этапе.
Оценка переговоров балл 81/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и повод звонка по образцу |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращался к технологу по имени на протяжении всего разговора |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | марка, показатели по ТУ, годовой тоннаж, фасовка, площадка, форма оплаты |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вытащил суть: рецептура новая, завод рискует и потому хочет второго валидированного поставщика |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не уточнил, на какой объём выпуска рассчитана новая линейка смесей |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | пересказал требования по показателям и получил подтверждение технолога |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорил про паспорт на каждую партию и повторяемость показателей, а не про ассортимент |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | чистота и паспорт качества закрыты; отсрочка, график отгрузок и логистика ADR не проговорены |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | назвал цену за тонну сразу по запросу, до расчёта под годовой объём и плечо |
| F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрыл на согласование спецификации, но без даты подписания договора |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | паспорт качества и заключение по образцу прислал в обещанный день |
| ОФ | 11.0 / 14.0 | 79% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Согласование спецификации» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Согласовать спецификацию и отсрочку» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 79 + 0,1 × 100 = 81 | 🟢 81/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первая сделка с этой площадкой, истории отгрузок нет | не применимо |
| E18. Через ценность | ценового возражения ещё не прозвучало, торг только начинается | не применимо |
| G24. Пауза клиента | технолог отвечал в тот же день, паузы не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Нет. Сделка ведётся сильно: образец валидирован, требования зафиксированы, спецификация на столе. Но цена за тонну названа не вовремя - это дало клиенту рычаг для торга там, где его могло не быть.
Сильные стороны менеджера
- Довела образец до входного контроля и получила письменное заключение технолога - дальше разговор идёт с позиции проверенного сырья.
- Фиксирует показатели по ТУ в карточке, а не держит в голове: спецификация ушла точно под требования рецептуры.
- Держит обещанные сроки по документам - паспорт качества пришёл в назначенный день.
Ошибки и точки роста
D14. Цена за тонну названа до расчёта под объём
Где: сделка #460104, звонок после входного контроля
Цитата клиента: «по деньгам сколько выходит тонна, чтобы я понимал порядок»
Проблема: менеджер назвала цифру сразу. Технолог получил число без контекста годового объёма, отсрочки и плеча доставки - и дальше сравнивал именно эту цифру с прайсом действующего поставщика. Спецификация превратилась в торг за тонну.
Как надо было: «Цена за тонну у нас считается под ваш годовой объём, фасовку и плечо доставки - на разных объёмах она отличается заметно. Скажите годовую потребность по новой линейке, и я пришлю расчёт с отсрочкой в тот же день. Порядок могу дать коридором, но точная цифра будет только под ваш объём».
D13. Отсрочка и график отгрузок не вошли в презентацию
Где: сделка #460104, согласование спецификации
Цитата клиента: «нам главное, чтобы показатели не гуляли от партии к партии»
Проблема: менеджер закрыла запрос по чистоте и остановилась. Для завода, запускающего новую рецептуру, не менее важны график отгрузок под план выпуска и отсрочка на период раскрутки линейки - эти аргументы не прозвучали и не попали в сравнение с конкурентом.
Как надо было: «Показатели держим паспортом на каждую партию. И два момента под ваш запуск: график отгрузок мы синхронизируем с вашим планом выпуска, а на период раскрутки линейки даём отсрочку - вы не замораживаете деньги в сырье, пока смеси не пошли в продажу».
Наблюдения (без штрафа)
- Объём выпуска новой линейки не выяснен - без него расчёт цены за тонну строится на предположении.
- Логистика опасного груза и тара не обсуждались, хотя для завода это статья затрат и повод считать нас удобнее.
Причины текущего состояния
Корневая причина: цена воспринимается как справочное число, а не как результат расчёта под клиента
Как сложилось:
1. Технолог спросил порядок цены, менеджер ответила честно и быстро.
2. Почему это навредило? - названная вне контекста объёма цифра стала точкой сравнения с конкурентом, и весь дальнейший разговор пошёл вокруг неё.
3. Почему так повторяется? - в отделе не закреплено правило «цена за тонну называется только после снятия объёма, фасовки и плеча», это оставлено на усмотрение менеджера.
Связанные симптомы: по отделу ценовые возражения появляются на этапе спецификации, а не на этапе контракта.
Сейчас
- Прислать расчёт под годовой объём - вернуть разговор из торга за тонну в плоскость контракта на год.
В течение дня
- Проговорить отсрочку и график отгрузок - под запуск новой линейки это сильнее скидки.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Заключение по входному контролю получил, спасибо - показатели подтвердились. По цене: та цифра, что я называла, это верхняя граница на разовой отгрузке. Дайте, пожалуйста, годовую потребность по новой линейке - пришлю расчёт под ваш объём с фасовкой и плечом доставки, там цена за тонну другая. И два момента, которые в спецификации важнее цены: график отгрузок мы синхронизируем с вашим планом выпуска, а на период раскрутки линейки закладываем отсрочку - вы не замораживаете деньги в сырье, пока смеси не пошли. Когда сможем подписать спецификацию?
Скрипт звонка
Менеджер: Заключение по образцу у меня, показатели подошли. Подскажите годовую потребность по новой линейке - под неё пересчитаю цену за тонну.
Клиент: Пока планируем ориентировочно, линейка новая.
Менеджер: Тогда посчитаю два сценария - консервативный и по плану выпуска. Увидите, как объём двигает цену за тонну. И сразу заложу отсрочку на период раскрутки: пока смеси не пошли в продажу, деньги в сырье у вас не заморожены.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика тонна дешевле» | «Возможно, по разовой отгрузке. Давайте сравним годовой контракт целиком: цена под ваш объём, отсрочка, паспорт на каждую партию и график под план выпуска. Если по сумме условий мы не выигрываем, я скажу об этом сама» |
| «Пока не готовы подписывать годовой объём» | «И не надо. Подписываем спецификацию с правом добора: фиксируем цену за тонну и график, а объём выбираете по факту выпуска. Риска для вас нет, а цена уже объёмная» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.