Сделка #460106
Резюме
Завод пластиковой упаковки тестирует нашу марку полимерной добавки под действующую рецептуру. Менеджер сняла потребность точно: какая проблема с текущим сырьём, на какой линии применяется, какой месячный расход. Образец партии с паспортом качества отгружен, дата входного контроля на площадке назначена. И на этом всё остановилось: задача на сбор обратной связи после контроля не поставлена, звонка в мессенджер не было, за неделю ни одного касания. Сделка стоит в тишине, а технолог тем временем валидирует и конкурента.
Динамика
Было: 73/100 → Стало: 71/100
Что изменилось (топ-3):
1. После отгрузки образца исчезли касания - неделя без единого контакта.
2. Задача на обратную связь по входному контролю не поставлена, дата решения не зафиксирована.
3. Потребность под рецептуру снята сильнее, чем в прошлом цикле, - это единственный рост.
Оценка переговоров балл 71/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, назвала компанию и повод обращения |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | марка, показатели, линия применения, месячный расход, фасовка |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вытащила настоящую боль: у текущей добавки плавают показатели, брак по партиям упаковки |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не уточнила, сколько завод теряет на браке - цифра сделала бы весь дальнейший разговор |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | пересказала задачу технолога своими словами, получила подтверждение |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорила про повторяемость показателей от партии к партии, а не про ассортимент |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | паспорт на партию и стабильность показателей закрыты; график отгрузок и отсрочка - нет |
| F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрыла на «получите образец - напишите», без даты обратной связи |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | образец и паспорт качества отгружены в обещанный день |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | после отгрузки образца ни звонка, ни сообщения в мессенджер - только ожидание письма |
| ОФ | 9.5 / 13.0 | 73% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Образец отправлен» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задачи на сбор обратной связи по входному контролю нет |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 73 + 0,1 × 50 = 71 | 71/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первая сделка с площадкой, истории отгрузок нет | не применимо |
| E18. Через ценность | возражений в диалоге не прозвучало - клиент ушёл в тишину, а не в спор | не применимо |
| G24. Пауза клиента | клиент паузу не объявлял, тишина не является заявленной паузой | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли менеджер: Да. Самая тяжёлая часть работы сделана: боль найдена, образец у технолога, входной контроль назначен. И ровно на этом месте сделка брошена в тишину - без задачи, без звонка, без даты.
Сильные стороны менеджера
- Нашла настоящую причину интереса: не цена, а брак упаковки из-за плавающих показателей добавки.
- Отгрузила образец с паспортом качества в обещанный день - площадка получила сырьё вовремя.
- Говорит с технологом на языке его задачи: повторяемость показателей, а не «широкий портфель марок».
Ошибки и точки роста
G23/F20. После отгрузки образца - неделя тишины
Где: сделка #460106, период после отгрузки образца
Цитата клиента: «прогоним у себя и вернёмся с результатом»
Проблема: менеджер приняла это как договорённость и стала ждать. Но «вернёмся» без даты - это не договорённость, а вежливое прощание. Неделя без касаний на площадке, где параллельно тестируют конкурента, это неделя форы конкуренту.
Как надо было: «Входной контроль у вас во вторник - наберу в среду утром, узнать результат по показателям. Если что-то поедет, разберём сразу с нашим технологом, чтобы вы не тратили вторую партию. Продублирую в мессенджер, так быстрее».
D13. График отгрузок и отсрочка не вошли в разговор
Где: сделка #460106, презентация марки
Цитата клиента: «нам критично, чтобы показатели не гуляли»
Проблема: менеджер закрыла только запрос по стабильности. Для завода с непрерывной линией не менее важны график пополнения под план выпуска и отсрочка - без них наше предложение выглядит равным конкуренту, и решение будет приниматься по цене за тонну.
Как надо было: «Показатели держим паспортом на каждую партию. И два момента, которые обычно решают: пополнение мы ставим по вашему графику выпуска, чтобы линия не ждала сырьё, и даём отсрочку под месячный объём - вы не замораживаете оборотку в добавке».
Наблюдения (без штрафа)
- Стоимость брака у клиента не посчитана - это самая сильная цифра в будущем разговоре о цене за тонну.
- Смежные позиции под ту же линию (стабилизаторы, красители) не затронуты, хотя закупаются той же службой.
Причины текущего состояния
Корневая причина: после отправки образца ответственность за сделку молча передаётся клиенту
Как сложилось:
1. Образец отгружен, технолог сказал «вернёмся с результатом».
2. Почему сделка встала? - менеджер восприняла это как переход хода к клиенту и перестала действовать.
3. Почему так повторяется? - в отделе нет регламента пост-образца: не закреплено, что через два дня после входного контроля менеджер сам собирает обратную связь и двигает к спецификации.
Связанные симптомы: конверсия образца в согласование спецификации по отделу - 29%, при том что образцы отгружаются исправно.
Сейчас
- Позвонить за результатом входного контроля - неделя тишины, повод железный и естественный.
В течение дня
- Поставить задачу с датой - контроль решения по вводу марки в рецептуру, дублировать в мессенджер.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Партию вы получали на прошлой неделе - подскажите, как прошёл входной контроль по показателям? Спрашиваю не для галочки: если что-то ушло за границы ТУ, разберём это с нашим технологом сразу, чтобы вы не тратили вторую пробу. Если показатели подошли - предлагаю параллельно закрыть два вопроса, которые для вашей линии важнее цены: пополнение по вашему графику выпуска, чтобы линия не ждала сырьё, и отсрочка под месячный объём. Наберу завтра после обеда, если удобно.
Скрипт звонка
Менеджер: Партию получили, входной контроль прошёл? Как показатели легли по вашим границам?
Клиент: Смотрели, вроде нормально, но решение ещё не приняли.
Менеджер: Понял. Что нужно, чтобы принять - вторая партия для повтора или условия поставки? Если условия, предлагаю сразу зафиксировать график пополнения под ваш выпуск и отсрочку под месячный объём. Давайте назначим дату: к какому числу вам нужно закрыть вопрос по добавке?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё смотрим, время есть» | «Хорошо. Тогда давайте зафиксируем дату, к которой вам нужно решение - я подстрою под неё вторую пробу и расчёт. Иначе получится, что вопрос висит, а линия работает на сырье, которое даёт брак» |
| «Дорого выходит за тонну» | «Давайте посчитаем не тонну, а брак. Вы говорили, что показатели у текущей добавки гуляют - если посчитать списанные партии упаковки за месяц, разница по тонне обычно закрывается с запасом. Дайте цифру по браку, посчитаю вместе с вами» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.